10年前，在印尼首都雅加達(dá)，一家公司的三位創(chuàng)始人正在激烈地討論：是關(guān)掉生意，還是繼續(xù)在電商這條路上走下去？
在一年之前，他們還在狹窄的辦公室里夢(mèng)想著創(chuàng)建一個(gè)超級(jí)電商平臺(tái)。然而，這門生意帶來的收益卻微不足道，公司曾一度開不出工資，面臨著嚴(yán)峻的現(xiàn)金流危機(jī)。
Bukalapak印尼語意為“擺攤”，這個(gè)名字可能在普通人聽來有些陌生，但在印尼，它與Shopee、Tokopedia、Lazada并稱印尼四大電商獨(dú)角獸，是當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的電商平臺(tái)之一。
Bukalapak成立于2010年，2019年成為市值超過25億美金的“獨(dú)角獸”公司。十年光景，三個(gè)年輕人把“攤”擺遍了全印尼，目前擁有7千萬多用戶。
這家公司是如何誕生的？背后有哪些故事？
在GGV的英文播客Evolving for the Next Billion中，GGV管理合伙人童士豪、GGV投資副總裁Dimitra Taslim與Bukalapak創(chuàng)始人兼首席戰(zhàn)略官Achmad Zaky進(jìn)行了精彩對(duì)話，分享了Bukalapak的成長(zhǎng)歷程和精彩故事。
“小店鋪”里的“大商機(jī)”
Dimitra Taslim：我們想了解一下關(guān)于Bukalapak的故事，它的起點(diǎn)是怎樣的？
Achmad Zaky：Bukalapak是在2010年成立的，起初只是一個(gè)電商平臺(tái)，如今已經(jīng)發(fā)展成了一個(gè)綜合性的生活A(yù)PP，成為印尼第四家獨(dú)角獸企業(yè)。
Bukalapak的經(jīng)營理念非常簡(jiǎn)單：通過電商的橋梁，讓天下沒有難做的小生意。我們?cè)诔闪⒅蹙痛蛩阗x能小商家，印尼是小微企業(yè)占比最大的國家，中型企業(yè)非常少，Bukalapak想做的就是幫助小企業(yè)成長(zhǎng)為中型企業(yè)。
童士豪：在印度尼西亞，電子商務(wù)正在快速增長(zhǎng)，但互聯(lián)網(wǎng)的滲透率仍然很低，有網(wǎng)購習(xí)慣的人不到10%，如何去發(fā)掘另外90%不在網(wǎng)上購物的人？
Achmad Zaky：這是我們?cè)趧?chuàng)業(yè)時(shí)遇到的第一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。
印尼一半以上的人群都住在農(nóng)村，對(duì)線上購物不了解，還有一部分人因?yàn)闆]有接入互聯(lián)網(wǎng)，沒有條件進(jìn)行線上購物。另外，印尼至今還沒走出“現(xiàn)金為王”的時(shí)代，即使是網(wǎng)購，也更偏愛現(xiàn)金到付。
第一波電子商務(wù)發(fā)展起來的時(shí)候，我們通過電視等媒體渠道進(jìn)行創(chuàng)造性的推廣，目的是讓更多的印尼人了解互聯(lián)網(wǎng)，了解電子商務(wù)。
第二次浪潮，我們抓住B2B的風(fēng)口期，建立了O2O平臺(tái)Mitra Bukalapak，發(fā)動(dòng)廣大鄉(xiāng)村地區(qū)的街邊售貨亭、夫妻老婆店等小商店，成為Bukalapak平臺(tái)賣家中的一員。
這些小型商店在印尼語里有一個(gè)統(tǒng)稱——Warungs（傳統(tǒng)的印尼夫妻店），Warung在印尼人的生活里是一個(gè)核心而又獨(dú)特的存在，路邊攤、小咖啡館或飯店都是Warung，印尼95%的人都會(huì)去這些小商店里購物。
Mitra Bukalapak是一個(gè)專門的APP，它可以幫助Bukalapak獲取那些接觸不到網(wǎng)絡(luò)的人，給他們提供便利，我們就是這樣慢慢地獲取資源的。目前，我們?cè)谟∧嵊谐^500萬入駐商家，7000萬注冊(cè)用戶，1200萬的日活用戶。
童士豪：作為印尼最大的電商平臺(tái)之一，Bukalapak主要售賣什么？與其他電商巨頭相比優(yōu)勢(shì)在哪里？
Achmad Zaky：首先上線的是電話卡、耳機(jī)等電子產(chǎn)品，除此之外，我們還提供水、香煙、方便面等生活日用品，發(fā)展到現(xiàn)在，我們已經(jīng)涵蓋了家用產(chǎn)品、男裝等很多種類。
對(duì)比其他平臺(tái)，我們都以更便宜的價(jià)格、更快的分銷和更好的產(chǎn)品質(zhì)量提供給用戶。Bukalapak還上線了一系列金融科技服務(wù)�，F(xiàn)如今，Bukalapak的信用及表現(xiàn)好用戶可以在平臺(tái)上獲得貸款，申請(qǐng)信用卡，甚至買賣黃金，這些都是我們的優(yōu)勢(shì)。
最大的優(yōu)勢(shì)是我們可以提供品牌服務(wù)，如果某品牌想在Warung做廣告，我們可以利用數(shù)據(jù)為品牌提供分析，幫助其了解到產(chǎn)品的銷售情況，優(yōu)化銷售渠道。另外，如果早上下的單，當(dāng)天晚上沒有到達(dá)，還會(huì)提供退貨服務(wù)。
Dimitra Taslim：在印尼，Warungs市場(chǎng)體量有多大？客戶群體是怎樣的？
Achmad Zaky：Warung在印尼究竟有多少，已經(jīng)無從統(tǒng)計(jì)，它充斥在印尼人生活里的每一個(gè)角落，散落在印尼的大街小巷。
印尼與其他發(fā)展中國家完全不同，印尼有五分之三的人住在非城市地區(qū)（鄉(xiāng)村地區(qū)），這些人日常生活里的購物方式不是去大型商超，是去身邊的雜貨店、售貨亭，這種類似街頭小攤的Warung經(jīng)濟(jì)體系占據(jù)了印尼線下經(jīng)濟(jì)的70%，這在東南亞是很大的比例了。
通常在發(fā)展中國家，Warungs的增長(zhǎng)正在放緩，但在印尼它還在增長(zhǎng)。Warungs不需要很多資金來建立，而且大都布局在車站附近，如果你經(jīng)常開車上下班，通常會(huì)更愿意選擇在便利店購買，不僅方便快捷，價(jià)格也很便宜。
童士豪：你們剛開始是如何在沒有錢的情況下成長(zhǎng)的？
Achmad Zaky：這個(gè)話題我很喜歡談?wù)摚腥苏f這是最糟糕的時(shí)候，但對(duì)我來說，這是最好的時(shí)間，也是最有效的時(shí)間。
從ITB（印尼的麻省理工學(xué)院）畢業(yè)后，我有很長(zhǎng)一段時(shí)間都找不到工作，無奈之下，我回到了家鄉(xiāng)蘇拉卡爾塔，一個(gè)遍地夫妻店的小城，閑逛一段時(shí)間后，我重新回到了雅加達(dá)，這回我拉上我的朋友Nugroho Herucahyono決定創(chuàng)業(yè)。
我們學(xué)的是計(jì)算機(jī)科學(xué)，想利用電商這座橋梁，讓天下沒有難做的小生意，Bukalapak的最初創(chuàng)想就這樣誕生了。后來，我的另一位朋友Fajrin Rasyid被叫來管理財(cái)務(wù)，公司就這樣成立了。
但那個(gè)時(shí)候我們沒有電腦，并且沒有人相信互聯(lián)網(wǎng)，勸說城鎮(zhèn)小商戶加入電商平臺(tái)異常艱難，只有約五分之一的邀約商戶愿意嘗試一下。后來我們就嘗試在Facebook上投廣告，在社交媒體上瘋狂加陌生人為好友，甚至給所有的公司發(fā)送垃圾郵件，在100家公司中，可能有5家公司前來簽約并銷售，這就是我們成長(zhǎng)的方式。
很多被Bukalapak加好友的人都是騎行愛好者，當(dāng)時(shí)騎行在印尼很火爆，Bukalapak根據(jù)需要上線了很多自行車和零部件，一時(shí)間，Bukalapak被人們當(dāng)做印尼自行車和零部件首選購物平臺(tái)。后來Bukalapak逐漸把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到相機(jī)、飛機(jī)票、火車票等許多領(lǐng)域。
公司成立一年后，也就是在2011年，我們遇到了資金問題，被迫停業(yè)的前夕，我們得到了日本投資人Takeshi Ebihara 28.8萬美元的融資，有了這筆錢，公司一方面深耕騎行社群，一方面把社群戰(zhàn)略延伸到其他版塊。
后來我們又陸續(xù)得到螞蟻金服和GIC的投資，業(yè)務(wù)范圍跟資本都得到了很好的擴(kuò)展和積累。我們把Bukalapak看成自己的孩子，我們夜以繼日地工作，就是為了實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。
Dimitra Taslim：我們也很想了解更多的文化，你來自ITB，對(duì)于很多不懂的人來說，這就是很多工程師和技術(shù)經(jīng)理的搖籃。你跟前兩位聯(lián)合創(chuàng)始人是如何認(rèn)識(shí)的？你們所在那所大學(xué)和創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)之間有怎樣的聯(lián)系？
Achmad Zaky：我是在高中認(rèn)識(shí)了我的聯(lián)合創(chuàng)始人，我們高中時(shí)是朋友，我們?cè)诶砜苹驃W林匹克之類的比賽中互相競(jìng)爭(zhēng)。我們上的也是同一所大學(xué)，并且在同一個(gè)班，我們?cè)?jīng)是對(duì)手。
當(dāng)我開始創(chuàng)辦Bukalapak的時(shí)候，沒有人相信我，只有他相信。所以，他沒有朋友，我也沒有朋友，那就讓我們一起開始建設(shè)這個(gè)公司，我們就是這樣認(rèn)識(shí)的，我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)很久了。
Dimitra Taslim：在2016年的時(shí)候，你發(fā)表了一個(gè)“少即是多”的博客，這是什么意思？你如何平衡多元化與專注于你所從事的行業(yè)之間的問題？
Achmad Zaky：我們真正關(guān)注的還是中小企業(yè)，我們?cè)谄脚_(tái)上添加的任何東西其實(shí)都是為了在賣方方面創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，Bukalapak最初的核心就是創(chuàng)建一個(gè)在線市場(chǎng)，讓中小企業(yè)通過線上銷售來推進(jìn)業(yè)務(wù)，改變?nèi)藗兊纳睢?/p>
我所說的“少即是多”是指你每天都必須去做一件最重要的事情，保持你工作的簡(jiǎn)單化，只有一個(gè)重點(diǎn)是真正重要的，因?yàn)樗鼓忝翡J，知道自己最想要的是什么，最終也實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，這是關(guān)鍵。
因?yàn)楫?dāng)你變得強(qiáng)大時(shí)，你就會(huì)去尋找更多的機(jī)會(huì)，你也會(huì)籌集到更多的資金，但同時(shí)也容易變得貪婪，思想無法集中，甚至忘記自己的初衷是什么，這就是我的基本思想，要真正專注于你所做的一件事。
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