特殊的2020年，線下流量受到影響，很多品牌在線上實(shí)現(xiàn)了二次爆發(fā)。
滬上阿姨，2020年外賣年?duì)I業(yè)額超10億；甜啦啦，2020年外賣增長(zhǎng)率超過200%；不少下沉市場(chǎng)小店，都獲得了線上的巨大增量。
春節(jié)如何做好外賣？我找到了10個(gè)好學(xué)好用的技巧。
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線上爆發(fā)：有品牌2020年外賣超10億
2020年，給飲品業(yè)上的最重要一課，就是對(duì)線上銷量的重視。
先來看看這一年的外賣成績(jī)單—— 滬上阿姨創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞在萬有飲力峰會(huì)上表示：“2020年，滬上阿姨線上外賣總營(yíng)業(yè)額超過了10億(外賣平臺(tái)數(shù)據(jù)總和)，單店平均外賣訂單量，實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)。”
去年備受關(guān)注的品牌7分甜，2019年的外賣是1.9億，2020年的數(shù)據(jù)翻了3倍多，達(dá)到了6.6億。
在下沉市場(chǎng)，這一年外賣的發(fā)展也很蓬勃。
主打下沉市場(chǎng)的甜啦啦，在今年有多家外賣萬單店，2020年美團(tuán)外賣營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)超過200%，甚至有8%的門店，線上營(yíng)業(yè)額首次超過了線下。
此外，在四五線縣城的一些小店，外賣的單量，也在今年得到了大幅提升。
春節(jié)將至，疫情的陰霾還未完全散去，外賣勢(shì)必還會(huì)迎來高峰，如何打好這一仗？
我采訪了多個(gè)品牌的外賣操盤手，仔細(xì)研究了平臺(tái)的規(guī)則，總結(jié)出10個(gè)實(shí)用的外賣技巧。
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做好外賣，有10個(gè)實(shí)用技巧
1、先做好基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)，讓下單轉(zhuǎn)化率≥行業(yè)水平
茶飲行業(yè)的外賣下單轉(zhuǎn)化率維持在20%左右，也就是10人進(jìn)入店鋪頁面，差不多有2人成交。
湖北十堰有個(gè)品牌，叫茶尖尖，只有10家門店，但老板卻把下單轉(zhuǎn)化率做到了39.2%，這就意味著，10人進(jìn)店，約4人成交。
為了達(dá)到這個(gè)轉(zhuǎn)化率，茶尖尖在外賣店鋪的文案、圖片上持續(xù)改版、測(cè)試、優(yōu)化。
茶尖尖外賣店鋪迭代前后對(duì)比
外賣年?duì)I業(yè)額超10億的滬上阿姨，在2000家門店的體量下，平均下單轉(zhuǎn)化率超過30%，高于行業(yè)整體水平10個(gè)百分點(diǎn)。相當(dāng)于同樣是10個(gè)人進(jìn)店，滬上阿姨會(huì)比普通品牌多成交一次，日積月累，再加上2000家店的體量，最終呈現(xiàn)在營(yíng)業(yè)額上，數(shù)字就比較可觀了。
對(duì)一個(gè)飲品店來說，不管是做滿減，還是做促銷，都是為了給門店引流。 但如果門店的文案、圖片、Banner、菜單等基礎(chǔ)設(shè)置存在BUG，不能很好地轉(zhuǎn)化，就只能陪跑，所以在曝光之前，至少把進(jìn)店轉(zhuǎn)化率提高到行業(yè)水平。
2、0.1元/杯的活動(dòng)，利潤(rùn)從哪兒來？
“不做活動(dòng)就沒人進(jìn)店，做活動(dòng)就賠錢”，很多老板陷入了這樣的死循環(huán)，怎么破? 茶尖尖今年楊枝甘露上新時(shí)，因?yàn)楸绕渌放粕系耐恚茈y獲得關(guān)注度，直接采用0.1元/杯的勁爆價(jià)引流，但設(shè)置必須“同時(shí)點(diǎn)兩杯”，相當(dāng)于22.1元得兩杯。
茶尖尖在保本的基礎(chǔ)上，用了3周時(shí)間，把楊枝甘露單品的月銷量做到1000單以上，獲得了排名的提升。
滬上阿姨在外賣平臺(tái)上，有一個(gè)銷售的產(chǎn)品，9.9元/杯，但單點(diǎn)不夠起送價(jià)，再加一杯正價(jià)飲品才能點(diǎn)，本質(zhì)上和0.1元特價(jià)是一樣的玩法。
單點(diǎn)不夠起送價(jià)，加一杯正價(jià)飲品才能點(diǎn)，圖為團(tuán)購(gòu)
3、滿20減20，也能保本？
為了排名提升，很多飲品店做會(huì)做大額滿減，導(dǎo)致很多老板賣得越多賠得越多，大額滿減如何保本？可以試試這幾個(gè)方法：
滿減力度大，提高起送價(jià)
如果滿減第一檔設(shè)置滿15減15的同時(shí)，提高起送價(jià)，顧客就需要湊單，比如起送價(jià)設(shè)置成30元，顧客最高也就是能享受到5折的優(yōu)惠，依然有盈利的可能。
低毛利產(chǎn)品做單品促銷
對(duì)于一些毛利低于50%的產(chǎn)品，可以設(shè)置為單品促銷，與滿減優(yōu)惠不共享。
低毛利的產(chǎn)品，可以設(shè)置單品促銷
4、設(shè)置滿減優(yōu)惠，有一套“公式”
滿減額度小了排名上不去，額度大了利潤(rùn)傷不起，到底如何設(shè)置滿減？其實(shí)有一套固定的公式。
先看2個(gè)起送價(jià)公式
設(shè)置起送價(jià)，主要考慮兩個(gè)問題：?jiǎn)稳藞?chǎng)景還是多人場(chǎng)景、單杯價(jià)高還是低。以甜啦啦為例，單杯價(jià)格較低，而下沉市場(chǎng)往往“單杯就起送”，所以他們起送價(jià)使用了一個(gè)公式：起送價(jià)=平均單杯價(jià) + 2至5元。
比如甜啦啦的客單價(jià)大約8元，起送價(jià)就設(shè)置10~13元。對(duì)顧客來說，單杯奶茶，再加一點(diǎn)小料就可以達(dá)到起送價(jià)。
起送價(jià)設(shè)置為10~13元
再看客單價(jià)相對(duì)高的滬上阿姨，門店很多都在一二線市場(chǎng)，重點(diǎn)發(fā)力兩人至多人場(chǎng)景，他們的做法是：起送價(jià)=平均單杯價(jià) x 2 - 2至5元，超越顧客的心理預(yù)期。
對(duì)大部分茶飲店來說，單人場(chǎng)景對(duì)顧客利好，但對(duì)商家利潤(rùn)影響大，如果新店需要引流，就可以降低起送價(jià)，如果單量穩(wěn)定后，則可以將起送價(jià)提高。
滿減設(shè)置幾個(gè)檔？
滿減檔一般是3個(gè)~4個(gè)， 分別滿足單人場(chǎng)景、2人場(chǎng)景、3人場(chǎng)景。
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