最近半年，一直有個(gè)問(wèn)題讓我百思不得其解，我?guī)缀鯁?wèn)遍了身邊每一個(gè)做“抖音直播”的朋友，十個(gè)人，九個(gè)人虧錢(qián)（即使賺錢(qián)也是一堆庫(kù)存），但奇怪的是大家依然喪心病狂、飛蛾撲火，瘋狂探討與研究抖音直播，這事就他媽離譜。
跟大家算個(gè)賬�，F(xiàn)在，你搞抖音直播，流量端，直播間流量全靠砸feed流廣告硬買(mǎi)；轉(zhuǎn)化端，能在直播間賣(mài)的動(dòng)的產(chǎn)品，必須超級(jí)性?xún)r(jià)比。要么一樣的產(chǎn)品，價(jià)格更低；要么一樣的價(jià)格，產(chǎn)品更好…那我就問(wèn)你，商家的利潤(rùn)在哪？這玩意怎么賺錢(qián)？
“付費(fèi)買(mǎi)流量再賣(mài)低毛利產(chǎn)品”這種模式，跟尼瑪商家參加聚劃算，還要花一大筆錢(qián)做直通車(chē)、鉆展廣告有什么區(qū)別？唯一的區(qū)別是，淘寶起碼還有復(fù)購(gòu)；而抖音粉絲百分百公域?qū)傩裕阆麓伍_(kāi)播她未必來(lái)；即便想復(fù)購(gòu)，也很難找到入口。
說(shuō)到這里，很多專(zhuān)業(yè)賣(mài)課、搞培訓(xùn)要罵娘了，他們說(shuō)，第一、我身邊有很多成功案例啊，你說(shuō)話(huà)太絕對(duì)了，就放屁。第二、以前的直營(yíng)不就是花錢(qián)買(mǎi)流量做轉(zhuǎn)化嗎？商業(yè)邏輯完全一樣�。康谌�、拉低feed流廣告成本，有利差不是一樣賺錢(qián)嗎？
第一、瞎子都看的出來(lái)，直播是個(gè)很容易出GMV，做平臺(tái)估值的東西，所以它必然要扶持那5%的頭部，做所謂的標(biāo)桿與show case，讓更多商家看到希望，吸引他們踴躍參與，道理就跟搞加盟連鎖的一定要在一線(xiàn)城市的黃金地段，開(kāi)家金碧輝煌的旗艦店一樣，懂么？有空了解一下“幸存者偏差”，哥。
第二、抖音直播與直營(yíng)真就截然不同，流量端，直營(yíng)用戶(hù)是看完產(chǎn)品廣告主動(dòng)添加，購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)烈；決定用戶(hù)進(jìn)直播間的因素太多，并不精準(zhǔn)。轉(zhuǎn)化端，直營(yíng)賣(mài)的是高毛利產(chǎn)品，直播賣(mài)的都是些啥，就不說(shuō)了；留存端，直營(yíng)流量是私域?qū)傩裕罄m(xù)轉(zhuǎn)化與復(fù)購(gòu)可直接拉低流量成本，你再看看直播？尤其抖音，完全以?xún)?nèi)容為核心的算法機(jī)制，使得“IP”失去意義，除非你的作品每次都能上熱門(mén)。
所以我也很贊同匡扶會(huì)社群他們經(jīng)常聊到的一個(gè)觀點(diǎn)，現(xiàn)在絕大部分搞抖音直播的都在戰(zhàn)略虧損，偷偷摸摸做私域流量的每天落袋為安。
第三、拉低feed流廣告成本的方法有兩個(gè)：1、不斷優(yōu)化投放參數(shù)、提高投放技巧；2、不斷提高主播專(zhuān)業(yè)能力，匹配更強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，單位流量產(chǎn)出更高GMV…所以你覺(jué)得小微企業(yè)、小商家能搞定哪個(gè)？反之，具備以上能力的商家為啥要做抖音直播呢？做快手直播搞IP或做私域流量，它不香嗎？為啥要花錢(qián)做“既不確定，又沒(méi)留存”的買(mǎi)賣(mài)？賭博好玩么？
所以，對(duì)于小微企業(yè)與小商家，無(wú)論從哪個(gè)角度，“抖音直播賣(mài)貨”都不是個(gè)好生意。做第三方服務(wù)的除外，畢竟現(xiàn)在大把企業(yè)往里面扔錢(qián)，參加學(xué)習(xí)他們大方的離譜。
當(dāng)然了，沒(méi)必要一桿子打死所有人，不是說(shuō)抖音直播完全沒(méi)機(jī)會(huì)，我看到以下6種企業(yè)正在賺錢(qián)或即將要賺錢(qián)：
1、培訓(xùn)賣(mài)課或開(kāi)戶(hù)代理商等第三方服務(wù)公司。這幫人除了人力與辦公，幾乎沒(méi)啥成本，賺錢(qián)沒(méi)問(wèn)題。
2、頭部5%大主播。像老熟人@朱瓜瓜這類(lèi)頭部主播，有基礎(chǔ)有實(shí)力，恰好被歷史選中了，不賺錢(qián)沒(méi)天理。
3、就沒(méi)想過(guò)穩(wěn)定與長(zhǎng)久的無(wú)人直播團(tuán)隊(duì)。像抖音這種故意露BUG，讓商家小鉆空子并形成自發(fā)傳播的JZ平臺(tái)，此類(lèi)技術(shù)型選手非常吃香，活該他們賺錢(qián)。
4、具備精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力，本來(lái)就牛逼的老牌企業(yè)或團(tuán)隊(duì)，例如昨晚匡扶會(huì)三群的@大帥，自有工廠(chǎng)供應(yīng)鏈加之運(yùn)營(yíng)能力彪悍，feed流打直播，ROI做到1：10+沒(méi)毛病。
5、大牌產(chǎn)品品牌。記得最近看過(guò)一則外媒消息，稱(chēng)目前中國(guó)消費(fèi)品行業(yè)集中度普遍超過(guò)70%，其實(shí)個(gè)人認(rèn)為遠(yuǎn)不止。即便在“自媒體瓦解官媒、個(gè)體粉碎權(quán)威、話(huà)語(yǔ)權(quán)被再次分配”的新時(shí)代，行業(yè)頭部與KOL自媒體依然只為傳統(tǒng)大牌服務(wù)，他們?cè)谕品?ldquo;權(quán)威”獲得話(huà)語(yǔ)權(quán)后，自己淪為了維護(hù)大牌利益的“權(quán)威”。毫無(wú)推動(dòng)新物種、新國(guó)貨、新品牌的勇氣與能力。新品牌、小商家與其合作，難于登天。這就是中國(guó)的創(chuàng)業(yè)現(xiàn)狀：做正規(guī)生意，難有出頭之日；搞歪門(mén)邪道，往往雞犬升天。
6、超級(jí)幸運(yùn)者。這類(lèi)人之所以存在，是因?yàn)樗麄儽仨氁嬖�，抖音一定要讓他們存在。就像一個(gè)普通用戶(hù)，總會(huì)莫名其妙的爆一兩條視頻，然后接到他們代理商打過(guò)來(lái)的推銷(xiāo)電話(huà)一個(gè)道理，給你個(gè)免費(fèi)的，讓你爽一下，再賣(mài)東西。例如老匡一朋友，8月份說(shuō)他只投了1000塊的dou+，開(kāi)直播，當(dāng)天賣(mài)了90萬(wàn)貨。毫無(wú)疑問(wèn)，接下來(lái)他打算瘋狂砸錢(qián)…而這就是一個(gè)典型的“戰(zhàn)略性虧損故事”的開(kāi)端。
今天我們暫時(shí)聊到這里，觀點(diǎn)很明確，對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)，毫無(wú)電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，且抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)的小微企業(yè)或小商家，抖音直播賣(mài)貨不是個(gè)好生意。大家可以有不同意見(jiàn)，但是對(duì)不起，我不接受。
來(lái)源：匡方
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