微盟的長處在于社交廣告和精準(zhǔn)營銷。它做中介，鏈接更多的是騰訊廣告業(yè)務(wù)和平臺旗下的280萬中小企業(yè)。在上市招股書中，微盟明確披露其通過騰訊收取的營銷返點(diǎn)收益，占總收益的比重超過15%。其業(yè)務(wù)多半基于騰訊，是微信最大的廣告代理商之一。
在白鴉眼中，騰訊和有贊的關(guān)系就好像是木材和木匠，即使最優(yōu)質(zhì)的木材，也只有通過木匠的雙手加工，才能變成可售賣的家具。有贊SaaS產(chǎn)品技術(shù)與服務(wù)就是微信流量變現(xiàn)的加工商。
據(jù)微盟、有贊兩家2019年財(cái)報披露，有贊去年收入構(gòu)成中占比最大和增長最高的板塊都是SaaS產(chǎn)品，而微盟卻是精準(zhǔn)營銷板塊（類似廣告聯(lián)盟業(yè)務(wù)，鏈接廣告主和媒體資源，通過買賣差價和返傭獲利）在占比和增長率中表現(xiàn)更強(qiáng)勢。
一個做廣告，一個做產(chǎn)品。在疫情激發(fā)微商發(fā)展活力的情況下，顯然后者機(jī)遇更大，而今年Q1財(cái)報也證實(shí)了這個觀點(diǎn)。
有贊2020年Q1財(cái)報顯示，在今年疫情的催化下，電商需求明顯上升，有贊的SaaS服務(wù)營銷收入大幅上漲。一季度營收為3.7億元，同比增長48.9%，其主營收入依舊是SaaS及延伸服務(wù)，收益約為2.6億元，同比增長78.3%，成績斐然。
而另一頭微盟的2020年Q1財(cái)報，截止發(fā)稿前還不能從國內(nèi)公開途徑獲取。
叁
有贊的作用
有贊能從一眾SaaS服務(wù)商中脫穎而出，不僅意味著其提供的服務(wù)切合了市場缺口，還意味著它對于中小商家和騰訊而言，補(bǔ)起了他們的一些短板。
微信上有11億用戶，這是一個極大的私域流量池，疫情和流量紅利觸頂讓大批中小商家不得不轉(zhuǎn)移線上，微信小程序又提供了一個消費(fèi)場景的地基。
基于微信的電商生態(tài)的“人、貨”已經(jīng)基本具備，現(xiàn)在缺乏的是小程序地基上建的“場”，以及三者間的鏈接渠道。
如何將流量引向小程序，這是營銷問題；如何吸引商家轉(zhuǎn)移線上，這是小程序?qū)嵱眯院统杀締栴}；如何促進(jìn)銷售，這是運(yùn)營問題。這三大問題，都可以被包含在SaaS服務(wù)商的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)。
有贊四大營收來源中，SaaS產(chǎn)品是為商家搭建小程序，從2019年報來看，其產(chǎn)品付費(fèi)商戶數(shù)達(dá)到8.2萬，而微盟只有7.95萬，說明商戶還是比較看好有贊小程序的實(shí)用性。而且有贊營收中的延伸服務(wù)(包括有贊分銷、有贊擔(dān)保等)、交易費(fèi)及其他版塊，也幫客戶分擔(dān)了不少營銷和運(yùn)營壓力。
有贊依靠其四大板塊，針對性的推動了微信生態(tài)中電商各個環(huán)節(jié)之間的流動，形成了營業(yè)模式上的商業(yè)閉環(huán)，在某種程度上為騰訊補(bǔ)上了電商領(lǐng)域的短板。
白鴉曾說：“我們?yōu)槲⑿艅?chuàng)造的營收，遠(yuǎn)大于我們?yōu)樽约簞?chuàng)造的營收。”這么多年以來，有贊自己一直沒能走出虧損的困境。
從2014年到2019年，有贊一方面營收凈增長高達(dá)12億港元，一方面虧損凈增長也直線飆升至5億港元。其中，最近兩年?duì)I收凈增長最猛，達(dá)到6.4億港元，與此同時，虧損凈增長也上漲至1.7億港元。
有贊毛利率平均超過40%，營收卻與虧損同進(jìn)退，這背后的關(guān)鍵問題就在于：SaaS公司訂閱制收費(fèi)模式下，平臺注冊商家難以轉(zhuǎn)化為平臺付費(fèi)商家。
訂閱制收費(fèi)與項(xiàng)目制收費(fèi)不同，項(xiàng)目制是一次性買斷軟件和配套服務(wù)，而訂閱制收費(fèi)則需要用戶分期繳納費(fèi)用，如果用戶不再繳費(fèi)，則意味著服務(wù)到期，產(chǎn)品也不能再繼續(xù)使用。
雖然在一定程度上，訂閱制模式增大了用戶粘性和服務(wù)更新效率，但也延長了軟件研發(fā)和同期服務(wù)的成本回收周期。如果付費(fèi)用戶沒有達(dá)到一定體量，那么短時間內(nèi)，訂閱制模式反映在賬面上的成績，就只能是賣得多虧得也多。
這樣對比起來，又想起了前面所說騰訊做不好電商，卻青睞與毛利率高且見效快的產(chǎn)品式方案。做電商得盤活各方，讓利各方，資金回收周期自然就長。阿里能做的下來，是因?yàn)槠溆脩粢?guī)模龐大且盈利渠道豐富。
所以，目前有贊要想實(shí)現(xiàn)盈利，除了開拓新的盈利渠道之外，就剩下增加付費(fèi)用戶規(guī)模一條路了。
電商直播大火之時，有贊曾與TCL、雅戈?duì)枴⒖峁返绕放萍捌脚_合作直播，當(dāng)下政策開閘放水扶持微商之后，有贊當(dāng)然也不會放過這個機(jī)會。
“銷售員”功能、零售生鮮果蔬經(jīng)營系統(tǒng)、“小程序分享到朋友圈”功能，再加最近新推出的“合伙人”系統(tǒng)，近一個月以來，有贊動作頻頻，目標(biāo)瞄準(zhǔn)了即將“微商化”潛在用戶群體。
肆
結(jié)語
流量有很多種變現(xiàn)方式。對于騰訊來說，微盟或許是廣告變現(xiàn)渠道的成分更大，有贊是電商成分變現(xiàn)的可能性更高。不過，這兩個都是付費(fèi)軟件，對于個人而言門檻較高。
而微信小商店在其建設(shè)和服務(wù)上有待完善，但是因?yàn)槠溟T檻低且零成本的特質(zhì)，很容易吸納一批價格敏感人群。不僅完善了產(chǎn)品矩陣，擴(kuò)大了用戶規(guī)模，還會成為培育付費(fèi)用戶的一個可靠渠道。
如此來說，騰訊的“電商夢”是不是只剩資本操作，猶未可知。
來源: 銀杏財(cái)經(jīng) 作者: 大郎
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