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快手相對比抖音在直播電商方面起步更早，并且平臺為了維系頭部網(wǎng)紅長期活躍以及生存能力主動配備了快手小店作為扶持工具，這使得快手從直播打賞模式之中逐漸探索出電商模式，蓋過了早期其希望摸索信息流廣告模式的方向�？焓直旧韼ж浬鷳B(tài)具有老鐵用戶氛圍，以及給UP主相對的私域化的粉絲流量，因而快手在2020年的前進方向似乎是“賦能企業(yè)”模式（這本來是淘寶直播最應該做的），包括快手官方與格力、網(wǎng)易、寺庫等名牌企業(yè)做直播帶貨那樣，其目的是通過不斷與優(yōu)質產(chǎn)品合作來升維其直播電商產(chǎn)品的品質，并且在這個過程中對辛巴、散打哥這些頭部網(wǎng)紅家族發(fā)起人進行“冷處理”，并不在希望弱去中心化生態(tài)之中出現(xiàn)壟斷老鐵流量的“寡頭”，但二人都已經(jīng)回歸。
而抖音即使沒有直播電商模式憑借字節(jié)跳動的信息流廣告以及豐富的內容生態(tài)之中的直播音浪分成也可以獲取巨額的現(xiàn)金流，而電商實際上是抖音所要做的企業(yè)生態(tài)之一，但是不如抖音藍V注冊那么明顯。羅永浩作為名人直播一個人頂一堆網(wǎng)紅，既可以培養(yǎng)抖音用戶看直播消費習慣，也可以對企業(yè)產(chǎn)生強烈的入駐抖音的“招商效果”。在疫情期間，抖音曾發(fā)布“抖音援鄂復蘇計劃”對所有湖北企業(yè)免費開通直播的權限并給予流量扶持。而阿星也經(jīng)常遇到一些創(chuàng)業(yè)者咨詢如何參加抖音直播帶貨的培訓交流。
直播電商火爆與企業(yè)數(shù)字化轉型剛需結合在一起，導致很多企業(yè)希望能夠把直播帶貨與社交電商、小程序電商、私域電商結合起來，目前除了拼多多、京東、蘑菇街等騰訊系電商在自家的小程序開通直播外，微盟等生態(tài)服務商為其所服務的企業(yè)客戶的商家小程序開通直播帶貨功能，并且舉辦了小程序的生態(tài)之中首場直播帶貨節(jié)616，相對于上述直播帶貨模式的區(qū)別是，能夠分享社群、朋友圈，加入了裂變、拼團等模式，并培育起企業(yè)的自己的私域流量，而逐漸擺脫了對名人直播帶貨的依賴。
三、企業(yè)應做好私域直播的常態(tài)化，再偶爾沖一兩把名人帶貨
名人直播實際上只是平臺第一波造勢的策略，各大平臺自然也不會把全部希望捆綁在一兩個頭部網(wǎng)紅身上，甚至對企業(yè)來說低價促銷模式也是不可持續(xù)的，最終名人、明星直播帶貨風口整體降溫之后，我們會看到最終堅守以開直播模式賣貨的還是商家（客服以及個體老板們），或是現(xiàn)在應該讓直播帶貨回歸到常態(tài)。
阿星之所以對于“私域直播”情有獨鐘，是因為“私域直播”并不需要坑位費，不必向平臺或者帶貨網(wǎng)紅分傭，也不需要依賴平臺分發(fā)流量，但又充分結合了直播活動的視覺沖擊性、帶貨直播的講解推薦和引導以及互動搶紅包的優(yōu)勢。
當然這并不否認“公域流量”做直播的作用，但是要抱著一種交學費學習全員直播以及品牌曝光的心態(tài)，在這個過程之中盡量做到漲粉關注自己直播間與銷量同等重要的原則，并且盡量通過低價爆款來轉化新關注直播間的“寶寶”，而每一單發(fā)貨都可以引導用戶關注店家的私人微信或企業(yè)微信客戶號，不能讓客戶就像斷了線的風箏，目前拼多多很多網(wǎng)店前期更多是為了拉升一兩個低于成本價的爆品賺人氣為主，做電商也要做好階段化虧本的準備。
對于大公司有完整線下銷售隊伍的大公司而言做直播的目的則要轉變?yōu)榘炎约旱膶з弳T就地轉化為線上職業(yè)帶貨人員隊伍，而公司自身轉變?yōu)閹ж?ldquo;MCN”，公司提供產(chǎn)品、活動策劃、售后及流量共享等。而直播的確也是門店數(shù)字化轉型升級的起步，比如在懂車帝上，按汽車名牌為各地的4S店的直播提供流量，也是典型賦能線下模式。
對一般中小企業(yè)而言做直播帶貨不想被割韭菜基本穩(wěn)妥的做法就是通過運營小程序的直播功能，把此前存量客戶、會員以及自然獲客的流量轉化關注小程序直播間之中，通過直播帶貨對產(chǎn)品讓利、發(fā)券等活動回饋老顧客形成復購，并且鼓勵用戶參加抽獎、核銷優(yōu)惠券、拉好友拼團、參加限時折扣秒殺等活動，目前類似微盟這樣生態(tài)服務商在商家數(shù)字化能力上已經(jīng)開發(fā)了很多工具，企業(yè)直接外包就可以了。
而在私域直播常態(tài)化基礎上之上，可以選擇與目標客戶重合度高、粉絲精準并且對于產(chǎn)品有充分理解的網(wǎng)紅或者垂直KOL參加直播帶貨，還可以供應鏈上下游老板聯(lián)合直播帶貨模式。
名人帶貨模式把直播電商帶向了風口，但是企業(yè)參與直播帶貨才是常態(tài)，或許擺脫了對明星和網(wǎng)紅以及低價的依賴，企業(yè)才能真正充分掌握和用好直播這個帶貨工具。
來源: 品途商業(yè)評論 李星 共2頁 上一頁 [1] [2] 關注公號：redshcom 關注更多: 直播電商 |
