體量增減：
美即把自己的常規(guī)30片/盒面膜升級到一個訂單有45片，做完促銷后立刻下架，福利終止。
除了這三種外，還有很多造sku的方法，比如聯(lián)名款，限量版等等。
4.不規(guī)律性。
把促銷的各參數(shù)設為不規(guī)律，包括時間不規(guī)律、價格不規(guī)律等。
隨機性能打亂用戶的預期，用不規(guī)律的促銷能避免長期的損耗。
在直播場景中，主播向品牌主不斷爭取價格，就是一種不規(guī)律的體現(xiàn)。在爭取過程結(jié)束之前，觀眾無法確定促銷的結(jié)果。
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從格力空調(diào)看直播創(chuàng)新
對于已搭好銷售網(wǎng)絡的品牌，直播賣貨和經(jīng)銷商賣貨有沖突，但更有機會。
劉潤老師在自己的同名微信公眾號上分析過董明珠直播賣貨，這是一場銷售網(wǎng)絡協(xié)作的經(jīng)典戰(zhàn)役。
2020年6月1日，董明珠直播賣貨，累計銷售額達65.4億元。劉潤采訪格力經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)了這場直播背后的秘密：
�。�1）董明珠直播賣貨，本質(zhì)上是替經(jīng)銷商完成了銷售轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)。
�。�2）各地經(jīng)銷商把自己的流量聚攏，帶到直播間，由技術手段記錄各自引流結(jié)果。
�。�3）董明珠直播帶貨，用略低于線下價格，但是高于進貨價賣出大量產(chǎn)品。
�。�4）產(chǎn)生訂單后，由訂單地址對應的經(jīng)銷商負責發(fā)貨，安裝，售后等業(yè)務。
�。�5）雖然售價比線下低，但是量大，是利好經(jīng)銷商的。
格力這樣直播，真正的目標其實是經(jīng)銷商。
一次性替經(jīng)銷商清空手里的流量和庫存，讓經(jīng)銷商忙起來，同時需要從格力再次采購，是toB層面的復購。
而根據(jù)劉潤的評估，這大量訂單里面有80%是格力用戶，有20%是新用戶，效果很好。
而6月18日，董明珠再次直播，拿下百億戰(zhàn)績。
根據(jù)財新網(wǎng)的報道，格力引導線下3萬余家專賣店各自設立線上分銷店，借助6月直播完成了企業(yè)銷售渠道的線上轉(zhuǎn)型。
線上分銷店產(chǎn)生的銷售額和利潤，都歸屬于對應的專賣店與經(jīng)銷商。董明珠承諾不拋棄線下店，而是邀請合作伙伴一起上線。
格力的變化，對已有銷售網(wǎng)絡的企業(yè)是個很好的參考。
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直播潛力無限，新玩法待開拓
直播是一種新型的溝通渠道，品牌、主播和用戶在線上過招，里面有無數(shù)的坑和陷阱，也有大量的崛起機會。
如果是剛開始直播，可以先從史密斯教授的針對性、臨時性、特殊性和不規(guī)律性進行試水，通過直播來鎖定市場和邊緣用戶。
等熟悉之后，可以考慮借用直播來幫助銷售網(wǎng)絡進行轉(zhuǎn)化，更高效地提高自己和合作方的周轉(zhuǎn)。
直播的普及度越來越高，光天貓一家就聚集了300位明星，600位總裁，5萬名柜哥、柜姐參與直播。
未來直播的選擇和形式將不斷創(chuàng)新，冒出新的增長點。
一個618結(jié)束之后，還有很多剁手節(jié)日，準備一下，旺季馬上又要開始了。
來源: 谷倉創(chuàng)業(yè)觀察 王瑋楠
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