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商業(yè)正在變得懶惰起來。
就好像三流編劇都喜歡遇事不決量子力學(xué)，在電商這個(gè)行業(yè)，直播帶貨也正在變成所有問題的唯一解。
平臺(tái)今年的kpi要完不成了？再安排幾場(chǎng)沖銷量的直播帶貨吧。
商家的roi太低了？一定是請(qǐng)的主播咖位不夠大流量不夠頂商品給的折扣不夠香。
似乎只要撒幣，直播解決一切問題。
這個(gè)思路其實(shí)是真的有用的，我之前在很多文章中都分析過直播電商的各種玩法，歸根結(jié)底其實(shí)都是在變著法深度利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，把最深度的流量給最便宜的商品。
這樣的kpi會(huì)非常好看，roi也會(huì)非常高。
當(dāng)然，買完以后用戶就不記得品牌是什么名字了，也不記得平臺(tái)傳遞了什么。
在這些直觀又刺激的數(shù)字面前，商品本身的美是非常無力的。
畢竟便宜就完事了。
買就完事了。
用戶只看得到你比全網(wǎng)最低價(jià)還便宜多少，只聽得到秒殺價(jià)限量前多少多少名下單。
當(dāng)然，那些真正優(yōu)惠力度巨大的限量商品，最后都是便宜了會(huì)用腳本的羊毛黨——問題是，除了沒有搶到商品的用戶，誰(shuí)在乎呢?
至少最后的銷售數(shù)字是好看的。
不得不承認(rèn)，人性就是懶惰的。
無論是對(duì)用戶還是平臺(tái)甚至是商家來說，這場(chǎng)博弈似乎都是一個(gè)三贏的局面。
但關(guān)鍵是，電商就只有這些可能性嗎?直播間只能比誰(shuí)的東西更便宜嗎?
供應(yīng)鏈當(dāng)然很重要，但是一個(gè)具有無限可能性的行業(yè)，不應(yīng)該變成純粹的線下供應(yīng)鏈能力在線上的比拼。
而且說到底，很多品類的商品最后能給出的折扣力度是有上限的。
因?yàn)橥粋�(gè)品類里真正頂級(jí)的廠家就是那么十幾家，很多平臺(tái)和直播間找來找去，都會(huì)找到同一個(gè)地方。
兩個(gè)不同平臺(tái)的直播間，提供貨源的上游供應(yīng)鏈可能就是同一條生產(chǎn)線，在這種情況下如果還要再比誰(shuí)的東西便宜，就只能靠補(bǔ)貼和燒錢。
但是現(xiàn)在已經(jīng)是0202年了，很多投資人在燒掉了自己最后一條底褲后，已經(jīng)對(duì)社會(huì)和商業(yè)的殘酷有了非常現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知。
而眾所周知，燒錢這個(gè)東西，一旦要燒的不是投資人的錢而是自己的錢，就很容易變成耍猴。
這就導(dǎo)致這些直播間很喜歡搞用戶心態(tài)。
就像巴甫洛夫的狗一樣，為了形成條件反射，給有限的補(bǔ)貼設(shè)置了各種門檻，讓用戶為了一點(diǎn)折扣拼命爭(zhēng)搶。
最后一看到鏈接就想點(diǎn)擊，根本管不住自己指紋付款的手。
我就是這種直播間的資深受害者。
有一次我看個(gè)直播，全程都在拼手速，鏈接一出來就瘋狂點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，甚至沒注意自己買了什么。
這才是真正的節(jié)奏大師。
最后東西一寄到，發(fā)現(xiàn)買了兩百包衛(wèi)生棉條。
這就很蛋疼了。
哪怕是兩百包辣條也好啊。
2
其實(shí)靠補(bǔ)貼和便宜來?yè)寠Z用戶注意力不是不可以。
夯大力，撒大幣，就好像打群架時(shí)候的王八拳一樣，看似無腦，其實(shí)非常有效。
但是這是增量市場(chǎng)的打法。
是一種我寧可不賺錢，也要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賺不到錢的天魔解體大法，歸根結(jié)底，這是外道。
而在這個(gè)存量市場(chǎng)，平臺(tái)想要謀發(fā)展，就必須勤快起來。
對(duì)細(xì)分人群進(jìn)行精耕細(xì)作，為不同的用戶提供不同的服務(wù)。
這不是什么克敵制勝的策略，而是不得不為之的生存法則。
這種打法是水磨工夫，或許不會(huì)像發(fā)福利和拼折扣一樣馬上帶來數(shù)據(jù)上的效益，但是這才是一條能夠讓電商行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)走下去的道路。
可能有的人會(huì)覺得我為什么要管以后的發(fā)展，我今年的財(cái)報(bào)好看不就完事了。
這當(dāng)然也是一種思維方式，但是不謀萬(wàn)世者，不足以謀一時(shí)。
而且精耕細(xì)作和補(bǔ)貼福利是可以同時(shí)進(jìn)行的，甚至可以相得益彰。
說白了，電商可以有補(bǔ)貼，但是不能只有補(bǔ)貼。
這個(gè)行業(yè)還可以承載更多玩法，也值得有更多可能性。
5月31日的時(shí)候，天貓小黑盒有個(gè)直播首秀，就體現(xiàn)了我強(qiáng)調(diào)的這種可能性。
這個(gè)直播盛典，嚴(yán)格來說只是一個(gè)預(yù)告，是對(duì)之后會(huì)變成常態(tài)的HeyLive直播間的一場(chǎng)預(yù)演，直播的思路很簡(jiǎn)單，就是只播新品。
新品，代表的是未知，也就是用戶期待感。
在用戶打開小黑盒之前，他永遠(yuǎn)不知道自己會(huì)得到怎樣的驚喜。這種未知和期待就像橫板過關(guān)游戲的下一關(guān)一樣，緊緊吸引著用戶的注意力，讓他們?cè)?ldquo;開心”的同時(shí)，還能感受到抽卡般的樂趣。
從“開新”到“開心”，或許本身就只有一線之隔。
關(guān)鍵是，在這個(gè)直播間里，所有的福利和折扣都不需要搶，用戶完全可以靜下心來關(guān)注主播和商品本身。
因?yàn)樾『诤兄辈サ暮诵模窍蛴脩艚榻B各種品類的新品，通過直播的這個(gè)形式更高效地為消費(fèi)者種草新品。而不是簡(jiǎn)單地刷數(shù)據(jù)沖銷量，所以直播的內(nèi)容才是最關(guān)鍵的。
如果直播間里只剩下爭(zhēng)搶和喧囂，這就和小黑盒的意圖南轅北轍了。
所以相對(duì)于普通的網(wǎng)紅直播間，531盛典還多出了近似于綜藝的節(jié)目效果。直播間的主角不僅僅是主播一個(gè)人，而變成了明星、網(wǎng)紅的集群。
鄭爽、劉維、熊梓淇、黃霄雲(yún)這四個(gè)90后明星領(lǐng)著18個(gè)一線網(wǎng)紅以四支戰(zhàn)隊(duì)的形式瘋狂整活，娛樂性和可看性非常強(qiáng)。
后面甚至鐘漢良也作為開新大使進(jìn)了直播間，無論從干貨還是趣味的角度來講，都遠(yuǎn)勝粗暴的拼手速。
在整個(gè)直播的過程中，直播間的氛圍和節(jié)奏是不緊張的、舒緩的，在這里你可以更從容地去看，去真正欣賞新品的美。
輕松地看新品、買新品，“開新”并且開心，這種體驗(yàn)非常寶貴。
更重要的是，小黑盒其實(shí)是給用戶提供了一種更豐富的可能性。
那就是在同樣有補(bǔ)貼和福利的情況下，還能在直播間獲取新品信息，并且愉快地欣賞新品的可能性。
這就是在精耕細(xì)作。
當(dāng)然，目前很多其他電商直播的存在模式，同樣有它們的合理性和價(jià)值，這并不沖突。
用戶完全可以兩種都看。
無論是想體驗(yàn)一下緊張刺激的直播間大逃殺，還是只想看看輕松開心地看看新品，都有可以選擇的地方。
有的時(shí)候，比起選什么，有得選也同樣重要。
3
現(xiàn)在的很多直播間，我其實(shí)挺害怕進(jìn)去的。
氣氛太緊張了。
大家看直播的時(shí)候跟打架一樣，一點(diǎn)都不放松，反而是怕丟了什么東西一樣在那搶。
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