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直播賣奢侈品難嗎？難！消費(fèi)者決策成本高、消費(fèi)力要求門檻高、消費(fèi)者信任難以建立、供應(yīng)鏈貨源難以保質(zhì)保量......
直播賣二手奢侈品難嗎？57.9萬粉絲的抖音達(dá)人“花生夫婦”賣萬元奢侈品單場賣出70+單、閑置奢侈品直播買賣平臺妃魚60位自營主播中約50%主播月銷售額過百萬、紅布林部分主播帶貨售出率高達(dá)60%......
粉絲愿意“買貴”
“花生夫婦”是MCN機(jī)構(gòu)彥祖文化旗下的簽約達(dá)人夫妻，由于彥祖文化起家于母嬰賽道，花生夫婦起初也是以賣母嬰產(chǎn)品為主，后期慢慢拓展至美妝以及奢侈品賽道上。
“關(guān)于專長領(lǐng)域和賽道的選擇，彥祖和花生夫婦都是慢慢摸索出來的，在拓寬帶貨類目時(shí)，帶貨效果好的類目保留，帶貨效果不好的類目則迅速放棄。”彥祖文化創(chuàng)始人朱亮坦言。
他還提到了這一次嘗試賣奢侈品的背景：“在嘗試賣美妝產(chǎn)品的時(shí)候，花生夫婦帶貨國際大牌客單價(jià)相對較高的產(chǎn)品賣得不錯(cuò)，下一步嘗試賣客單價(jià)相對較低（50~150元）的美妝產(chǎn)品時(shí)，卻遭到了粉絲的質(zhì)疑，‘這么便宜的東西你自己平時(shí)會(huì)用嗎？’粉絲們并不買單。”
朱亮對此也是很詫異，粉絲竟然愿意“買貴”。“于是，索性嘗試賣一次貴的奢侈品。”他說道。
截止到4月22日，花生夫婦一共開了兩場（二手）奢侈品直播，第一場奢侈品直播（4月18日）售出35單，單場銷售額達(dá)27萬，平均客單價(jià)約7700元；第二場奢侈品直播（4月19日）售出68單，單場銷售額破55萬，平均客單價(jià)超過8000元。
朱亮談到，無論是打造人設(shè)，還是吸引精準(zhǔn)流量、營造粉絲信任感，關(guān)鍵點(diǎn)都在于內(nèi)容，包括他們?nèi)粘＞碌纳罘绞健⑺麄兊纳顟B(tài)度、對產(chǎn)品的了解程度（對奢侈品了解的專業(yè)程度）等等。
從生活方式上來說，在朱亮看來：“花生夫婦在抖音短視頻和直播中都是展現(xiàn)出一種精致的小資夫妻生活，比普通人生活水平稍高一點(diǎn)，但不土豪，保持普通工薪階層的消費(fèi)者‘可望也可即’的一種狀態(tài)。”其中，花生媽喜歡買包、收藏包，愛用大牌，花生爸幽默風(fēng)趣，愛開玩笑、互相調(diào)侃。
在專業(yè)度方面，花生媽曾經(jīng)有過約5年的奢侈品代購經(jīng)驗(yàn)，對奢侈品有自己相對專業(yè)的觀點(diǎn)和看法。朱亮稱：“奢侈品的直播帶貨講究的是信任度和專業(yè)度，不能用流量思維去做。”
他解釋道：“百元以內(nèi)的可以用流量思維做，投大量的dou+、淘客等等，可能會(huì)有效果，因?yàn)樯唐繁阋�，消費(fèi)者的試錯(cuò)成本低。但像奢侈品這樣的高客單價(jià)產(chǎn)品，走流量打法是走不通的。”他強(qiáng)調(diào)，主播必須有人設(shè)，只有有真實(shí)的人格了，消費(fèi)者對達(dá)人才會(huì)產(chǎn)生真正的“人與人之間的信任感”。
在他看來，懂奢侈品（專業(yè)度）就已經(jīng)是很多達(dá)人帶貨的攔路虎了，比如這款包包是哪一年、哪一場秀場上的，包上的馬銜扣有何設(shè)計(jì)故事，品牌的歷史和設(shè)計(jì)風(fēng)格是什么樣的，還要隨時(shí)在直播當(dāng)中回答粉絲拋出的產(chǎn)品疑問。“這靠達(dá)人后期‘補(bǔ)課’是很難做到的，有關(guān)奢侈品的知識儲備不是一朝一夕間就能有的，專業(yè)度這一點(diǎn)也洽洽是花生夫婦的獨(dú)特競爭力之一。”朱亮表示。 共2頁 [1] [2] 下一頁 關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 奢侈品 |
