08利用身份認(rèn)同，讓用戶秒心動(dòng)
李佳琦直播的時(shí)候，特別擅長(zhǎng)幫助用戶塑造理想自我，把用戶心目中可能想成為的樣子表達(dá)出來(lái)。
比如“溫柔里面有點(diǎn)叛逆，叛逆里面有點(diǎn)乖巧”、“會(huì)給人一種很高貴，很神秘的感覺(jué)”……
李佳琦在介紹某品牌的時(shí)候，還會(huì)特別強(qiáng)調(diào)是英國(guó)非�；鸨幕始移放疲际琴F族在用的品牌。幫助用戶想象自己是個(gè)貴婦，再配合那句“誰(shuí)買(mǎi)誰(shuí)是女王”，很多女生都招架不住。
除此之外，他還會(huì)給用戶“灌輸”你需XX的想法，比如：
“精致的女孩每天都會(huì)用……”、“有大牌包包的MM們，就應(yīng)該從包包里拿出這樣的口紅……”
身份認(rèn)同法的好處在于，雖然用戶明明知道“這不可能”，但是依舊會(huì)為這些李佳琦制造出來(lái)的高貴場(chǎng)景而心動(dòng)。
09利用從眾心理，讓用戶無(wú)腦搶
關(guān)于對(duì)用戶“從眾心理”的利用，沒(méi)有人能贏得過(guò)李佳琦。
對(duì)于大家比較熟悉的產(chǎn)品，除了最最常規(guī)的“我同事都在搶，我媽媽都會(huì)在直播間搶”之外，他會(huì)以自身出發(fā)，給用戶分享XX產(chǎn)品有多受歡迎：
我自己買(mǎi)都是可以買(mǎi)幾十盒的……
我的一個(gè)老粉絲，曾經(jīng)一次買(mǎi)下了7、8臺(tái)送人……
這個(gè)XX小助理都在用，這個(gè)是小助理特別喜歡的……
對(duì)于用戶不太熟悉的品牌，他會(huì)用數(shù)據(jù)證明有多火爆：
日本的藥妝店都會(huì)有的產(chǎn)品，70% 的日本女生都用過(guò)這個(gè)牌子 ……
還有更狠的，為了表示產(chǎn)品暢銷、靠譜，會(huì)直接說(shuō)：
XXX就是是我賣爆的品牌……
這個(gè)牌子的東西，閉著眼睛搶就完了，這個(gè)價(jià)格你什么都不用想，就是無(wú)腦搶……
10利用強(qiáng)對(duì)比法，增強(qiáng)用戶感知
李佳琦直播時(shí)，經(jīng)常會(huì)將產(chǎn)品和一線品牌做對(duì)比，讓用戶可以感知到XX產(chǎn)品到底強(qiáng)在哪：
這瓶5 毫升的精華，你們不要覺(jué)得說(shuō)那么小的一瓶會(huì)有什么效果……它甚至比一線頂級(jí)品牌的XX精華30 ml的濃度還要高……
他還會(huì)用同類型產(chǎn)品做對(duì)比的方式，突出產(chǎn)品功效：
涂上去真的很水潤(rùn)，比10張面膜的效果還要好……
他還會(huì)拿XX產(chǎn)品和一些比較一般的產(chǎn)品做對(duì)比，還會(huì)拿某品牌牛仔褲和某寶幾十塊的牛仔褲做對(duì)比 ：
這款就是很貴，但貴有貴的道理，不像我們平�？吹降牡腦XX一樣……
我也買(mǎi)過(guò)幾十塊的牛仔褲沒(méi)有版型，而這款真的超級(jí)修飾腿型……比一般的棉料褲子還要薄……
11類比法反復(fù)用，用戶容易理解
除了對(duì)比法之外，類比法也是李佳琦經(jīng)常會(huì)用到的方法。
比如將產(chǎn)品類比大牌：它就是大牌平價(jià)替代款……
描述某護(hù)膚品的時(shí)候，會(huì)把護(hù)膚品的質(zhì)地類比成“乳酪、芝士”，讓用戶更好理解。
再比如在形容某品牌香水的味道時(shí)，把它比做成“香水界的失身酒”，讓用戶瞬間就能get到他想要表達(dá)的東西。
12使用者見(jiàn)證法，消除用戶顧慮
用過(guò)產(chǎn)品的人說(shuō)一句話，頂過(guò)沒(méi)有用過(guò)的人說(shuō)100句話。使用者見(jiàn)證的方式用得好，可以徹底打消用戶的疑慮，達(dá)到給用戶種草目的。
李佳琦經(jīng)常會(huì)在直播間，讓使用過(guò)或者正在使用某產(chǎn)品的員工，一個(gè)個(gè)在鏡頭面前講述：為什么喜歡用這個(gè)產(chǎn)品，用過(guò)之后有什么不同。
還會(huì)用他那獨(dú)具特色的方式，表現(xiàn)XX產(chǎn)品有多好用：
我和你們講，我現(xiàn)在有這樣的皮膚真的是想要跪下來(lái)感謝XX，以前我的臉上嘣嘣嘣全是豆豆，用了之后……
再比如前兩天，他為了表示自己是某品牌的氪金粉，在直播間脫鞋自證（還調(diào)侃小助理脫褲子）：
我用事實(shí)證明我多喜歡XX……來(lái)小助理脫褲子……我今天穿的是XX耶，我給你們看，真的！沒(méi)有騙你們哦~
13講述親身經(jīng)歷，讓用戶更信服
李佳琦直播的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)講述自身經(jīng)歷，來(lái)證明產(chǎn)品的功效。
比如他會(huì)描述工作忙、熬夜皮膚很差，用某產(chǎn)品后皮膚改善的經(jīng)歷：
去年雙11，我忙到簡(jiǎn)直要飛起來(lái)只睡一兩個(gè)小時(shí)，還要拍各種大片，我?guī)缀跞奶於紱](méi)有怎么睡覺(jué)的，皮膚會(huì)狠蠟黃。
那個(gè)時(shí)候選品正好選到它，我用了一顆后第二天早上醒來(lái)皮膚就是那種超級(jí)超級(jí)嫩，XX真的是讓我OMG amazing
到現(xiàn)在，我只要休息不夠好，我都會(huì)一天一片……
再比如他會(huì)描述法令紋變淺的經(jīng)歷，利用第三者的見(jiàn)證描述（小助理、攝影師），讓用戶對(duì)產(chǎn)品更加信服：
我以前的皮膚很差，在沒(méi)有用XX的時(shí)候，我的老粉絲們應(yīng)該知道這里有兩條法令紋巨深，每天小助理你應(yīng)該看到過(guò)我這兩邊卡粉卡了一斤，卡了很多粉在這里……
我用了整整兩個(gè)月之后，我去拍雜志封面的時(shí)候，攝影師問(wèn)我是不是動(dòng)了什么手腳，為什么感覺(jué)你的法令紋淺了很多……
14花式價(jià)格策略，引導(dǎo)用戶下單
對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格介紹，李佳琦也有他獨(dú)特的方式。
他會(huì)先是會(huì)報(bào)出產(chǎn)品的原價(jià)格，然后加上所有贈(zèng)品的價(jià)格，然后給出用戶在直播間下單的價(jià)格，最終算一下相當(dāng)于打多少折。
這個(gè)時(shí)候，小助手會(huì)拿來(lái)一張寫(xiě)滿價(jià)格算賬過(guò)程的白紙，用醒目的字體寫(xiě)上相當(dāng)于打多少折。
除此之外，李佳琦還會(huì)用價(jià)格階梯的方式，不斷地給用戶驚喜，引導(dǎo)下單：
一件39.9元，第二件9.9元，第三件不要錢(qián)……相當(dāng)于雙11的價(jià)格只有兩萬(wàn)人才能買(mǎi)的到……
引導(dǎo)用戶下單的時(shí)候，更是有他自己的風(fēng)格特色：
數(shù)量記得數(shù)量填3， 數(shù)量一定要記得填3 再拍，填3 就對(duì)了，趕緊去搶……
這句話往往會(huì)重復(fù)3 遍以上，營(yíng)造緊迫感的同時(shí)，幫助用戶降低下單時(shí)候的阻礙。（不需要思考，佳琦已經(jīng)幫忙算好了）
15聲音大語(yǔ)速快，讓用戶更亢奮
李佳琦直播全程語(yǔ)速超快，自帶1.5倍速播放效果；聲音賊大，也因此被網(wǎng)友們稱作“人間嗩吶”。
很多看直播的網(wǎng)友，都表示李佳琦真的太能“喊”了：
佳琦的聲音能“震”死我
佳琦，你慢點(diǎn)喊，我耳麥有點(diǎn)受不住
沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有“傷害”，前兩天劉詩(shī)詩(shī)來(lái)到李佳琦直播間，網(wǎng)友們紛紛表示：
音量都不知道怎么調(diào)了，調(diào)小了都聽(tīng)不清楚劉詩(shī)詩(shī)的聲音，調(diào)大了吧，OMG人間嗩吶，簡(jiǎn)直就是人間喇叭……
有時(shí)候，李佳琦在介紹他特別喜歡的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)不自覺(jué)地再提高一個(gè)level的聲量，喊到破音。甚至還會(huì)激動(dòng)到拍桌子，有時(shí)候還會(huì)把旁邊正在打瞌睡的狗狗嚇醒。
再配上讓人猝不及防的“哇哦”，我的媽呀，等于不要錢(qián)！太便宜了吧！……講真，不心動(dòng)真的很難。
16經(jīng)常“懟”小助理，讓直播更有趣
李佳琦經(jīng)常性地在直播間懟小助理，他和小助理之間的恩怨情仇幾乎每天都在上演。
比如小助理收到某某品牌的禮物，被某某品牌方邀請(qǐng)做代言，李佳琦會(huì)表現(xiàn)得很吃醋的樣子：怎么樣，哦，很了不起哦~
他甚至還會(huì)直播翻白眼，在無(wú)形中增加了直播間的趣味性。
網(wǎng)友們紛紛表示，看佳琦的直播不會(huì)感到枯燥，好像在看綜藝一樣，會(huì)覺(jué)得很有意思，整體的氛圍特別輕松。
值得一提的是，李佳琦的音調(diào)會(huì)高一些，小助理的聲音會(huì)低沉一些，他們同時(shí)講話的時(shí)候互不打擾，用戶可以聽(tīng)清楚每個(gè)人說(shuō)的話。
17關(guān)心用戶反饋，保持用戶互動(dòng)
李佳琦在直播全程都會(huì)關(guān)注用戶的留言，保持和用戶的互動(dòng)。用戶負(fù)責(zé)提出問(wèn)題，李佳琦負(fù)責(zé)解決問(wèn)題。
比如他在播“升降火鍋”的時(shí)候，有用戶提出了疑問(wèn)：買(mǎi)個(gè)漏勺不就好了，用不著升降鍋。
李佳琦的回復(fù)讓網(wǎng)友們心服口服：
吃火鍋的時(shí)候，當(dāng)有人在用漏勺的時(shí)候，其他人就不能用了，用這個(gè)火鍋方便大家可以一起吃到……
在講解某品牌化妝品時(shí)，李佳琦會(huì)很及時(shí)地回復(fù)用戶疑問(wèn)：不會(huì)過(guò)于油，大家可以放心大膽地使用。也時(shí)刻保持真實(shí)，當(dāng)有人問(wèn)吃這個(gè)XX會(huì)發(fā)胖嗎？他就直接說(shuō)“會(huì)”。
再比如有人問(wèn)某某酒，孕婦能不能喝的時(shí)候，李佳琦會(huì)用霸道總裁式地語(yǔ)氣回復(fù)說(shuō)：
孕婦不能喝酒，孕婦喝什么酒……
他總是會(huì)站在用戶的角度上為大家著想，就像和好朋友和好閨蜜一樣推薦產(chǎn)品，給人感覺(jué)很真實(shí)。
18極具個(gè)人特色，憑借實(shí)力圈粉
李佳琦有種獨(dú)特的人格魅力，網(wǎng)友們大都表示就算沒(méi)什么購(gòu)買(mǎi)的欲望，看他直播也會(huì)讓人不知不覺(jué)就喜歡他。
除了OMG和“搖頭殺”以及買(mǎi)它之外，他最大的特色就是給人感覺(jué)很真實(shí)，對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)好就是好，不好的也會(huì)直接懟回去，更是不避諱吐槽大牌。
比如前段時(shí)間，李佳琦在線揭露愛(ài)馬仕的營(yíng)銷套路，說(shuō)到愛(ài)馬仕口紅包的時(shí)候更是一臉嫌棄，小助理拼命圓場(chǎng)說(shuō)設(shè)計(jì)很精巧，結(jié)果也沒(méi)圓回來(lái)。
李佳琦的三觀超正，不鼓勵(lì)大家沖動(dòng)消費(fèi)：
我不希望沒(méi)有經(jīng)濟(jì)條件的女生也來(lái)買(mǎi)我的產(chǎn)品，你可以先認(rèn)識(shí)下這個(gè)品牌為什么好……
他還曾勸15歲以下，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的小朋友不要看他的直播：
15歲請(qǐng)退出我的直播間，除非是你媽媽讓你來(lái)買(mǎi)的……
19結(jié)語(yǔ)
看到這里，相信大家會(huì)弄明白，為什么李佳琦的帶貨能力這么強(qiáng)了。這十八招組合拳一打出來(lái)，一般人真的招架不�。�
1）吸引用戶注意，營(yíng)造輕松氛圍
2）預(yù)告產(chǎn)品優(yōu)惠，給用戶埋鉤子
3）講述背后故事，讓用戶感興趣
4）極致利用場(chǎng)景，激發(fā)用戶需求
5）降維解讀產(chǎn)品，讓用戶聽(tīng)明白
6）利用感官感受，用戶感同身受
7）明星大牌背書(shū)，用戶心服口服
8）利用身份認(rèn)同，讓用戶秒心動(dòng)
9）利用從眾心理，讓用戶無(wú)腦搶
10）利用強(qiáng)對(duì)比法，增強(qiáng)用戶感知
11）類比法反復(fù)用，用戶容易理解
12）使用者見(jiàn)證法，消除用戶顧慮
13）講述親身經(jīng)歷，讓用戶更信服
14）花式價(jià)格策略，引導(dǎo)用戶下單
15）聲音大語(yǔ)速快，讓用戶更亢奮
16）直播懟小助理，讓直播更有趣
17）關(guān)心用戶反饋，保持用戶互動(dòng)
18）極具個(gè)人特色，憑借實(shí)力圈粉
因?yàn)槲恼缕拗�，我只總結(jié)出了18條，這些還不足以涵蓋李佳琦的帶貨精髓，原諒我沒(méi)能把所有的細(xì)節(jié)都給大家剖析一遍。
不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，即便你學(xué)會(huì)了李佳琦的所有帶貨技巧，你也不能再造一個(gè)李佳琦。
因?yàn)槔罴宴�，你學(xué)不會(huì)。
來(lái)源: 運(yùn)營(yíng)研究社 作者: 套路編輯部
共2頁(yè) 上一頁(yè) [1] [2]
關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 帶貨
