第一點(diǎn)，生產(chǎn)加工的專業(yè)化場(chǎng)景。
比如說對(duì)于生鮮類產(chǎn)品的直播，可以在賣場(chǎng)之內(nèi)，給予觀眾最直觀的感受。再比如說，對(duì)于大件類商品，同樣需要利用一些道具，例如生產(chǎn)加工的視頻或者權(quán)威證書，甚至是對(duì)產(chǎn)品的破壞性實(shí)驗(yàn)，來驗(yàn)證產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)是可靠的。
第二點(diǎn)，熱銷搶購的氛圍場(chǎng)景。
如果在門店進(jìn)行直播，可以邀約一定數(shù)量的客戶到店，啟動(dòng)試用或者搶購的氛圍。
如果不在門店而在直播間，需要在線上開展更多的互動(dòng)，提問、下定、紅包抽獎(jiǎng)等等，營造線上熱烈的氛圍。
以第三者的參與性場(chǎng)景建立更加深入和廣泛的信任鏈條。參與者越多則可信任感越強(qiáng)，可信任感越強(qiáng)則參與者越多，以此正向循環(huán)。
第三點(diǎn)，特殊優(yōu)惠的專屬場(chǎng)景。
在特定的時(shí)間段給予特定的觀眾人群特定的優(yōu)惠政策，而且這樣的促銷行為比較稀缺(搶購)，這是營造專屬的優(yōu)惠場(chǎng)景。專屬優(yōu)惠場(chǎng)景的建立目的是將直播迅速推向高潮，促進(jìn)在短時(shí)間之內(nèi)實(shí)現(xiàn)臨門一腳，高效轉(zhuǎn)化。
如何構(gòu)建直播后的鏈路體系？
并不是直播現(xiàn)場(chǎng)火爆，下訂踴躍就萬事大吉。直播只不過是萬里長征的第一步，后續(xù)的整條鏈路體系才是考驗(yàn)企業(yè)線上線下運(yùn)營能力的關(guān)鍵。
直播本質(zhì)上是屬于限時(shí)搶購的營銷模式。對(duì)于大件商品來說，直播的過程當(dāng)中大單值商品可以以固定的金額先下定，比如說1000元訂金或者5000元訂金，后繼進(jìn)行補(bǔ)繳尾款。
對(duì)于低單值產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)付完全款，再轉(zhuǎn)移到由客服人員直接聯(lián)系對(duì)接，安排配送發(fā)貨。
所以，直播之后的流量承接是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。據(jù)相關(guān)報(bào)道，直播之后，由于承接服務(wù)跟不上，導(dǎo)致退單的比例超過30%。
如何做到有效承接，有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？
第一、專業(yè)的并且訓(xùn)練有素的客服人員。如果涉及到補(bǔ)交尾款，從直播下來之后的顧客是相對(duì)冷靜的，客服人員需要以對(duì)產(chǎn)品的高度專業(yè)性迅速促成補(bǔ)交尾款，完成訂單。
如果涉及到發(fā)貨，客服同樣會(huì)面臨顧客的各種問題，需要給予正確的解答�；镜那疤崾�，客服的回答必須與直播現(xiàn)場(chǎng)的主播講解口徑完全一致，絕不能出現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的解釋前后不一。
在安排下單、收款和發(fā)貨的過程中，需要體現(xiàn)高度的耐心和專業(yè)性，給予顧客足夠的信任，消除后顧之憂。
第二、值得信任的支付系統(tǒng)。無論在直播過程當(dāng)中的付款還是在后期的補(bǔ)款，支付系統(tǒng)是一個(gè)關(guān)鍵性的細(xì)節(jié)。不建議收款方為個(gè)人賬號(hào)，這會(huì)讓顧客產(chǎn)生顧慮。
收款方為公司賬號(hào)，同時(shí)在直播的過程中可以公示相關(guān)法律文件，例如營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證等，并且這些文件上的名稱與收款賬號(hào)相一致，讓顧客的付款過程更加放心。
第三、迅速的配送。完成交易之后，需要第一時(shí)間發(fā)貨并安排配送。并且在第一時(shí)間將配送單據(jù)發(fā)給對(duì)應(yīng)的用戶。同時(shí)可以在客服的微信朋友圈將部分發(fā)貨單據(jù)予以公示。(注意隱藏客戶姓名地址電話等敏感信息)。
第四、完善的售后。到貨之后，電話回訪極為重要。在回訪的過程中聆聽顧客的反饋并給予積極的響應(yīng)和承諾。
同時(shí)可以邀請(qǐng)顧客在客服的朋友圈，或以其他形式對(duì)產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容給予正面評(píng)價(jià)和點(diǎn)贊，形成第三方良好的口碑，為下一次的直播提供產(chǎn)品和品牌的信譽(yù)背書。
直播是一支先頭部隊(duì)，后期的交易鏈路體系才會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)完整的零售系統(tǒng)。對(duì)于很多中小零售企業(yè)來說，同步能有線上店鋪可以與直播平臺(tái)打通，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品展示、下定、線上付款是最理想的整套方案。
但是，并不是所有的中小企業(yè)都能擁有線上商城。這對(duì)于選擇什么樣的直播平臺(tái)，能否給予配套的線上店鋪，就顯得十分重要。
你的直播平臺(tái)選對(duì)了嗎？
當(dāng)下的直播平臺(tái)林林總總，從抖音到快手，從花椒到釘釘，幾乎都有直播的功能。
但是，選擇直播平臺(tái)有兩點(diǎn)考量：
第一，例如抖音或花椒這樣的C2C短視頻平臺(tái)，它們可能不太適合B2C的商業(yè)化直播。很多人不愿意下載那些短視頻APP，其中的內(nèi)容泥沙俱下，有很多黃段子、葷段子、身材暴露的美女。所以在一定程度上來說，用于專業(yè)的商業(yè)營銷直播只能是差強(qiáng)人意。
第二點(diǎn)，需要考慮的是，直播的鏈接或者小程序能否跟微信平臺(tái)打通?對(duì)任何第一次做直播的“素人”來說，都需要借助微信朋友圈的分享裂變來獲取流量。
并不是所有的直播平臺(tái)都可以在微信直接加人，比如說釘釘、抖音的二維碼，微信是不支持長按鏈接的。
對(duì)于抗壓能力弱的中小零售企業(yè)來說，選擇正確的直播平臺(tái)，并且能有效實(shí)現(xiàn)線上引流和轉(zhuǎn)化，掌握一些基本的直播營銷技巧，是在當(dāng)下乃至今后更長一段時(shí)間內(nèi)的自救基本路數(shù)。
世界潮起潮落，疫情帶來了危險(xiǎn)，也催生了機(jī)遇，線上化在過去也許尚且是可有可無，但是這個(gè)時(shí)候卻是勢(shì)在必行。每一個(gè)企業(yè)，每一個(gè)個(gè)人的下半場(chǎng)漫漫征途之成敗，往往取決于當(dāng)下不經(jīng)意之間的第一步如何邁出。
來源：專欄作者老刀
共2頁 上一頁 [1] [2]
關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 直播
