比如你用叮咚買菜每天25分鐘送達(dá)習(xí)慣了，后面變成一個(gè)小時(shí)送，你受得了嗎?這是C端的惰性。所以這并非理論上的補(bǔ)貼，我們一定要分析，要看具體數(shù)據(jù)，比如你的獲客成本，復(fù)購(gòu)次數(shù)，留存曲線和頻次提升等等，來(lái)算用戶的生命周期價(jià)值。
所以回到原點(diǎn)，如果大平臺(tái)都可以做，怎么競(jìng)爭(zhēng)?我們認(rèn)為，這個(gè)模式多是必須的，多快省是核心，它越犀利，倉(cāng)能夠布得越密，那競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)越大。你如果現(xiàn)在要再做一遍叮咚同樣的事情，就要付出很高的成本。
二是，生鮮電商之前已經(jīng)做過(guò)諸多嘗試，買菜今天為什么會(huì)是一個(gè)重要的切口？
這是一個(gè)路徑問(wèn)題，叮咚三年后的品類不一定是今天這些品類，但“天下武功，唯快不破”，盡快占據(jù)市場(chǎng)份額，盡快獲取用戶是王道。切買菜的需求，把這個(gè)場(chǎng)景做透，在當(dāng)下就夠了，等圈完市場(chǎng)之后，再去延展品類。
反而現(xiàn)在去做品類豐富度不是王道，如果你去做日百，或者做一萬(wàn)多個(gè)sku，這件事會(huì)很復(fù)雜，快不起來(lái)。不是叮咚不做，而是在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，核心要考慮效率問(wèn)題，而不是其他。
4、用主流模式，切中主流人群的主流需求
當(dāng)然，在生鮮賽道上，任何一家能夠跑出來(lái)的公司都會(huì)變得很大，包括此前的沃爾瑪、家樂(lè)福等等。生鮮的本質(zhì)也沒(méi)有變過(guò)，只是買的模式在不斷迭代。迭代的本質(zhì)是降低成本，提高效率，然后變得更加便利。你現(xiàn)在甚至可以在非常多的平臺(tái)上買到生鮮，如果不是特別在意時(shí)效的話，拼多多都行。
但我們一定是投一個(gè)時(shí)代能夠切入主流人群的主流需求，代表主流模式的公司。叮咚買菜有可能不適用于上海的所有人，有些人確實(shí)對(duì)價(jià)格敏感，但在上海或者一二線城市，有足夠的人對(duì)服務(wù)敏感，寧可付配送費(fèi)，需要一站式購(gòu)齊。
而且我認(rèn)為，相比買菜，大家對(duì)于水果需求的時(shí)效不是那么敏感，效率也比較低，買菜本質(zhì)上切的，是一天最高頻剛需做飯的需求。包括一些平臺(tái)后面都做了買菜這件事情，所以大家殊途同歸，最后都看到了這個(gè)點(diǎn)。
“買菜”為什么能在2018、2019年起來(lái)，某種程度上來(lái)說(shuō)，也是時(shí)間的產(chǎn)物。五年前它會(huì)非常難做，因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施還不完善，后面外賣上門給它做了很好的鋪墊，到現(xiàn)在你去上叮咚買菜，它的價(jià)值定位是很強(qiáng)的。
雖然前置倉(cāng)模式不是叮咚發(fā)明的，但叮咚用它更好的定義了現(xiàn)在的市場(chǎng)和需求，重新規(guī)劃了品類和倉(cāng)的大小、位置和顧客渠道，把它以最優(yōu)化極致的速度和效率做出來(lái)了。
相反，模式的發(fā)明者一上來(lái)的動(dòng)作，可能不是最合適的動(dòng)作。但船大難調(diào)頭，你已經(jīng)開(kāi)了這么多倉(cāng)，某種程度上是一種負(fù)擔(dān)，要都轉(zhuǎn)成更新的形態(tài)，其實(shí)很難。
所以，我們投資叮咚買菜大的邏輯，需要天時(shí)地利人和，它是在一個(gè)大的時(shí)代和產(chǎn)業(yè)背景下，產(chǎn)生的市場(chǎng)紅利。如果叮咚買菜不在上海，我們可能也不會(huì)投，因?yàn)樯虾Ｓ凶銐蚨嗟娜巳海敢鉃楸憷I單，把這個(gè)市場(chǎng)打透，就可以做到百億規(guī)模，直接放到其他小一點(diǎn)城市，天花板還太淺太低。
賭中賽道，我們?nèi)绾尾季稚r產(chǎn)業(yè)鏈？
1、生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的布局邏輯，從C端到B端
除了叮咚買菜，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谏r賽道，還布局了美菜、洪九果品等產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)。
本質(zhì)上叮咚買菜和美菜，一個(gè)是2C居家做飯的場(chǎng)景，一個(gè)是2B餐廳供貨的場(chǎng)景，他們倆完全不一樣，但都有機(jī)會(huì)，我們每天吃飯無(wú)非在家吃還是出去吃。
第二，其實(shí)前端的創(chuàng)新，會(huì)倒逼后端的升級(jí)，為什么我們會(huì)投洪九果品這家供應(yīng)鏈公司，因?yàn)樗u產(chǎn)品給叮咚買菜、盒馬生鮮、蘇寧、百果園等等，生鮮下游渠道越豐富、越大，上游就可以擴(kuò)得越快。
舉個(gè)例子，盒馬今年全國(guó)的榴蓮很多是洪九供給的，盒馬對(duì)榴蓮很挑剔，什么顏色，有幾瓣，要求非常嚴(yán)格。但盒馬這種要求是來(lái)自用戶的需求升級(jí)，所以用戶升級(jí)迭代，促進(jìn)了渠道升級(jí)，最后一定會(huì)推動(dòng)供應(yīng)鏈升級(jí)。
洪九這樣的公司，可能在五年十年前沒(méi)有特別明顯的特質(zhì)，因?yàn)樗惶簦啦惶�，用戶也不挑，但現(xiàn)在供應(yīng)鏈升級(jí)這件事變得非常必要，同時(shí)也就有了資本進(jìn)入的需求。它后面其實(shí)有可能演變成一個(gè)自有品牌，產(chǎn)生更高的溢價(jià)。
2、在重要節(jié)點(diǎn)投進(jìn)去，規(guī)模本身會(huì)成為重要壁壘
值得一提的是，這幾家企業(yè)本質(zhì)上都是我們?cè)谝恢痹谧粉櫺袠I(yè)變動(dòng)，觀察到行業(yè)發(fā)展的重要節(jié)點(diǎn)才投進(jìn)去的。
美菜是2017年投的，叮咚、洪九是2019年投的，比如美菜這個(gè)項(xiàng)目我們從2016年開(kāi)始，不止看了一次，但在選擇投的節(jié)點(diǎn)，我們認(rèn)為是最好的時(shí)機(jī)。那時(shí)他們正在優(yōu)化內(nèi)部，提升經(jīng)濟(jì)模型，CMC資本投進(jìn)去的時(shí)候是七八十億銷售額，但現(xiàn)在已經(jīng)是四五百億了，中間變化很大。
叮咚買菜也類似，我們投的時(shí)候它在上海的倉(cāng)沒(méi)那么多，但今天在上海接近壟斷了，在它小的時(shí)候，我們可能會(huì)考慮到行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，但中間我們是看到這個(gè)路徑和模型能跑得通，融資盤(pán)子也做的非常成功，有快速擴(kuò)張的可能性，包括規(guī)模翻了好幾倍，這些因素讓我們相信它會(huì)是一個(gè)領(lǐng)頭羊。
說(shuō)到底，生鮮這塊賽道核心是多快好省，在利潤(rùn)不會(huì)特別高，沃爾瑪都只賺2-3%的時(shí)候，第二名其實(shí)沒(méi)有任何生存空間，最后規(guī)模本身就是它的壁壘，當(dāng)你規(guī)模越大，直接帶來(lái)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)鏈升級(jí)也越快，經(jīng)濟(jì)效益才能不斷變好，這是由零售企業(yè)的特性決定的。
最后關(guān)于生鮮盈利和回報(bào)。第一，我們不會(huì)投不賺錢的公司，第二有的公司可能暫時(shí)不盈利，但我們會(huì)在別人還看不懂，且合適的時(shí)間投進(jìn)去，賺取屬于我們的利潤(rùn)。
包括我們目前還沒(méi)投社區(qū)團(tuán)購(gòu)，是因?yàn)樗�沒(méi)有規(guī)�；裉斓男问竭�很窄，場(chǎng)景很有限。這個(gè)模式可能會(huì)迭代出來(lái)，但不是今天這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)還是挺高的。
從快手、B站、完美日記的成長(zhǎng)，看未來(lái)消費(fèi)的創(chuàng)新迭代
除了消費(fèi)品和消費(fèi)渠道端的布局，我們之前投資的文娛、科技類平臺(tái)，也正在與消費(fèi)結(jié)合，里面可以看到很多不一樣的機(jī)會(huì)。
比如B站和快手，B站其實(shí)有清晰的人群和屬性，以一二線城市的年輕人為主，不是特別下沉，所以它里面可以做游戲，衍生品等等�？焓质撬腥说钠脚_(tái)，用戶跟中國(guó)人口的分布類似，你既可以在上面買美妝，也可以買農(nóng)產(chǎn)品、拖拉機(jī)。
對(duì)于它們?cè)诤蠖伺c消費(fèi)的結(jié)合，我沒(méi)想過(guò)快手電商可以做得這么大。但還是要看平臺(tái)本身的特質(zhì)，和京東、淘寶電商不同，在快手通過(guò)直播賣貨是一個(gè)很自然的場(chǎng)景，因?yàn)橄矚g這個(gè)人而去購(gòu)買他的東西，不是為了做而做，才有可能持續(xù)下去。
所以本質(zhì)上我們要想清楚一個(gè)邏輯，快手電商是自然長(zhǎng)出來(lái)的，而非擰著做成的。未來(lái)它還有很多可能性，只要能夠滿足用戶需求，在這中間又能創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值，都有可能做。
包括現(xiàn)在很多人都在學(xué)習(xí)完美日記，我覺(jué)得沒(méi)有一個(gè)所謂的配方或者竅門，說(shuō)到底，還是因?yàn)樗麄兪切袠I(yè)內(nèi)非常厲害的團(tuán)隊(duì)，品類切得很好，思維方式也很超前，在很多流量平臺(tái)上總能先于別人做一些事情。
而且，我相信行業(yè)永遠(yuǎn)在不斷地迭代和創(chuàng)新，還有很多不一樣的機(jī)會(huì)，但簡(jiǎn)單抄襲這個(gè)模式?jīng)]有意義，一定是在正確的時(shí)間做正確的事情。
（來(lái)源：浪潮新消費(fèi) 口述：陳弦 整理：長(zhǎng)歌）
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