圍繞特賣這一模式，做到特賣的極致，唯品會開發(fā)了多個以特賣為中心的欄目，比如限時特賣頻道"唯品快搶"和深度折扣頻道"最后瘋搶"等，多種獲客方式也讓唯品會品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展具有戰(zhàn)略性的積極價值。
除了在自己平臺內(nèi)部擴(kuò)展渠道，在社交電商領(lǐng)域，唯品會也搭建了不少入口，比如維享客、云品倉、唯品倉等。利用唯品會的各個入口和積累的運營經(jīng)驗，整合供應(yīng)鏈優(yōu)勢，覆蓋更多的品牌和消費者。相比于單一的社交電商項目，唯品會這種切入的維度更廣、更精準(zhǔn)，其中唯享客通過精細(xì)化運營，在2019年Q3活躍用戶環(huán)比增長達(dá)到了80%；
與騰訊、京東等平臺擴(kuò)展的戰(zhàn)略合作，對唯品會的用戶拉新效果也尤其明顯。在Q2的時候，微信小程序拉新與轉(zhuǎn)化能力進(jìn)一步提升，新客持續(xù)增長；騰訊、京東戰(zhàn)略合作向唯品會日均貢獻(xiàn)23%的新客。與大平臺合作，成為唯品會用戶擴(kuò)展的重要渠道，這也是它相較于諸多后起之秀的獨特優(yōu)勢。
除此之外，唯品會還將線上特賣和線下特賣做深度整合，于今年7月收購杉杉商業(yè)集團(tuán)有限公司100%股份，開始布局線下奧特萊斯業(yè)務(wù)。
3. 聚焦商品質(zhì)量，"好貨"提升用戶體驗
無論渠道多么通暢，物流多么完備，購物體驗最重要的一環(huán)還是在商品本身。唯品會首席財務(wù)官楊東皓曾表示："好貨是零售企業(yè)的本質(zhì)與核心競爭力"。當(dāng)渠道創(chuàng)新不再，產(chǎn)品就是連接消費者的重要武器。
事實上，在唯品會特賣模式中，好貨在其中起到十分重要的作用，對好貨的聚焦是唯品會這一特賣模式的長期戰(zhàn)略，重構(gòu)"人貨場"，這可以說得上是唯品會的差異化核心競爭力。因為賣的是特價商品，都具有一定的折扣，為了獲得用戶的信任，就更加需要保證商品質(zhì)量。
唯品會商品"好貨"的把控，主要發(fā)力在四個方面——好品牌、好款式、好質(zhì)量、好價格。
具體而言，唯品會在國內(nèi)外知名大品牌或者優(yōu)質(zhì)小眾品牌中精選出合作方，形成唯品會的核心品牌池，來保證源頭的可靠性。到目前為止，唯品會已經(jīng)與來自全球的6000余家精選品牌達(dá)成深度合作。
然后在這些核心品牌池里面，挖掘出好款式。通常有兩種手段，一種是依靠大數(shù)據(jù)、渠道運營等方法，深入挖掘優(yōu)質(zhì)品牌的新貨、暢銷款，為用戶推薦與時俱進(jìn)的潮流單品；另一種是通過買斷、定制等方式，獲取性價比極高的優(yōu)質(zhì)貨品，實現(xiàn)差異化獨家好貨。再就是好質(zhì)量，為了保證商品質(zhì)量，唯品會建立了嚴(yán)格的質(zhì)檢體系。最后就是好價格。
在高手林立的電商市場中，唯品會能夠在短短三年的時間里赴美上市，說明其具備非常強(qiáng)大的市場潛力，限時特賣電商模式由此被證明是可行的。
下沉賽道布局缺席
唯品會發(fā)展危機(jī)并未消失
回歸服裝特賣之后，唯品會雖然暫時站住了腳跟，但是電商界已經(jīng)有了翻天覆地的變化。近期幾大家電商平臺公布的財報顯示，聚焦下沉市場正在產(chǎn)生巨大的回報，唯品會卻身處下沉市場盛宴之外，只專注于在服裝特賣領(lǐng)域悶聲賺錢。
據(jù)易觀數(shù)據(jù)，2017年1月至2019年3月，唯品會月活用戶僅在一線與超一線城市有所增長，在低線城市卻不增反降。當(dāng)淘寶、京東、拼多多在下沉市場你追我趕的時候，唯品會卻缺席了這場盛宴，與這些頭部電商在下沉賽道上的差距越拉越大。
2019年二季度，淘寶天貓有超過70%年度活躍消費者增長來自于低線城市和農(nóng)村等下沉市場，這得益于阿里巴巴今年3月開啟的聚劃算復(fù)興計劃，踩準(zhǔn)了下沉市場爆發(fā)節(jié)奏。京東今年二季度收入為1502.8億元，同比增長22.9%，年度活躍買家達(dá)到3.21億，環(huán)比增加1080萬，其中三線及以下城市貢獻(xiàn)新增用戶占比超70%。
拼多多在下沉市場更是一騎絕塵。根據(jù)Quest Mobile發(fā)布的報告顯示，截至6月底，拼多多下沉市場用戶同比凈增7220萬。今年618期間，拼多多聯(lián)合品牌商推出"百億補貼"，在此推動下，拼多多618實物訂單量突破11億筆，銷售額同比增長超過300%。
渠道下沉是一個趨勢，唯品會現(xiàn)在新用戶增長緩慢，或許就是未能及時布局下沉市場，這將是其未來發(fā)展道路上的一個不小的挑戰(zhàn)。
總之，在流行"燒錢換規(guī)模"的電商市場，唯品會能夠連續(xù)28個季度保持盈利，實在是難能可貴，可以算作電商界的一股清流。雖然第三季度財報成績沒有翻倍暴漲，但是穩(wěn)定健康的財報數(shù)據(jù)都是向外界展示、說服資本市場的有力"殺手锏"。相較于一些至今虧損無望的電商平臺，沒有加入瘋狂補貼大戰(zhàn)的唯品會，盈利能力毋庸置疑。
外界評價唯品會的成功是因為"在合適的市場時機(jī)用合適的模式做了合適的事"，在穩(wěn)定盈利發(fā)展的過程中，唯品會或?qū)⒂瓉硐乱粋�十年，能夠攪動三足鼎立的電商格局也未可知。
來源: 微信公眾號：美股研究社
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