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三、場(chǎng)：預(yù)告、抽獎(jiǎng)，構(gòu)成直播特有場(chǎng)景
1. 開(kāi)篇結(jié)尾預(yù)告，提前鎖定用戶
一場(chǎng)直播大概在3-4個(gè)小時(shí)，并非所有用戶都能在直播間待這么久，所以在開(kāi)頭和結(jié)尾主播一般都會(huì)預(yù)告今天和明天會(huì)播什么內(nèi)容，對(duì)這些內(nèi)容感興趣的用戶會(huì)時(shí)不時(shí)回來(lái)觀看。
直播間播放預(yù)告的形式非常人性化，也給了用戶今晚是否蹲守直播間的選擇，而第二天的預(yù)告也是提前鎖定用戶的舉措。
2. 互動(dòng)抽獎(jiǎng)，提升直播間停留時(shí)長(zhǎng)
頭部主播除了賣貨，也會(huì)抽獎(jiǎng)回饋用戶，抽獎(jiǎng)一般以發(fā)送評(píng)論截屏的形式去抽取，讓用戶感覺(jué)獎(jiǎng)品的抽取公開(kāi)透明沒(méi)有貓膩，這種形式會(huì)讓人覺(jué)得運(yùn)氣都是平等的，無(wú)需付出太大努力就能試試。如果這次錯(cuò)過(guò)了，可能截屏截到的人就不是自己了。
就這樣，在“貨品＋抽獎(jiǎng)噱頭”的雙重激勵(lì)下，用戶在直播間停留的時(shí)間也就越來(lái)越長(zhǎng)。
四、“人、貨、場(chǎng)”的運(yùn)用
那么直播間這些令人“上癮”，令人“真香”的元素，又如何應(yīng)用到電商營(yíng)銷活動(dòng)中呢？
1. 提供特定的優(yōu)惠場(chǎng)景
直播間帶貨提供了一個(gè)特定的優(yōu)惠場(chǎng)景，光靠主播個(gè)人的種草能力還不夠，還需要在具備一定的粉絲量級(jí)后和品牌談到優(yōu)惠折扣才行。
在電商大促中，要做的正是需要借助某個(gè)場(chǎng)景/節(jié)點(diǎn)發(fā)起活動(dòng)，盤點(diǎn)資源申請(qǐng)預(yù)算，撬動(dòng)品牌提供折扣，向用戶傳遞折扣感和專享感，強(qiáng)化限時(shí)和限量概念。
2. 柔性供應(yīng)打造爆款
主播往往也會(huì)采取爆款策略，把某品牌的某單品打造成爆款，既可圈定用戶，又能通過(guò)爆款標(biāo)桿效應(yīng)去和品牌談合作。比如李佳琦經(jīng)常推的某牌散粉，在短短半個(gè)月內(nèi)已經(jīng)被推薦三四次，每次銷售量驚人。
在出貨前，他會(huì)通過(guò)投票和粉絲的反饋來(lái)規(guī)劃這款商品的推薦頻次及策略，可能是單純折扣，也可能是限量包裝款等等。在電商活動(dòng)中，打造爆款除了簡(jiǎn)單的降價(jià)之外，還可以多嘗試其他的策略，根據(jù)用戶和活動(dòng)的反饋，多頻次多花樣去銷售爆款商品。
3. 營(yíng)造自己的活動(dòng)IP
主播們除了每天播出各品類的貨之外，還會(huì)有每個(gè)月特定的主題直播，如零食節(jié)心愿節(jié)等等。
電商活動(dòng)除了節(jié)日熱點(diǎn)之外，還需要營(yíng)造屬于自己的活動(dòng)IP，比如每月一次的“粉絲福利日”、每半年一次的“吃貨節(jié)”等等。
活動(dòng)通過(guò)互動(dòng)福利發(fā)放圈定用戶，撬動(dòng)商家提供貨品折扣，通過(guò)營(yíng)銷主題營(yíng)造優(yōu)惠場(chǎng)景，從而搶占用戶心智，強(qiáng)化用戶感知。
（來(lái)源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，作者 1只咸魚） 共2頁(yè) 上一頁(yè) [1] [2] 關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 電商直播 |
