3. 第二板斧：業(yè)務(wù)提效
第二板斧，我認(rèn)為是業(yè)務(wù)提效，也就是開源節(jié)流。
3.1 開源
開源，是基于現(xiàn)有流量產(chǎn)生更多的效益。
首先，要確認(rèn)你負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)或企業(yè)的商業(yè)模式是什么。比如說(shuō)每日優(yōu)鮮作為電商，北極星目標(biāo)是實(shí)收，實(shí)收就等于：
每天的流量 × 轉(zhuǎn)化率 × 每個(gè)流量所產(chǎn)生的 ARPU
圍繞實(shí)收建立了模型后，再思考如何在這個(gè)高速增長(zhǎng)的階段去提升每天的到訪用戶，如何提高整個(gè)交易過(guò)程中的轉(zhuǎn)化率，如何提高每一個(gè)用戶在我們平臺(tái)上所支付的實(shí)收費(fèi)用。
每日優(yōu)鮮通過(guò)算法重新進(jìn)行了品類管理，具體的做法是：對(duì)水果、蔬菜這類生鮮爆款進(jìn)行了更多曝光，然后我們做了智能定價(jià)、智能補(bǔ)貼，幫助用戶養(yǎng)成常來(lái)每日優(yōu)鮮購(gòu)買生鮮食材的習(xí)慣，從而提高用戶的復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)化率；同時(shí)，我們也通過(guò)搭配更高價(jià)值的商品，比如說(shuō)買餃子可以搭配醋，買魚可以搭配其他佐料，來(lái)提高用戶的 ARPU 。
對(duì)于專門做商品流通的零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)員是一個(gè)很好的鎖銷方法，去提高用戶對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度，讓用戶把更多的預(yù)算和口袋深度給到平臺(tái)，所以說(shuō)我們?cè)跁?huì)員上也很下了很大功夫。
3.2 節(jié)流
節(jié)流同樣也要考慮公司的商業(yè)模式。比如每日優(yōu)鮮、摩拜、Uber 都是強(qiáng)供需關(guān)系的商業(yè)模式，因此最重要的因子就是更好地撮合供需關(guān)系。
對(duì)這樣的模式進(jìn)行節(jié)流，我們要考慮如何去平衡供需、如何提高補(bǔ)貼效率，思考我們的商業(yè)模式是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)，還是范圍經(jīng)濟(jì)，因?yàn)椴煌?jīng)濟(jì)模型補(bǔ)貼的 ROI 是不一樣的，以及補(bǔ)貼對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期影響是什么樣的。
我拿摩拜舉例，摩拜本質(zhì)上是一個(gè)資產(chǎn)管理公司，賺錢的方式不是靠押金，而是通過(guò)單車被人使用來(lái)不斷產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，是一塊錢、一塊錢賺回來(lái)的。
摩拜單車實(shí)際上是一個(gè)“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的商業(yè)模式，有了更多單車之后的運(yùn)營(yíng)成本并沒有下降，越來(lái)越多的單車反而會(huì)造成每個(gè)單車的使用效率下降，并且不一定會(huì)給用戶產(chǎn)生更多的價(jià)值，所以它是沒有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的。
因此，對(duì)單車做補(bǔ)貼最重要的是這一資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率，我們要把很多的補(bǔ)貼給到如何提高每個(gè)單車資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率上面來(lái)，這其中最大的因子就是地理圍欄里單車的密度和訂單的密度，以及在維修單車過(guò)程中，如何提高維修工人和搬運(yùn)工人的效率。
最后，我們把補(bǔ)貼和紅包車的場(chǎng)景結(jié)合在一起，也就是把補(bǔ)貼給到一個(gè)普通用戶，讓他把這個(gè)需要做運(yùn)力調(diào)度的單車騎到我們指定的地理圍欄中，從中獲得一定的補(bǔ)貼，就相當(dāng)于我們把單車調(diào)度這個(gè)問題中包給用戶了。
4. 第三板斧：業(yè)務(wù)創(chuàng)新
業(yè)務(wù)創(chuàng)新，我覺得是增長(zhǎng)最重要的部分，也是最難的部分。業(yè)務(wù)創(chuàng)新實(shí)際上是給企業(yè)的增長(zhǎng)尋找第二曲線，這里面沒有特別多套路，我只能跟大家分享一下我的一些思考。
業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)為什么需要?jiǎng)?chuàng)新？
原因在于，創(chuàng)新能夠不斷提高一個(gè)公司的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。通過(guò)創(chuàng)新品類可以滿足用戶的更多需求，加深品牌跟更多用戶的交易關(guān)系，同時(shí)很多創(chuàng)新可以給你帶來(lái)基礎(chǔ)設(shè)施成本的攤銷，提高你的運(yùn)營(yíng)效率。
業(yè)務(wù)創(chuàng)新雖然沒有套路，但是有一些大的影響因子：
主觀因素： 你的企業(yè)是否在一個(gè)創(chuàng)新的環(huán)境中；公司是否具有創(chuàng)新的基因；老板是否愿意給創(chuàng)新提供一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的環(huán)境和靈活的空間；公司是否有很強(qiáng)的組織力，來(lái)快速調(diào)動(dòng)創(chuàng)新的資源，等等。
客觀因素： 企業(yè)本身的用戶基數(shù)；技術(shù)儲(chǔ)備，比如數(shù)據(jù)技術(shù)，技術(shù)工程師本身的能力；工作量的能力，等等。
下面舉幾個(gè)例子。
大家都知道 Uber 在海外是有送餐業(yè)務(wù)的，現(xiàn)在送餐業(yè)務(wù)的增速已經(jīng)超過(guò)了傳統(tǒng)的打車業(yè)務(wù)，但是大家很可能不知道，Uber 送餐最開始只是一個(gè)試驗(yàn)。
當(dāng)時(shí)紐約的城市經(jīng)理想通過(guò) Uber 送餐來(lái)做一些營(yíng)銷活動(dòng)，所以做了一個(gè)很簡(jiǎn)單的功能就上線了，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)很多用戶對(duì)此有非常強(qiáng)烈的需求，而美國(guó)也沒有美團(tuán)外賣、餓了么這種公司，Uber 外賣就一下子做起來(lái)了。
每日優(yōu)鮮去年也獨(dú)立孵化了一家公司，叫做「每日一淘」，主要利用每日優(yōu)鮮的生鮮供應(yīng)鏈，通過(guò)社交裂變的方式，為三到五線城市用戶提供生鮮服務(wù)。去年上線后，5 到 6 個(gè)月業(yè)績(jī)成長(zhǎng)了 80 倍，負(fù)責(zé)這一個(gè)業(yè)務(wù)的也是跟主營(yíng)業(yè)務(wù)完全獨(dú)立的另一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
最近的每日優(yōu)鮮也試水了咖啡外賣，復(fù)用了我們很多前置倉(cāng)，用它平攤了很多前置倉(cāng)的成本，提高運(yùn)營(yíng)效率。通過(guò)平攤前置倉(cāng)的成本，整個(gè)生鮮產(chǎn)品的價(jià)格就可以做到更便宜，最終省下來(lái)的錢會(huì)返補(bǔ)給了用戶。所以用戶非常喜歡這些價(jià)格實(shí)惠的商品，以及送貨上門的服務(wù)。
5. 總結(jié)
最后簡(jiǎn)單總結(jié)一下，大家聽完今天的分享可以帶走三句話：
5.1 增長(zhǎng)是一種 思維
熟能生巧，思維建立的過(guò)程本身就是一種思考和解決問題的方法，而這種方法很難通過(guò)快速的學(xué)習(xí)來(lái)掌握，需要在不同的行業(yè)，不同的場(chǎng)景去應(yīng)用和訓(xùn)練。
5.2 增長(zhǎng)需要不斷的創(chuàng)新，應(yīng)對(duì)變化和機(jī)遇
增長(zhǎng)并沒有一種可以放之四海而皆知的套路，沒有人可以按照書本上的知識(shí)就把增長(zhǎng)做起來(lái)，應(yīng)用的時(shí)候需要我們自己進(jìn)行許多的微創(chuàng)新，才能夠給自己的企業(yè)和產(chǎn)品不斷帶來(lái)增長(zhǎng)力。
5.3 增長(zhǎng)沒有捷徑
經(jīng)常做增長(zhǎng)的人，需要直面許多“老大難”的問題。很多人都在討論和研究“增長(zhǎng)黑客”，覺得有神奇的魔術(shù)、很多的捷徑。但是很誠(chéng)實(shí)地跟大家講，我不認(rèn)為增長(zhǎng)是有捷徑的。因?yàn)樵鲩L(zhǎng)最核心的環(huán)節(jié)永遠(yuǎn)是要面對(duì)那些最困難的、老大難問題，解決那些阻礙了給我們給用戶提供更好服務(wù)、更多價(jià)值的事情，所以最終還是要回歸到事情的本質(zhì)上來(lái)。
例如，每日優(yōu)先就是要解決增長(zhǎng)問題的，本質(zhì)就是如何讓產(chǎn)品變得更新鮮、送的更快、價(jià)格更便宜。這些事情是沒有捷徑可以走的。
不過(guò)大家也別灰心，最后再額外送給大家一句話：增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都在�，F(xiàn)在我們有增長(zhǎng)焦慮，可能是因?yàn)閾?dān)心以后不再增長(zhǎng)了，未來(lái)每一年都會(huì)更難，但我不是這樣認(rèn)為的。我們看到很多 C 端產(chǎn)品在不斷迭代，迭代背后大的驅(qū)動(dòng)力實(shí)際上是代際的變化。
也就是說(shuō)，人會(huì)不斷地生老病死，市場(chǎng)上有消費(fèi)力的人群假如是 18~65 歲這樣一個(gè)年齡范圍，每年都會(huì)有人從這個(gè)范圍走出去和走進(jìn)來(lái)，所以說(shuō)市場(chǎng)上每年都有未滿足的需求產(chǎn)生，每年都會(huì)有很多新的增長(zhǎng)點(diǎn)，新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)、創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)會(huì)。
我們要相信，當(dāng)我們做了正確的事情，正確的結(jié)果就一定會(huì)到來(lái)。增長(zhǎng)永無(wú)止境，旅程就是收獲。
（來(lái)源：微信公眾號(hào)“GrowingIO”）
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