非常榮幸今天和很多優(yōu)秀的企業(yè)創(chuàng)始人和嘉賓一起學(xué)習(xí)和分享。兩天來(lái)的學(xué)習(xí)和分享受益良多。剛才主持人簡(jiǎn)單介紹了我們企業(yè)的特質(zhì)和特點(diǎn)。
我做零售業(yè)二十年了，應(yīng)該說(shuō)目睹了中國(guó)零售業(yè)從第一間超市、第一間大賣(mài)場(chǎng)或者升級(jí)為購(gòu)物中心，又細(xì)分到各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)入電商和新零售時(shí)代。錢(qián)大媽企業(yè)正是在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)或者零售變革大潮中孕育和誕生的。錢(qián)大媽的模式僅僅有五年的時(shí)間，但是我想和大家分享一下我們創(chuàng)造的業(yè)績(jī)。
2015年錢(qián)大媽只有20家門(mén)店，年銷(xiāo)售收入5000多萬(wàn)，也是社區(qū)便利店的雛形。董事長(zhǎng)有一個(gè)想法，就是為社會(huì)提供生產(chǎn)價(jià)值，為每一個(gè)家庭提供生鮮鮮食，走入全球賣(mài)菜品理念。所以按照這樣的發(fā)展邏輯，我們沒(méi)有辦法裂變。
當(dāng)然在過(guò)往各個(gè)行業(yè)的電商企業(yè)出現(xiàn)了非常多的裂變，但是我們是走實(shí)體，如何裂變？從2015年開(kāi)始，我們誕生了錢(qián)大媽的加盟和直營(yíng)模式；2016年錢(qián)大媽誕生了200家加盟門(mén)店；2017年我們又有了一次翻越，達(dá)到400家；2018年是800家；到目前為止，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)的門(mén)店是1500家，今年的目標(biāo)是2000家。同時(shí)我們從廣東進(jìn)入上海、香港，這兩個(gè)城市還有競(jìng)爭(zhēng)，但我們有這樣的定義，為一線(xiàn)城市，為具有先進(jìn)管理理念、競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的城市參與這場(chǎng)游戲。
所以，接下來(lái)我和大家分享錢(qián)大媽的生長(zhǎng)邏輯。錢(qián)大媽從2018年真正進(jìn)入快車(chē)道，我們的銷(xiāo)售規(guī)模從當(dāng)年7000萬(wàn)在過(guò)去四年中都是以100倍的速度增長(zhǎng)，今年銷(xiāo)售收入達(dá)到了70億，同時(shí)我們的加盟門(mén)店也實(shí)現(xiàn)了90%以上盈利。
回過(guò)頭看看我們的模式為什么迅速成長(zhǎng)、迅速成功呢？我想應(yīng)該與社會(huì)發(fā)展有關(guān)，在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”的時(shí)代潮流中，那些有一定資金和實(shí)力的加盟商想創(chuàng)業(yè)想創(chuàng)新，但是如何操盤(pán)，他們沒(méi)有方法。錢(qián)大媽恰恰在這個(gè)過(guò)程中提供了一整套的經(jīng)營(yíng)方法、管理方法以及開(kāi)店標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)技巧，為很多家庭提供了方便、快捷、新鮮、高性?xún)r(jià)比的生鮮商品，這就符合了當(dāng)下社會(huì)的需求。所以，我認(rèn)為我們的成功有社會(huì)根源和社會(huì)背景。
另一方面，我們的成功基于企業(yè)的核心理念。錢(qián)大媽的人非常低調(diào)，2018年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，加盟商隊(duì)伍去年的凈利潤(rùn)是4.32億，但錢(qián)大媽公司因?yàn)槿ツ晖卣�、供�?yīng)鏈的搭建和辦公場(chǎng)地的擴(kuò)充，凈虧損是4000萬(wàn)。從我手上花出去支援加盟商開(kāi)店的資金就是8900多萬(wàn)。
過(guò)去這些年我們企業(yè)沒(méi)有把追求利潤(rùn)放在工作首位，更多的是為社區(qū)服務(wù)，為加盟商服務(wù)，為供應(yīng)鏈服務(wù)，為供應(yīng)商服務(wù)，同時(shí)在降低鏈條成本當(dāng)中，我們付出了大量的成本和精力。所以，我認(rèn)為這是共贏(yíng)的時(shí)代，這家企業(yè)恰恰遵循著這樣的原則和法則推進(jìn)。
從錢(qián)大媽的特質(zhì)來(lái)看，我們有幾大要素，其中最核心的要素是“不隔夜”的概念，不隔夜最直白的理解就是新鮮，為每個(gè)家庭提供新鮮的食材。但是從管理邏輯來(lái)看，我認(rèn)為新鮮體現(xiàn)的是更快、更精準(zhǔn)。我記得大清倉(cāng)許總講為企業(yè)解決庫(kù)存的問(wèn)題，而我們企業(yè)自身就具備這樣的基因。我們的所有產(chǎn)品都不隔夜，從場(chǎng)地到供應(yīng)鏈，到顧客的餐桌，實(shí)際上整個(gè)商品鏈條大概是7天左右，而且更多的是在物流端，但到店沒(méi)有隔夜，都是新鮮的。
所以，深層次的理解這個(gè)問(wèn)題，所有的問(wèn)題或者顧客的所有需求都會(huì)在當(dāng)日得到體現(xiàn)，在當(dāng)日得到解決，特別是在這個(gè)過(guò)程中我們的每一個(gè)加盟商和企業(yè)都有溝通的渠道和維度，顧客的訴求會(huì)第一時(shí)間反饋到我，反饋到我們公司，所以我們具有共性特質(zhì)的商品問(wèn)題、體驗(yàn)的問(wèn)題，拿出最佳、最優(yōu)的解決方案，這是我們成功最核心的要素。
另外，在整個(gè)生產(chǎn)或者經(jīng)營(yíng)鏈條當(dāng)中，我們的結(jié)算周期是最短的。為什么這樣講呢？在和所有供應(yīng)商企業(yè)合作過(guò)程中，我也是做傳統(tǒng)商業(yè)過(guò)來(lái)的，無(wú)論是生鮮、日配、休食、冷凍、家具、家電，很多企業(yè)都在壓榨供應(yīng)商，有的是45天，有的是60天，如果經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)的一系列程序可能達(dá)到90天，而我們是按單結(jié)。即便今年我們有70億的銷(xiāo)售，僅僅是肉、菜、蛋、奶，還有魚(yú)、果這小品類(lèi)70億的供應(yīng)量當(dāng)中都實(shí)現(xiàn)了按單結(jié)，也就是按日結(jié)，我們對(duì)供應(yīng)商按單結(jié)算，供應(yīng)商對(duì)下游供應(yīng)商也是按日結(jié)，這是我們不隔夜的管理法則，也是成功的重要要素。
其他的管理細(xì)節(jié)，今年細(xì)分合伙人體制。過(guò)去整個(gè)零售業(yè)其他產(chǎn)業(yè)鏈條都提出了合伙人的概念，我們企業(yè)也是抓住這樣的機(jī)遇，在每一個(gè)環(huán)節(jié)，從運(yùn)營(yíng)到采購(gòu)，到供應(yīng)鏈端，包括到加盟商的門(mén)店端，我們都在踐行合伙人理念，也就是說(shuō)讓每個(gè)人參與成果和價(jià)值分配或者享有，這是企業(yè)天然所具備的要素。
在這里舉一個(gè)我同事的案例。2015年他還是一個(gè)工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)員，基本上每天都是奔波在客戶(hù)、工廠(chǎng)或者車(chē)間，只有6000元的收入。但是到了今年，他拿到公司內(nèi)的股份超過(guò)3000萬(wàn)，這當(dāng)然與他過(guò)往的努力、工作和企業(yè)分享密不可分。錢(qián)大媽在全國(guó)招募有志愿、有意愿加入錢(qián)大媽的加盟商和管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍�，F(xiàn)在我們?cè)谏虾＝⒘隋X(qián)大媽分公司，今年的目標(biāo)是試水100家，明年的目標(biāo)是1000家，這樣的理想、這樣的暢想給在座各位伙伴很大的信息量，但是錢(qián)大媽有這樣的方法和能力。今天就分享到這里。接下來(lái)的城市發(fā)展當(dāng)中，我們會(huì)從華東、華北、西南進(jìn)入生鮮社區(qū)便利行業(yè)！
剛才說(shuō)錢(qián)大媽的清貨模式，這就是在有效的管理商品，把長(zhǎng)尾商品放到社區(qū)，每天晚上7點(diǎn)半，錢(qián)大媽剩下的一些長(zhǎng)尾商品都會(huì)在7點(diǎn)半到8點(diǎn)半得到有效的清理。另外，有很多居民下了班之后還沒(méi)有到錢(qián)大媽?zhuān)芏嗖似窙](méi)有了。所以，今年我們推出了兩項(xiàng)綜合服務(wù)，也就是錢(qián)大媽的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)和錢(qián)大媽的電商平臺(tái)，通過(guò)這兩大平臺(tái)，我們可以延伸營(yíng)業(yè)時(shí)間，顧客可以通過(guò)提前預(yù)定的方式得到次日或者當(dāng)日需要的商品，這是我們?cè)跔I(yíng)業(yè)商品和營(yíng)業(yè)時(shí)間上做的嘗試。
從2019年來(lái)看，在廣東地區(qū)的大灣區(qū)11個(gè)城市，包括廣州、深圳、珠海、東莞、惠州、中山、佛山、清遠(yuǎn)、肇慶等等，超過(guò)500個(gè)的社區(qū)全部都擁有錢(qián)大媽的門(mén)店。在上海，通過(guò)整個(gè)市場(chǎng)和客流情況看，遠(yuǎn)超過(guò)我們?cè)趶V東的能力。不妨告訴大家，在廣東，我們的日均客流情況大概是500，但在上海開(kāi)出的直營(yíng)店客流都是1000，同時(shí)目前1500家門(mén)店大概達(dá)到了2500個(gè)社群，每個(gè)社群都是按照微信的標(biāo)準(zhǔn)，500人是上限。所以每天參與錢(qián)大媽的供應(yīng)鏈和消費(fèi)鏈條當(dāng)中有幾百萬(wàn)人，這還僅僅只是廣東地區(qū)。
所以，我們的影響力和商品塑造能力以及鏈條打造能力會(huì)隨著城市進(jìn)程推動(dòng)，相信錢(qián)大媽未來(lái)會(huì)有更大的市場(chǎng)空間。當(dāng)然我們有很多服務(wù)項(xiàng)目、商品鏈條，就當(dāng)下來(lái)看，我們還是生鮮板塊很小的細(xì)分領(lǐng)域。今天在座有很多優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商渠道，或者是營(yíng)銷(xiāo)渠道，這一塊的私域流量，未來(lái)都可以考慮共享和分享，創(chuàng)造更大的社會(huì)財(cái)富。
我的分享就到這里，謝謝各位！
文：錢(qián)大媽門(mén)店運(yùn)營(yíng)總監(jiān)付康
關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 生鮮
