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就拿一天賣出200多萬元的黃金首飾來說，壹度便利調(diào)研黃金首飾市場后發(fā)現(xiàn)，黃金專柜此前是克數(shù)售賣，并按照重量收取相應(yīng)的加工費(fèi)，這使得價格較為透明。但近年來黃金專柜開始大量采用吊牌價、官方指導(dǎo)價等定價模式，使得消費(fèi)者無從判斷黃金單價。
這就為壹度便利提供了操作空間，他們和碭山區(qū)域內(nèi)的某品牌黃金專柜達(dá)成團(tuán)購協(xié)議，承諾購買量，隨后在壹度易購平臺上線相關(guān)產(chǎn)品， 使通過壹度易購引流到柜的消費(fèi)者獲得較大折扣。這相當(dāng)于為消費(fèi)者提供了團(tuán)購價格的專柜體驗，而壹度便利深耕多年的品牌影響力和專柜提貨模式也在一定程度上打消了消費(fèi)者顧慮。
“價格都是可以操作的，比如說電商的產(chǎn)品前臺毛利都很高，但是類似于京東這樣的平臺方需要扣20%左右的銷售額去買流量，運(yùn)營方需要保留10%左右的運(yùn)營利潤，再加上快遞費(fèi)等費(fèi)用后，能讓消費(fèi)者感受到的價格沖擊就不再明顯。我們通過團(tuán)長或會員引流，與廠家簽訂供貨協(xié)議，就可以將大半成本節(jié)省出來，其中10%以上給團(tuán)長分成，留足自身利潤，余下部分即可讓利消費(fèi)者。”繩惠展舉例稱。
摸索自有拼團(tuán)模式
放棄“比價者”才是未來之道
“很多拼團(tuán)平臺都是從各個頭部企業(yè)里面去挖人，或者套用他人模式，但我們都是自己摸索的，不理解就硬干。”繩惠展告訴《第三只眼看零售》，便利店業(yè)務(wù)是壹度的根基，可以長久去做，穩(wěn)定運(yùn)營四五十年。但社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù)屬于機(jī)會賽道，只能說在當(dāng)下情境下做出最適合自己區(qū)域、企業(yè)的運(yùn)營模式，但不能保證它一定會長久發(fā)展。
目前來看，壹度拼拼和壹度易購能快速實(shí)現(xiàn)盈利，也反映出繩惠展及其團(tuán)隊對社區(qū)拼團(tuán)的自有理解具有成功可能。
其核心邏輯在于做社區(qū)拼團(tuán)一定要拒絕補(bǔ)貼，快速盈利。從消費(fèi)者層面來說，平臺利用補(bǔ)貼追求用戶數(shù)、流量等指標(biāo)，常常會陷入“比價大戰(zhàn)”，吸引來的消費(fèi)者也會不斷尋找更低的團(tuán)購平臺。這意味著，一旦平臺方停止補(bǔ)貼，其前期累計的所謂用戶量，將毫無復(fù)購率和忠誠度可言。
同時，一些社區(qū)拼團(tuán)由于對標(biāo)價格敏感型客群，容易陷入低估消費(fèi)者購買力的誤區(qū)。就比如說壹度易購雖然對標(biāo)5線市場，卻沒有像拼多多一樣做著五環(huán)外的生意。
“在碭山及周邊區(qū)域，從來沒有人會為房子憂心，他們掙多少錢就可以花多少錢。雖然人均工資水平不如北上廣等城市，但沒有置業(yè)壓力意味著日常消費(fèi)能力將會明顯提升。”繩惠展解釋道。
為此，壹度易購及壹度拼拼在保證常規(guī)商品品質(zhì)感的同時，其團(tuán)隊每月會選擇一個國家采購其特色商品，并設(shè)置韓國、泰國等特賣專場。借此上線的一些高價值單品便成為引導(dǎo)消費(fèi)者提升客單價的優(yōu)質(zhì)商品，比如說拼團(tuán)定價598元的DW手表、698元的法國Briston腕表、299元的泰國乳膠枕等。
對企業(yè)自身來說，這關(guān)系到平臺的運(yùn)營邏輯搭建。以壹度易購為例，為了不斷強(qiáng)化價格沖擊力，繩惠展團(tuán)隊最初是采用“停團(tuán)”模式，即每天早晨9:00上線30個新品，晚上9:00停團(tuán)，隨后統(tǒng)計當(dāng)日訂單量、進(jìn)行分揀，最后在次日早晨6:00開始配送。這樣操作的好處是每天能夠為消費(fèi)者帶來每日新鮮體驗，并通過比價激發(fā)他們沖動購買。同時，團(tuán)長集中精力的時段更長，可以在微信群內(nèi)進(jìn)行高效互動。
但運(yùn)營一段時間后，壹度易購發(fā)現(xiàn)，當(dāng)日停團(tuán)且次日上新機(jī)制使得每天都會有積壓商品，這對初創(chuàng)團(tuán)隊來說壓力極大。為此，壹度易購將機(jī)制改為24小時不停團(tuán)，每天更新30%的單品，賣完即停團(tuán)。
這一方面降低其庫存壓力，并為其與供應(yīng)方協(xié)商采購價開辟了更大空間。“采用停團(tuán)機(jī)制時，比如說我們計劃賣1000份菠蘿，一般會在中午12點(diǎn)預(yù)估銷量提供給采購，但考慮到下午可能產(chǎn)生的購買量，一般會控制在1100份左右。如果采用不停團(tuán)模式，我們就可能提報1500份銷量，更容易協(xié)調(diào)供應(yīng)商。對于百貨類商品來說，以前只能和廠家預(yù)定大約2天的銷售量，現(xiàn)在就可以預(yù)定半個月，當(dāng)然會帶來更大的議價空間。”繩惠展舉例稱。
一系列變動讓繩惠展有了新的思考。其2019年的階段性目標(biāo)，是將壹度拼拼日商做到超過300萬、壹度易購賣到60萬左右，同時打通壹度便利、壹度拼拼及壹度易購三大系統(tǒng)，在節(jié)省人工的基礎(chǔ)上開發(fā)更多業(yè)務(wù)可能。
而從長期來看，繩惠展認(rèn)為社區(qū)拼團(tuán)最終應(yīng)發(fā)展為區(qū)域化電商平臺，輻射周邊300公里，從而為消費(fèi)者提供本地化、高性價比商品及服務(wù)的次日送達(dá)服務(wù)。若運(yùn)營順利，平臺方也可在其他區(qū)域設(shè)置模式相同、但相對獨(dú)立的新平臺。
來源: 第三只眼看零售 張思遙 共2頁 上一頁 [1] [2] 關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 拼團(tuán) |
