在四五線城市中，將便利店與社區(qū)拼團結(jié)合，能碰撞出怎樣的火花？
發(fā)源于碭山縣的本土品牌壹度便利，便通過一種低成本、高毛利、接地氣的運營模式，為社區(qū)拼團賽道打開另一層想象空間。據(jù)壹度便利董事長繩惠展透露，其區(qū)域化拼團項目壹度易購曾在一天內(nèi)賣出200多萬元的黃金飾品，且上線一月即收回前期投入成本；而全國化拼團平臺壹度拼拼日均銷售額超過40萬，上線兩天后即開始盈利。
“快速回本，源于我們利用原有資源實現(xiàn)低成本投入。壹度便利是區(qū)域化品牌，對標小鎮(zhèn)青年，我們沒有多少錢去踩坑，也不愿意去踩坑，所以依靠的技術(shù)不是資本，并用最低的成本去創(chuàng)業(yè)。”繩惠展告訴《第三只眼看零售》。
這也是壹度便利投身拼團“副業(yè)”的核心邏輯，即借助便利店倉儲、物流及供應鏈穩(wěn)定性等優(yōu)勢，解決一部分社區(qū)拼團的后臺問題，再依托深耕當?shù)囟嗄甑钠放朴绊懥�，降低引流成本、消除消費者戒心，同時與便利店商品形成互補。而小鎮(zhèn)青年被低估的購買力，則是支撐壹度便利及拼團平臺運營發(fā)展的客源基礎。
據(jù)壹度便利官方表示，其配送成本總體控制在銷售額的1.5%左右，而缺少便利店供應鏈基礎的社區(qū)拼團平臺約在5%左右。為此只要保證商品去掉團長分成后，還有20%-25%左右的毛利即可上線售賣。
同時，壹度便利也通過落地“兩秒鐘”原則來提升轉(zhuǎn)化率，即消費者平均在一個商品上的停留時間只有兩秒鐘，要促成購買即需要第一秒讓他喜歡，這里靠的是圖片信息精準對標；第二秒則是推動他購買，所依托的便是價格因素。例如壹度拼拼、壹度易購在保持合理毛利率的基礎上，所有上線商品均低于淘寶、京東等電商平臺同款商品平均價格10%以上。
在繩惠展看來，社區(qū)拼團的最大痛點恰恰是推動其發(fā)展的“低價策略”，這吸引了一批只認低價的“比價者”，對于支撐社區(qū)拼團長久發(fā)展的轉(zhuǎn)化率、復購率等指標來說助力極小。而社區(qū)拼團未來獲得利好的機會點，應屬于具有規(guī)�；渌腕w系的公司，并在此基礎上發(fā)展為覆蓋周邊300公里的區(qū)域化電商平臺。
突破消費者價格認知
借供應鏈保障毛利空間
去年12月10日，壹度便利正式上線社區(qū)拼團。用繩惠展的話來說，當時加上他只有5個人。這種低成本的創(chuàng)業(yè)模式支撐著壹度便利開發(fā)出兩個拼團平臺，即對標碭山及其周邊區(qū)縣的壹度易購和面向全國的壹度拼拼。上述平臺先后在一個月內(nèi)實現(xiàn)盈利，為繩惠展試水副業(yè)帶來了可操作空間。
之所以同時上線兩個平臺，繩惠展將其解釋為“邏輯不同，但賽道必占”。其中壹度易購更像是區(qū)域化的美團，即平臺在限定范圍內(nèi)為目標客群提供生鮮、標品等商品及家政保潔、駕校報名等服務，由部分門店店長和社區(qū)寶媽充當團長，負責引流、運營和維護。當消費者通過團長下單后，平臺方會將當日商品配送至社區(qū)提貨點，并給予團長10%以上的銷售分成。
而壹度拼拼則類似于云集，面向全國范圍內(nèi)招收運營者，并采用二級半分銷模式。壹度拼拼將參與者稱為“會員”，成為會員必須擁有1-2個微信群，微信朋友圈、小紅書、抖音等社交平臺粉絲數(shù)超過1000人。每當老會員發(fā)展新會員即可獲取一定分成。而當消費者通過會員分享的購買鏈接下單后即可為其貢獻分成。平臺則會通過快遞將商品送達消費者。
據(jù)繩惠展透露，壹度易購目前客單價在30元左右，日均銷售約為20萬元至30萬元，壹度拼拼客單價略高，約為70元至80元，日均銷售額為49萬。而值得注意的是，壹度易購上線一個月即收回成本，壹度拼拼上線兩天便開始盈利。
快速盈利一方面源于其投入成本較低，包括倉儲物流系統(tǒng)、商品采購資源、流量導入等要素都有壹度便利此前積淀做基礎，使得兩個平臺前期投入非常小。
例如壹度便利搭建的10000多平方米倉儲物流配送基地，可以滿足半徑300公里區(qū)域內(nèi)的配送需求。但從壹度便利標準化加盟店的數(shù)量來看，其運力尚未飽和。如今加入社區(qū)拼團，相當于在攤薄供應鏈成本的前提下，近乎“零成本”支持新業(yè)務。
另一方面，商品、價格優(yōu)勢是支持壹度拼團平臺獲得高轉(zhuǎn)化率的核心要素，并推動其實現(xiàn)盈利。
從商品上來看，繩惠展及其團隊認為社區(qū)拼團不是推動沖動購買，而是滿足消費者的真實需求。
他們堅持4個選品原則，其一是區(qū)別于便利店商品結(jié)構(gòu)的剛需單品，比如說水果、油鹽醬醋等單品不是便利店爆款，但在顧客日常生活中必不可少；其二是尚未受到市場檢驗但具有話題度的網(wǎng)紅商品，例如前幾個月剛開始流行的貓爪杯，這里是對標消費者的嘗鮮心理；其三是經(jīng)過市場教育，但在五線城市較為稀缺的爆款商品，例如DW手表、泰國乳膠枕等；其四是引導類商品，主要集中在家政服務、家電黃金等具有區(qū)域化特色、接地氣的商品。
這些商品通常能通過一張圖片即吸引消費者關(guān)注，但要推動購買，就需要突破顧客的價格認知。需要指出的是，壹度便利并非通過補貼拉低銷售價，而是借助供應鏈及其背后資源獲得毛利空間。
共2頁 [1] [2] 下一頁
關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 拼團
