見實：如何解決用戶端更大流量進來？
楊�。�這個行業(yè)的流量端，我稱它是網(wǎng)格化的流量，它不是全網(wǎng)流量，全網(wǎng)流量是開發(fā)了一個APP，可以到處打廣告，把用戶吸引過來。比如京東就是全網(wǎng)流量，不需要在乎用戶的地域，有快遞就能履約。
社區(qū)拼團是不行的，所以和團購、外賣很像，團購、外賣，都是網(wǎng)格化，只是每個網(wǎng)格大小不一樣。團購是城市化的網(wǎng)格；外賣更不一樣，外賣是一個中心點，是半徑五公里的蜂窩；社區(qū)拼團是更窄的網(wǎng)格，一個小區(qū)，最多可以覆蓋周邊的四個小區(qū)。
找適合的團長，是行業(yè)當中都很難的事情。所以早期的流量獲取就很尷尬，因為全網(wǎng)格化的流量沒有辦法利用，難度會更高，但價值也很大。
見實：松鼠拼拼的用戶畫像有怎樣的特征？
楊�。�用戶畫像，其實跟同行都一樣，這事情跟同行沒有什么區(qū)別。要理解的是，很多平臺刻意講差異性，但在我眼里，大家就是在挖金子，無非就是拼誰挖的多，挖的快。模式上都一樣。拼的就是組織能力，如何決策正確，不犯大錯，盡量少犯錯，把這個事情搞成。當年外賣有差異性嗎？打車有差異性嗎？沒有的。
見實：是團長決定賣什么，還是你們決定賣什么？
楊俊：團長不是組織者，賣什么東西不是團長決定的，還是我們自己做決策。
見實：目前松鼠拼拼的團長能拿到多少？
楊�。�總銷售額的10%。
見實：商品的推薦是根據(jù)什么？
楊�。�目前基本上是按照城市規(guī)則推薦。但未來，希望能夠按照社區(qū)的需求推薦商品。因為每個社區(qū)確實需求不一樣，運營的顆粒會更細，但遠還沒有到解決這一步的階段，目前還是解決城市這個維度。未來業(yè)務(wù)量到了一定規(guī)模，整個系統(tǒng)的建設(shè)，大數(shù)據(jù)的研究程度，可以做到“千人千面”的運營。
見實：松鼠拼拼在選品上瞄準的是哪一塊？
楊俊：充分體現(xiàn)性價比，迎合主流家庭的主流需求。主流家庭的主流需求在任何時代，他們追求的都是性價比。
見實：如果讓您選一個對手，您認為誰可以值得你們拼一拼？
楊�。�我心里肯定有。
見實：目前，有小團隊有找你們談收購的嗎？
楊�。�找過我們的有幾十家。我認為找我們的人還是有遠見的，但還是有很多團隊不愿意并購；現(xiàn)在很多團隊預(yù)期太高�，F(xiàn)在很多求并購的公司，他們都花了很多不必要的成本在做這件事。
目前并購價格炒到了銷售額的1.5倍到2倍，也就是月銷售額假設(shè)是一千萬元，要花一千五百萬元到兩千萬元去收購。而且還只是月銷售額，他們沒有利潤，并購太貴了。
見實：做生鮮生意損耗過高，毛利低，所以有種看法認為現(xiàn)在社區(qū)拼團的模式，很難實現(xiàn)盈利。
楊�。�這就是商業(yè)模式本質(zhì)問題，這個模式不是傳統(tǒng)的直營電商，損耗高，在我們這里不是這么回事兒，損耗高是因為以前做庫存，先采后賣，生鮮當然損耗高了。
比如你買了一車蘋果在那等賣掉，那一定很痛苦。我們是先收了錢再去買，當然損耗小。以前是要猜用戶想要什么，而且猜完之后還要下一筆大訂單先做庫存，比如生鮮品類，在倉庫里面發(fā)生了變化，造成的必然是損耗過高。
見實：現(xiàn)在損耗控制在多少？
楊�。�損耗在1個點出頭。
見實：分享一下踩過的坑，哪些讓您記憶最深刻？
楊�。�我們最開始踩過一個坑，就是因為之前沒有理解這個業(yè)務(wù)本質(zhì)，我們一開始都不知道先建倉，其實去開發(fā)一個區(qū)域或者城市，先建倉才行，最早的時候都不知道，我們把消費者拉來了，貨也賣出去了，后來發(fā)現(xiàn)沒地方分揀。后來，有些城市在早期都是在露天場地上完成的分揀、包裝這些過程。所以，賣貨一定要有倉。這都是邊干邊學(xué)習(xí)的一個過程。
見實：進入到這個行業(yè)做這件事情，有哪些是超你們預(yù)期的？
楊�。�成長速度超過我們的預(yù)期，所以去年年會也提到這一點，我們只用了六個月時間干了美團早期十八個月的事情，體現(xiàn)在融資規(guī)模、員工數(shù)量，業(yè)務(wù)規(guī)模，訂單數(shù)量。
見實：這個行業(yè)三到五年期間，可以替代多大比例讓線下交易的消費者挪到線上來？
楊俊：三到五年，至少30%。
見實：近期有需要實體店的支撐嗎？
楊�。�暫時還沒計劃，現(xiàn)在我們把增長最強勁，用最健康的方式（半年時間內(nèi)，在相對競爭不是那么激烈的情況下，或沒有競爭的情況下可以實現(xiàn)單城市贏利），能干好就很不錯了，初創(chuàng)公司沒有辦法搞這么多東西。我認為超長期一定會嘗試開店的業(yè)態(tài)。
其實還是回到消費者需求的層面，有些消費者就希望到店摸摸揀揀，看到東西再買，尤其是特殊的商品，就愿意去摸一摸。這也正是為什么電商沒辦法完全消滅線下的原因。
但我們先用互聯(lián)網(wǎng)方式采集到用戶畫像和更大更多的消費需求。未來我們就算嘗試這個業(yè)態(tài)，解決的也是效率。松鼠拼拼未來一定是靠大數(shù)據(jù)驅(qū)動的公司，比如開店要找有經(jīng)驗的店長，但經(jīng)驗一般只能起到60%的作用，上升到90%，要靠科學(xué)。開個店，如何知道這個社區(qū)的消費者喜歡買什么，不喜歡買什么，所以先用互聯(lián)網(wǎng)方式掃一遍。
見實：當初您為什么想做這個行業(yè)，開始是如何發(fā)掘發(fā)現(xiàn)這個市場的？
楊�。�我們團隊，其實在微信生態(tài)下研究了不少的機會，看到這個機會，還是源于長沙社區(qū)拼團的業(yè)態(tài)出現(xiàn)了異常的繁榮�，F(xiàn)在，大家基本公認長沙是社區(qū)拼團的發(fā)源地。
我們也去長沙前前后后考察過兩個月，從供應(yīng)商到團長到用戶，做了深度的交流。交流下來，我個人是非常興奮。興奮之處主要是兩點：第一點，這個市場本身，我認為是沒有被電商改造過的。以前這部分需求大家都在線下場景得到滿足，到店買，現(xiàn)在可以在網(wǎng)上買；第二點，是我自己當時的判斷，其實社區(qū)拼團的興起和長沙沒什么關(guān)系，不是只有長沙地區(qū)能干，而是有普適性的需求在這。長沙可以，南昌可以，甘肅也可以，長春也可以。
我交流的時候經(jīng)常跟大家說“這個市場是圍繞家庭日常生活的消費場景”，尤其是成家的，每天家里買東西的消費場景。這是市場正在走向線上化的進程，勢不可擋。
現(xiàn)在看社區(qū)拼團行業(yè)，以及周邊行業(yè)，有大量的初創(chuàng)公司或者模式，其實都在做線上互聯(lián)網(wǎng)化進程的一部分。但社區(qū)拼團，增長最強勁，也是最健康的，而且覆蓋度最廣。這也是我們?nèi)ミx擇干這個事情的重要原因。
但對于創(chuàng)業(yè)者來說，最郁悶的地方是什么呢？創(chuàng)業(yè)者只能選一個。跟投資人不一樣，投資人可以說這個好，另一個也好，那就全投。但創(chuàng)業(yè)者沒辦法，一定是挑出來最好的，四五年，甚至長達五到十年，我只能賭一件事情，所以只能挑一個。
見實：做社區(qū)拼團和您美團的經(jīng)歷有關(guān)嗎？
楊俊：跟美團沒關(guān)系。我認為只是剛好跟美團外賣很像，甚至跟滴滴打車也很像。當初還是要看社區(qū)拼團行業(yè)到底能發(fā)揮什么樣的價值。有幾點非常契合：第一，是一個非常確定性真實的需求，因為是一個家庭日常的生活消費的場景，每天都有買的需求；第二，是一個沒有被互聯(lián)網(wǎng)有效改造地需求場景；第三，是一個巨高頻的場景，消費頻次比外賣還高�；氐阶钇胀ǖ募彝碚f，他們點外賣的需求很少，寧愿自己做飯。
見實：為什么以前菜市場沒有被改造成功，現(xiàn)在可以了？
楊俊：很真實的原因是，以前的一些創(chuàng)業(yè)公司，甚至一些大公司，把買菜的事情想的太簡單了。他們只是把消費者買菜的需求附加了一個配送服務(wù)；也就是說以前只提供跑腿服務(wù)，我認為這個事情是不對的。
作為以家庭日常生活的消費場景，尤其以生活化為主的消費需求，想要用互聯(lián)網(wǎng)方式改造它，就一定要涉及供應(yīng)鏈——選品、采購、配送環(huán)節(jié)，不可能只做配送環(huán)節(jié)。
如果還只是跑腿服務(wù)，這種模式下必然會導(dǎo)致一個結(jié)果：商品定價會高出正常市場的價格，那么用戶付出的成本自然就會高，老百姓肯定不愿意持續(xù)買下去。很簡單的道理，菜市場賣貨的人要賺錢，配送也要賺錢，最后到商品定價的環(huán)節(jié)，商業(yè)模式上自然會把這兩個利潤都留出來。假設(shè)，菜市場的某菜品只賣五塊錢或八塊錢，中間再附加一個十二塊錢的配送費，消費者肯定不干。
為什么現(xiàn)在可以了？現(xiàn)在這個行業(yè)，從選品到采購，到配送都做了，還賣八塊錢，事情就成立，相當于平臺端只賺一份錢。畢竟老百姓也會認為互聯(lián)網(wǎng)方便，和自己去菜市場買相比又差不多，自然愿意買。所以這個行業(yè)一定要涉及供應(yīng)鏈，苦點累點沒關(guān)系，因為只有這樣商品定價老百姓才會持續(xù)性接受，商業(yè)模式才得以成立。以前大家都不愿意干這么苦的活，所以沒做成。前期有錢燒可以玩，但沒有錢燒了呢，最后都要靠自己賺錢。
另外，我們實地考察之后，主流家庭生活的日常消費支出是非常低的，比如每日優(yōu)鮮上的蔬果，普通老百姓不會買的，因為太貴。主流家庭的主流需求永遠是性價比，任何時代都是這樣。這也充分解釋為什么在汽車行業(yè)會有不同的品牌，不同的定位，有賣寶馬奔馳的，賣保時捷的，有賣布加迪威龍的，但高端車只是切了很小一部分人群的需求。最牛的汽車企業(yè)還是豐田和大眾，性價比高，所以主流家庭的主流需求永遠是性價比。
互聯(lián)網(wǎng)化的進程的本質(zhì)是什么？本質(zhì)是通過互聯(lián)網(wǎng)把巨多的費用支出和成本，讓計算機來承擔(dān)。傳統(tǒng)企業(yè)的事情是人干的，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中長期是計算機干的，改變效率的提升，及經(jīng)營成本的降低。
這是整個時代的機會，為什么所有的行業(yè)都要會互聯(lián)網(wǎng)+，大多是因為紅利，不斷通過技術(shù)讓計算機完成人工干的事情。為什么我們開發(fā)建設(shè)信息系統(tǒng)非常重要，未來一定會極好地發(fā)揮出降成本提效率的作用，而且不會犯錯等更多優(yōu)勢出來，這也是信息化革命一個大的前提。過去類似的行業(yè)，比如團購、外賣、打車都是這樣。早期都是靠很多人來驅(qū)動，但慢慢系統(tǒng)化建立起來之后，大部分事情都系統(tǒng)化，讓計算機干。當然未來AI牛了再說，強人工智能還遠。
（來源：見實）
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