今天的對(duì)話者是原美團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人，現(xiàn)松鼠拼拼創(chuàng)始人楊俊。楊俊經(jīng)歷過千團(tuán)大戰(zhàn)，還對(duì)打車行業(yè)做過深度研究，2018年8月開始ALL-in社區(qū)拼團(tuán)。短短幾個(gè)月的時(shí)間，楊俊就帶領(lǐng)松鼠拼拼后來居上，躋身行業(yè)的第一陣營(yíng)。

　　他如何認(rèn)識(shí)社區(qū)拼團(tuán)？這個(gè)賽道正在發(fā)生什么？為趕超對(duì)手，他又在做出怎樣的戰(zhàn)略部署？

　　這些問題是我們約楊俊聊的背后原因。對(duì)話原本是50多個(gè)問題，由于篇幅實(shí)在過長(zhǎng)，我們刪減到35個(gè)問題，近8000字。希望大家多點(diǎn)耐心讀完。

松鼠拼拼創(chuàng)始人 楊俊

　　見實(shí)：社區(qū)拼團(tuán)這個(gè)行業(yè)為什么還沒出現(xiàn)瘋狂補(bǔ)貼、打價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)象？

　　楊�。�目前我們沒做任何補(bǔ)貼，所有商品都是有毛利的。整個(gè)行業(yè)只是有些區(qū)域在競(jìng)爭(zhēng)，目前還沒出現(xiàn)大范圍打價(jià)格戰(zhàn)的跡象，但今年一定會(huì)出現(xiàn)。

　　現(xiàn)在還沒有打價(jià)格戰(zhàn)的原因，我心里是很清楚，是因?yàn)楹芏鄨F(tuán)隊(duì)融的錢還沒到賬，事實(shí)上我們現(xiàn)在是賬上錢最多的一家公司。所以，我們也沒有必要主動(dòng)吆喝說去打價(jià)格戰(zhàn)。

　　社區(qū)拼團(tuán)是一個(gè)低毛利的行業(yè)，所以必須長(zhǎng)期控制好經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。你看我們的總部辦公地，雖然坐落在北京二環(huán)里，又臨近地鐵，但租金很便宜。如果我們公司在望京、國(guó)貿(mào)租豪華辦公室，肯定活不了多久。因?yàn)樾袠I(yè)的成本結(jié)構(gòu)根本不能支撐那么貴的辦公室。

　　見實(shí)：您認(rèn)為今年這個(gè)行業(yè)會(huì)出現(xiàn)怎樣的局面？

　　楊俊：我認(rèn)為社區(qū)拼團(tuán)今年會(huì)發(fā)生很大的格局變化。還不是整個(gè)行業(yè)死一批的問題，是第一梯隊(duì)要死一批的問題。

　　到今年年底，社區(qū)拼團(tuán)的行業(yè)絕對(duì)不會(huì)有現(xiàn)在這么多玩家，只能剩兩三家。

　　見實(shí)：您提到今年年底，第一梯隊(duì)的平臺(tái)會(huì)死一撥，從您的分析來看，是因?yàn)槟男┓矫娴脑�因�(qū)е铝诉@種情況？

　　楊�。�有幾個(gè)原因，第一個(gè)是早中期資本市場(chǎng)的聚集產(chǎn)生的馬太效應(yīng)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)早期需要大量錢，融不到錢的團(tuán)隊(duì)，就沒有本錢去多地復(fù)制和擴(kuò)張。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代再加上資本市場(chǎng)的特點(diǎn)，導(dǎo)致的就是這樣一個(gè)已經(jīng)一再證明過了的歷史事實(shí)，無論是團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)、外賣大戰(zhàn)還是打車大戰(zhàn)都是如此。

　　所以為什么我說春節(jié)后沒有融到兩千萬美金的團(tuán)隊(duì)，肯定不是第一梯隊(duì)，剩下的只能茍延殘喘，慢慢當(dāng)炮灰被干掉�，F(xiàn)在融了幾千萬人民幣，幾百萬人民幣的團(tuán)隊(duì)，只能玩幾天，很快會(huì)被干掉，做不成時(shí)間的朋友。

　　供應(yīng)鏈解決的是效率和成本問題，所以大團(tuán)隊(duì)天然對(duì)小團(tuán)隊(duì)有碾壓性的優(yōu)勢(shì)。沃爾瑪為什么長(zhǎng)這么大？沃爾瑪就是利用其在供應(yīng)鏈上的規(guī)模效應(yīng)，慢慢地把美國(guó)那些小玩家吃掉。

　　再加上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大量擁有產(chǎn)品研發(fā)信息化系統(tǒng)能力和運(yùn)輸?shù)膱F(tuán)隊(duì)，他們足夠努力又足夠聰明，很快就能實(shí)現(xiàn)SOP（SOP，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）的復(fù)制。大公司多開一兩個(gè)區(qū)，或者一兩個(gè)城市，不是什么負(fù)擔(dān)。因?yàn)檫呺H成本很低。過去的團(tuán)購(gòu)、外賣、打車都是這么干的。大規(guī)模的公司已經(jīng)有賺錢能力，它還補(bǔ)貼去打，團(tuán)購(gòu)就這樣。

　　見實(shí)：社區(qū)拼團(tuán)起源于長(zhǎng)沙，但那幾家公司只是在長(zhǎng)沙做起來，走不到上海、北京。松鼠拼拼為什么一開始就打全國(guó)路線，是因?yàn)槟男┵Y源優(yōu)勢(shì)，不能說是因?yàn)殄X多吧?

　　楊�。�能做跨區(qū)域，我認(rèn)為確實(shí)需要前提條件：

　　第一，資本的支持。錢的多少?zèng)Q定要去多少個(gè)地方；

　　第二，組織能力。首先有管理上萬人的能力，但上萬人又分布在很多城市，很多區(qū)域，又必須按照相對(duì)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的步伐做事情，不然業(yè)務(wù)肯定做不好；

　　第三，很多人還沒有意識(shí)到這是一個(gè)全國(guó)性的大機(jī)會(huì)；

　　這三點(diǎn)，我相信也是現(xiàn)在很多團(tuán)隊(duì)不做區(qū)域復(fù)制的原因。

　　見實(shí)：當(dāng)初為什么決定用近150人的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，是過去遇到了一些坑才決定這樣做嗎？

　　楊�。�松鼠拼拼總部有五百多人，確實(shí)產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)就有150人以上。這個(gè)行業(yè)比拼的是規(guī)模和速度，可能一個(gè)月的時(shí)間就能相差很多。所以在去年11月，我們就開始重點(diǎn)引進(jìn)研發(fā)人才強(qiáng)化系統(tǒng)建設(shè)，在12月底就搭好了班底。事實(shí)上每年元旦過后到春節(jié)前夕都是招工難的季節(jié)，我們選擇在招聘寒冬來臨之前把組建團(tuán)隊(duì)搞完，對(duì)我們而言是得到了一個(gè)有巨大威力的武器，抓住了一個(gè)戰(zhàn)略性的機(jī)會(huì)。

　　我們產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)近150人干5個(gè)月，相比同行團(tuán)隊(duì)20個(gè)人干5個(gè)月，松鼠拼拼比同行擁有了最少5個(gè)月的優(yōu)勢(shì)。而且這五個(gè)月，我們對(duì)于對(duì)手是碾壓式的優(yōu)勢(shì)，他們很難逆轉(zhuǎn)。我們本身做社區(qū)拼團(tuán)就晚一些，必須抓住彎道超車的機(jī)會(huì)，要不然我們憑什么能趕超。

　　其實(shí)我們一直在做戰(zhàn)略規(guī)劃，看起來早期成本高一點(diǎn)，但能不能更早更快把事情干起來是關(guān)鍵，因?yàn)檫@件事情遲早是要干的。

　　見實(shí)：過去這幾個(gè)月，你們做了什么重要的事情嗎？

　　楊俊：松鼠拼拼過去兩個(gè)月做了最重要的兩件事情：第一，信息化系統(tǒng)建設(shè)；第二，組織升級(jí)，做了很大組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整。引進(jìn)了很多優(yōu)秀的專業(yè)的高端人才，比如前美團(tuán)市場(chǎng)副總裁、前阿里菜鳥體系物流的副總裁，前永輝、華潤(rùn)的高管等，今年都加入了松鼠拼拼。

　　我們非常重視技術(shù)上和產(chǎn)品上的積累，因?yàn)闃I(yè)務(wù)量大了以后，靠群接龍撐不住，靠Excel，靠紙筆更是不管用。所以，從春節(jié)前開始準(zhǔn)備，跨過春節(jié)到現(xiàn)在，我們做了很重要的信息化系統(tǒng)建設(shè)。這個(gè)業(yè)務(wù)很復(fù)雜，主體是兩套系統(tǒng)：一個(gè)是用戶端，看團(tuán)長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)情況；第二個(gè)是供應(yīng)端，包括采購(gòu)、物流的效益系統(tǒng)。這兩個(gè)系統(tǒng)都需要大量的產(chǎn)品研發(fā)人員。

　　見實(shí)：這套信息化系統(tǒng)建設(shè)要解決的問題是什么？

　　楊�。�為什么要做信息化系統(tǒng)建設(shè)？首先這是行業(yè)大多數(shù)團(tuán)隊(duì)都會(huì)遇到的問題“貨在哪都不知道”。這套系統(tǒng)確保“貨”在物理地址上可追蹤，從采購(gòu)環(huán)節(jié)，到進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，再到出庫(kù)，再到司機(jī)車上，再到團(tuán)長(zhǎng)手上，到用戶提走。社區(qū)拼團(tuán)的行業(yè)本該就像快遞系統(tǒng)一樣，有詳實(shí)的記錄可查看可追蹤。

　　我個(gè)人敢保證社區(qū)拼團(tuán)行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，大多數(shù)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)并沒有實(shí)現(xiàn)信息可視化跟蹤。這件事很恐怖，隨著訂單量越做越多，貨越來越多，用戶也不知道在哪兒等貨。“我所知道的，行業(yè)現(xiàn)在依然存在類似群接龍的工具在搞這件事兒，肯定搞不上去。因?yàn)槲覀冏约航?jīng)歷過，太清楚了。當(dāng)業(yè)務(wù)規(guī)模起來之后，貨在哪兒不知道，錢在哪兒不知道，真的要命。”

　　跟業(yè)務(wù)模式很深也有關(guān)系，松鼠拼拼的本質(zhì)也是電商平臺(tái)，是交易就會(huì)涉及整個(gè)現(xiàn)金流的流轉(zhuǎn)。

　　所以這套系統(tǒng)的作用在于確保包裹的每一個(gè)環(huán)節(jié)是透明的；每一個(gè)商品上的現(xiàn)金端，比如進(jìn)價(jià)、售價(jià)、毛利，還有這筆錢的賬期都可通過系統(tǒng)所見，以及跟財(cái)務(wù)系統(tǒng)完全綁定，因?yàn)橛脩粝掠唵魏蟮纳唐罚�最后都要反饋給采購(gòu)方，所以同財(cái)務(wù)系統(tǒng)的綁定也很重要。如果錢的賬期不能被跟蹤，錢就會(huì)出問題。

　　見實(shí)：履單這一塊，信息化系統(tǒng)建設(shè)也很重要嗎？

　　楊俊：履單的載體都是系統(tǒng)，舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，消費(fèi)者下了訂單，訂單要流轉(zhuǎn)到采購(gòu)人員那里，讓他去采貨；采完之后，要按照系統(tǒng)規(guī)定的時(shí)間，把貨入庫(kù)，入庫(kù)也需要一個(gè)系統(tǒng)；如果沒有系統(tǒng)，就無法跟蹤進(jìn)程。再舉幾個(gè)例子：

　　商品實(shí)時(shí)端的記錄：生鮮都有保鮮保質(zhì)期，如果不記錄信息，根本沒辦法搞。

　　出庫(kù)記錄：出完庫(kù)也要記錄，出了庫(kù)到司機(jī)手里也要記錄。這個(gè)行業(yè)應(yīng)該沒有人說“司機(jī)都是自己的員工”吧，大批量都是和第三方合作，比如云鳥、駒馬、貨拉拉等企業(yè)合作，這都是外部員工。第三方都是一單一單結(jié)算，如果不把信息系統(tǒng)鎖死，把一車貨拉回家，我們都不知道，更無法定責(zé)。

　　團(tuán)長(zhǎng)端記錄：不可能讓團(tuán)長(zhǎng)每天用Excel表做記錄，不可能的。如果同行還可以持續(xù)用Excel表格處理，只能說明他們的業(yè)務(wù)規(guī)模太小了，沒有遇到過這種痛苦。

　　見實(shí)：構(gòu)建信息化系統(tǒng)，松鼠拼拼是到了什么臨界點(diǎn)，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情需要信息化系統(tǒng)做全面支撐的嗎？

　　楊俊：不是遇到了臨界點(diǎn)，而是為了迎接這個(gè)臨界點(diǎn)，我們提前做了規(guī)劃。前面也有提到，這是歷史真實(shí)，十一月底，十二月初我們技術(shù)人員就有一百五十人，春節(jié)期間不好招人，但春節(jié)后很快近兩百人。和我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，經(jīng)歷過團(tuán)購(gòu)干過外賣，深度研究過打車，知道業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，如果沒有信息化系統(tǒng)支撐，以及相應(yīng)的人才支撐，是支撐不住的，更上不去。只有開始先做儲(chǔ)備，到了臨界點(diǎn)才可以繼續(xù)高增長(zhǎng)運(yùn)行。

　　見實(shí)：沒有這套系統(tǒng)之前的成本是多少，有了這套系統(tǒng)之后成本能降低多少？

　　楊�。�我們沒有這套系統(tǒng)之前，就是用紙、筆，用Excel，用郵件，就是這么土的方式。說實(shí)話，春節(jié)前都是這么用的，但我們用了兩個(gè)月之后，開發(fā)完信息化系統(tǒng)建設(shè)，逐漸就拋棄了紙和筆。

　　見實(shí)：就信息化系統(tǒng)建設(shè)來說，考驗(yàn)?zāi)銈兊牡胤皆谀睦铮?/strong>