第三種相當于包銷模式。主播覺得商家的貨品不錯，就把這批貨品全部包銷，商家給主播或者公會一個底價，產(chǎn)生的收益、利潤，完全由包銷公司或主播自己來承擔。公會這時就變成了一個銷售方，商家變成供貨方。包銷模式有風險，除非是這個商品非常好，市場比較急缺，或者它有一定的門檻。
對于不同體量的商家來說，需求點也不同。如果是品牌，它可能把做營銷的渠道，導流、拉新作為重點，直播或許只是店鋪或品牌漲粉的“捷徑”。鄭俊超介紹，“只有它的產(chǎn)品好，今天薇婭直播，薇婭的粉絲可能加入到店鋪，所以商家從主播這里吸粉。”
對品牌而言，主播就是一個流量漏斗的終端、新粉收集器、終極營銷“殺器”。鄭俊超介紹，他接觸到許多品牌，一有新品推出，之前的方式是四處做營銷廣告，但是看不到真正銷量和轉(zhuǎn)化率，現(xiàn)在最直接、快速的辦法就是找大批主播來做直播，效果顯著。
因為平臺流量更傾向于淘寶直播。據(jù)“娛樂資本論”報道，新主播會有一個流量扶持，第一個月會給一定的流量；頭部主播，淘寶會給一定的資源位，比如淘寶首頁的banner資源位。此外，淘寶會把一些品牌的流量推給主播，但是不會給到網(wǎng)紅。
構(gòu)美負責人鄭俊超感受最明顯的是2017年雙十一，品牌方在淘寶直播這個渠道開始下重注。他介紹，去年雙十一，他們與百雀羚合作，通過直播間整合創(chuàng)意玩法，抓住預熱、預售、爆發(fā)三大時間點，活動期間總銷售額突破1000萬。
對于普通小商家而言，他的目的就是為了促銷量、去庫存。直播帶來的巨大商機，讓工廠、農(nóng)村、市場中的優(yōu)質(zhì)線下資源加速進入電商體系，讓商家們轉(zhuǎn)得盆滿缽滿。淘寶內(nèi)容電商事業(yè)部總經(jīng)理聞仲介紹，2018年淘寶直播進店轉(zhuǎn)化率超65%。
今年淘寶直播年貨節(jié)《年味中國·縣長來了》舉辦了16場直播。從浙江慶元的香菇博物館，到廣東的年味晚宴、重慶的山城文化，再到西北、內(nèi)蒙的草原風貌，總計觀看量達到900多萬，更是帶火了元陽紅米、丹東草莓、禮縣蘋果、奉節(jié)臍橙等地域特產(chǎn)。云南漾濞90后女孩丁秋累直播賣當?shù)靥禺a(chǎn)核桃，憑借直播曾一年賣出170噸，讓整個村子的核桃都有了銷路。
在今年直播盛典的現(xiàn)場，淘寶啟動了一個“村播計劃”，宣布將在100個縣培育1000名月入過萬的農(nóng)民主播，用主播帶貨的形式助力農(nóng)產(chǎn)品上行。
商家走到前臺
然而，主播推薦的商品不一定全都質(zhì)量過關(guān)。梁建峰認為，這也是主播和商家合作中最大的一個問題。
一方面，用戶是出于信任相信主播推薦的商品，他們和主播不僅僅是買賣的關(guān)系。“只有持續(xù)帶來好的商品，粉絲才會真正圍繞在主播周圍，主播才有一呼百應的號召力。”梁建峰表示，這就倒逼主播在選擇商品時，相當謹慎。
薇婭在媒體采訪中也曾介紹，她會親自去工廠選款，談判價格。
然而，主播們直播的商品是否是優(yōu)質(zhì)的商品，粉絲們也沒有辦法判斷。鉛筆道在某直播電商平臺看到，一女主播在推薦面膜，99元2瓶，買二送一，還可以領(lǐng)取優(yōu)惠券，在視頻反復稱自己堅持使用。相信的人有多少，則不好推斷。
基于這種關(guān)系，在梁建峰看來，現(xiàn)在的主播主要有兩種，一種是有一定影響力的KOL，他們成長成一個大V，積累起一定粉絲量很不容易。因此，他們一般不會純粹做一個銷售方替商家去賣貨。他們可能更多的還是選擇一些有品牌背書的產(chǎn)品，進行品牌方面的推廣合作，更側(cè)重推廣和營銷。
還有一種是為銷售而銷售的主播。不管商品好壞，商家要求怎么講就怎么說，主播也沒用過，比如一些面膜、口紅等商品。在梁建峰看來，這種純利益的關(guān)系，未來會隨著這個商家跟主播關(guān)系越來越明晰化，也會越來越少。技術(shù)升級，商品也要升級。
在梁建峰看來，當前電商跟主播的合作，只是一個過渡。
不少工廠出現(xiàn)了老板娘從幕后走到臺前直接做直播的情況，對工廠把控力度大是老板娘主播的最大特點。許多老板娘自己有工廠，商品的價格能夠做主拍板。他們借助直播能夠直接把剛從流水線上下來的商品展示給消費者。十幾年的從業(yè)經(jīng)歷，讓她們對產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品有扎實的理解，所以很快就能聚攏起一群忠實粉絲。
“我覺得未來商家賣產(chǎn)品的形式可能是所有的商家都直播來賣貨，這樣效率高、轉(zhuǎn)化率也會更高。直播變成標配，會成為他們的日常機構(gòu)，就像客服、售后一樣。”
目前，電商平臺多是M2B2C模式，即工廠、品牌主把貨物賣給一個大經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商再通過京東、天貓來把貨兜售出去。這里邊有個最大的問題，沒有真正去中間化。這個B端平臺可以同時代理多個品牌，而直播正是解決了商家、商品跟用戶直接見面的問題。
梁建峰介紹，現(xiàn)在很多的“工廠直播”，主播直接在一些美妝、母嬰、服飾的工廠里進行直播。產(chǎn)品從生產(chǎn)線上下來就直接賣給消費者，生產(chǎn)、銷售的過程全部通過直播聯(lián)系起來，根本不需要再經(jīng)過中間的批發(fā)商、一批二批分銷，多次周轉(zhuǎn)。
“直播是最好的一個M2C的變現(xiàn)途徑。”在他看來，這種模式，在降低商品的流通成本、解決品牌和消費者的信任問題同時，通過互動商家迅速讓廠家了解消費者的真正需求。比如，顏色不好、款式不新穎、價格太高、包裝太陳舊等，進一步讓商家去感受自己的商品體驗。
他表示，在此之前，商家很難收集到這些信息。一般是通過他的一些小B端，或者零售門店收集上再匯總，他是很難接觸到最終消費者的。“所以通過這個直播，可以很好地讓商家了解到消費者的真實需求，從而對他下一款商品做更好的迭代。”
來源: 鉛筆道 作者: 林夕
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