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天貓商城更像是一個品牌的搜索引擎，而拼多多是一個消費者社區(qū)，這是完全不一樣的兩種模式。
但是，歸根結底，一件商品是否有品牌并不是我們主要關注的，而是是否能夠為用戶帶來價值，這也是我們和其他平臺的不同之處。所以拼多多的模式并沒有去復制別人已有的模式，而是不斷致力于創(chuàng)新以及為用戶帶來更優(yōu)異的體驗。
高盛分析師Piyush Mubayi：公司四季度的成交總額表現(xiàn)十分強勁，那么之后對此的展望是怎樣的？
徐天：我們在第四季度的成交總額很積極，一部分是由于季度因素的影響，因為一般情況下四季度由于圣誕節(jié)新年等節(jié)日銷量情況會好于其他時期。目前中國有超過9億的線上消費者，并且這個數(shù)字還在逐步上升。我們希望不斷去從這個巨大的市場中獲取新的用戶，所以通過一些適當?shù)氖袌鰻I銷戰(zhàn)略可以在一定程度上幫助我們獲得更多機會。
另一方面，我們還是一家很年輕的公司，所以需要不斷營造品牌形象同時提升消費者的品牌意識，所以目前我們也在加強對這方面的投資。這個季度用戶的購買頻率增長了50%，這在一定程度上反映了我們投資的積極結果。所以之后我們還會繼續(xù)通過多種渠道來進行市場營銷方面的努力，比如通過電視節(jié)目、廣告、活動贊助、折扣、代金券發(fā)放等。
對于2019年我們現(xiàn)在還無法公開具體的數(shù)字，但是第一季度由于有中國新年，我們在市場營銷上進行了不小的投資，但是這不會影響我們最終的投資回報率。
花旗銀行分析師Alicia Yap：關于變現(xiàn)率，之前管理層分享了之前公司的變現(xiàn)進程和未來兩年變現(xiàn)率的趨勢，那么驅動變現(xiàn)率增加的主要因素有哪些？是否是由于廣告庫存潛力的增長還有平臺商戶對關鍵詞競價的上升？
徐天：目前我們的變現(xiàn)進程還處在初期階段，在過去的2018年我們確實實現(xiàn)了很積極的結果，比如營收總額和用戶數(shù)的大幅增長。平臺活躍用戶數(shù)增長為320萬，很多商戶從我們的平臺增長獲得了好處，所以有越來越多的商戶進駐到拼多多來。
當然商業(yè)變現(xiàn)并不是我們唯一的目標，而是為用戶和商家?guī)韮r值。去年我們致力于提升產品質量，從而為用戶帶來更高的用戶體驗�？偠灾覀儗ζ炊喽嗟奈磥沓錆M信心，但是不會去采取過于激進的盈利模式，一但產品質量和用戶基礎都提升上來，自然變現(xiàn)進程就會加快。
花旗銀行分析師Alicia Yap：對于今年第一季度，同樣由于季節(jié)性影響，公司是否會預計有一個較高的利潤率？
徐天：現(xiàn)在我們還無法透露。
中金分析師Natalie Wu：管理層可否對2019年公司的營收總額進行預測？是否有一定的營收目標？2019年商業(yè)變現(xiàn)率和營銷變現(xiàn)率的展望？之后是否會預期利潤率增長有所放緩？市場營銷費用是否會隨著營收總額的增長以相同的程度增長？總營收和凈營收的差額是否有所改變？
徐天：對于成交總額，上個季度我們實現(xiàn)了很積極的結果，幾乎所有的指標都較去年同期翻了一番，平臺的日平均訂單數(shù)達三千萬。用戶的增長和消費總額的增長都是平臺成交額增長的驅動因素。
我們中國一些較小城市的消費者提供了更多的產品選擇，也包括一些“輕奢”產品，比如櫻桃，他們對這些產品的需求也有了大幅的提升。因此，對于未來的營收表現(xiàn)我們是很有信心的。
關于商業(yè)變現(xiàn)，我們沒有相關的數(shù)據(jù)可以向大家公布，但是在之后的幾年里我們會逐步向平臺的商戶提供轉賬業(yè)務的支持。
對于總營收和凈營收的差額是保持不變的。
市場營銷費用和營收總額并沒有直接的線形增長關系，我們是更關注于商業(yè)機遇的，如果這里有很好的機會，我們是會一定進行投資的。
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