人人車們的活路
在這幾家互聯(lián)網(wǎng)二手車交易平臺(tái)中，優(yōu)信是第一家實(shí)現(xiàn)IPO的。但與其把他當(dāng)做“二手車交易平臺(tái)”，倒不如說其更像“汽車金融平臺(tái)”。
根據(jù)優(yōu)信二手車Q3財(cái)報(bào)顯示，該公司收入主要分為三大部分，其中To C交易收入為1.39億元，To C貸款收入為4.74億元，To B交易收入為1.91億元。To C貸款收入占到了總營收的50%。
從財(cái)報(bào)結(jié)構(gòu)來看，To C貸款是優(yōu)信目前找到的盈利出路。
而幾經(jīng)摸索后，人人車找到了一條“合伙人計(jì)劃”之路。
人人車官方表示，“合伙人計(jì)劃”是讓原來的評(píng)估師和銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)化為“更加自主、更負(fù)責(zé)任”的合伙人。合伙人自己是老板， 積極性提升，惡意車損，飛單，資源利用率等問題也隨之得到優(yōu)化。
按照人人車的官方說法，如何提高銷售個(gè)人的主觀能動(dòng)性，是二手車電商一直解決不了的問題。人人車CEO李健在接受《中國企業(yè)家雜志》專訪時(shí)，甚至表示，此前沒有盈利的原因是員工沒有盡職盡責(zé)，導(dǎo)致交易效率不高。
接受PingWest品玩采訪的人人車評(píng)估師王瑞表示：“互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺(tái)的銷路中，的確有很大一部分走的渠道是傳統(tǒng)二手車車商，賣給個(gè)人的部分，占比不大。”
銷售樂意跟車商打交道，因?yàn)檐嚿膛渴哲嚕h價(jià)干脆；而車商從平臺(tái)銷售處收車，也比個(gè)人收車更簡單方便，甚至有更多的機(jī)會(huì)找到好車。這時(shí)候的人人車，變成了個(gè)人賣家和傳統(tǒng)二手車車商的的中介。
銷售拿到賣家信息后，轉(zhuǎn)手將車輛賣給傳統(tǒng)二手車商，類似這樣的事不是人人車一家出現(xiàn)的情況。廣州車主白三金就曾遭遇過類似的事，他告訴PingWest品玩，他通過瓜子二手車賣出了自己的車輛。在檢查車況、定好估價(jià)后，上門看車收車的卻是傳統(tǒng)二手車商。由于他急于將車出手，也沒有多加追問。
在人人車公布的“人人車城市合伙人計(jì)劃書”中顯示，一份售價(jià)4萬的套餐包中包含了250條賣家線索，按照以往交易25%的轉(zhuǎn)化率計(jì)算，成交12臺(tái)車輛，服務(wù)費(fèi)平均為3000元，12臺(tái)車輛將帶來36000元服務(wù)費(fèi)收入；假設(shè)包賣收車滲透率6%，成交3臺(tái)，車輛收車差價(jià)為平均3000元，3臺(tái)車輛將帶來9000元收入；假設(shè)金融滲透率17%，成交2單，金融單平均為5000元，2單金融單將帶來10000元收入。預(yù)期，一個(gè)套餐包能帶來55000元總收入。
“合伙人”沒有限制參與人群，不僅僅開放給原人人車員工。李健也表示，他們并不排斥“花鄉(xiāng)的車商（傳統(tǒng)二手車車商）加入合伙人”，即使是傳統(tǒng)二手車車商，只要遵從傭金規(guī)則，也是可以合作的。只是現(xiàn)在這個(gè)階段是拒絕的。
“合伙人計(jì)劃”的做法，比傳統(tǒng)而言，是車商多了收集賣家信息的渠道。最初，人人車想打造的是“賣家-買家”的交易。但在企業(yè)發(fā)展過程中，回到了“賣家 - 人人車 - 中間商 - 買家”，有了合伙人計(jì)劃后，又變成了“賣家 - 中間商 - 買家”。有了人人車，中間商收車更方便。
車輛買賣，這種低頻次交易的生意是不適合用傳統(tǒng)電商思路來做的。正如前文所說的，人人車們的二手車買賣生意，是做一單虧一單。他們收集到的數(shù)據(jù)，給到了傳統(tǒng)二手車商這些小B端，幫他們解決了信息流通問題。
但同時(shí)，把用戶自主提交到平臺(tái)上的信息，拿去販賣，這其中是否存在濫用用戶數(shù)據(jù)的問題呢？
是誰需要人人車？
我們不可否認(rèn)，的確有個(gè)人賣家和個(gè)人買家體會(huì)到了互聯(lián)網(wǎng)二手車交易平臺(tái)的好處，他們價(jià)格透明、信息豐富、選擇眾多，同時(shí)，方便快捷、服務(wù)費(fèi)低。但更多的情況是，人們用互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺(tái)作為信息檢索工具，更多的交易還是要回歸到了線下門店，甚至是回歸到線下傳統(tǒng)車商。
人人車們似乎變成了傳統(tǒng)車商與個(gè)人賣家的中介。
這幾年來，這幾家公司燒近總額超40億美金融資，但還沒燒出消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺(tái)的信賴和使用習(xí)慣，也沒有燒出優(yōu)于傳統(tǒng)車商的模式，更沒有燒出合理的、可持續(xù)的盈利模式。
人人車們來了，好像什么問題都沒有解決。
來源: PingWest品玩 作者: dulili
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