12月23日，B站公布了最新的獲客計劃，將與外賣平臺餓了么合作，推出每月 16.5 元就可以享受這兩大“宅經(jīng)濟”平臺的會員服務(wù)的優(yōu)惠。

　　B站似乎一直是“不走尋常路”的代表，從用戶群、用戶團結(jié)程度到收入模式都與其他視頻平臺顯著不同。而對待新用戶的態(tài)度，則標(biāo)記著B站的成長歷程。

　　同樣起源于動漫文化、旨在為國內(nèi)同好創(chuàng)造一個方便觀看動漫并且進行交流的平臺，A站、B站對用戶多元化采取截然不同的態(tài)度。A站由于社群比較封閉，成員畫像逐步變成了 30 歲左右、以男性為主的用戶群，年齡偏大的成員帶來的是較低的活躍度，話題也漸漸從純動漫變成了討論政治、社會話題。B站的會員注冊機制則逐漸降低門檻，可以填寫邀請碼，也可以通過答題測試的形式成為正式會員。

　　而且答題門檻還變得越來越低。

　　現(xiàn)在題目已經(jīng)不局限于動漫，而是由社區(qū)規(guī)范和自選題兩部分組成。其中社區(qū)規(guī)范主要以版權(quán)常識和“彈幕禮儀”為主，自選題領(lǐng)域從動漫增加到動畫、音樂、游戲、科學(xué)技術(shù)、影視劇和鬼畜 6 類。這也對應(yīng)了 B站視頻內(nèi)容方面的變化，目前B站視頻內(nèi)容已經(jīng)從ACG拓展到多個品類。

　　這樣不斷拓寬用戶進入門檻，轉(zhuǎn)型為更有彈性的“彈幕亞文化社區(qū)”，讓B站的用戶、視頻內(nèi)容實現(xiàn)了多元化，原本游戲代運營是B站幾乎唯一收入來源，但現(xiàn)在游戲付費用戶占總體付費用戶的比重已經(jīng)不足 30%，2018年前三季度游戲收入占總收入比例也降到了69%。

　　除降低對游戲的依賴外，更豐富的會員來源，讓B站的直播、會員服務(wù)以及廣告的收入增長速度極快。今年前三季度B站直播和會員服務(wù)收入 1.694 億元，與去年同期相比增長了 292%;廣告收入 1.373 億元，同比增長179%。

　　除了拓展會員來源，B站做視頻業(yè)務(wù)，也跟 Netflix、騰訊、愛奇藝等視頻網(wǎng)站有很大的不同。

　　Netflix、騰訊、愛奇藝都要燒錢買版權(quán)，B站長久以來并不依賴于從外部購買版權(quán)，其用戶自己上傳的視頻才是平臺視頻內(nèi)容的主要組成部分，目前其UGC內(nèi)容占平臺內(nèi)容的70%，而且受歡迎的不止是動畫，游戲、鬼畜、音樂等視頻都經(jīng)常能在日榜、周榜和月榜上排名前十。此外，前段時間還跟重要股東騰訊合作相互開放作品庫，避免更多版權(quán)支出。

　　這一系列獲客、內(nèi)容特性，使得B站的獲得新用戶的成本維持在較低的水平上。今年二季度MAU為8504萬人次，三季度MAU為9270萬；而三季度銷售和營銷支出為1.968億元，也就是說，三季度獲新用戶的成本為26元/人，仍遠遠低于愛奇藝、Netflix 等。

　　綜上，B站越來越像一個社區(qū)運營者，而不是常規(guī)的視頻網(wǎng)站。因此，未來發(fā)展的重點，一方面在于及時跟進社區(qū)用戶群體的變化，平衡核心用戶和新用戶的需求;另一方面在于平衡商業(yè)化進度和用戶情感，做到在不傷害用戶體驗的前提下，增強盈利能力。

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