張振興已經(jīng)數(shù)不清，這是第幾次去深圳看展廳了。
在深圳最繁華的路段。400平方米，一年的租金是200萬元。
張振興看著熙熙攘攘的人流，來回踱步。他在心里盤算：這200萬到底花得值不值。
張振興34歲。創(chuàng)業(yè)五年，他跟朋友合伙開的家居電商，已經(jīng)排在了行業(yè)的頭部。但他依然有種緊迫感。
今年下半年，行業(yè)老大哥“吱音”、“梵幾”快速地跑馬圈地。一年功夫，就在北京、上海、杭州開了三、四家門店。而且，有別于過去隱匿在偏僻的文創(chuàng)園，如今的電商家居店直接挺進(jìn)繁華的商場(chǎng)。
今年7月，他在上海開出了700平方米的第二家線下門店。
明年，張振興計(jì)劃著，還要在深圳開出華南區(qū)的唯一一家“線下體驗(yàn)店”。眼下，選址成了頭等大事。
“開店的速度要跑贏國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)的風(fēng)口，已經(jīng)成了圈子里的共識(shí)。”張振興說，“時(shí)間在追我，時(shí)間就是金錢。”
線上家居有得做
說起來，多少有些諷刺。
2014年，張振興跟朋友們一起創(chuàng)立自己的家居電商品牌的時(shí)候，曾立下“取消經(jīng)銷商層層代理，專做線上直營(yíng)”的志愿。而如今，張振興卻在滿世界尋找店面。
2014年，29歲的張振興第一次給家里裝修。記憶里，當(dāng)時(shí)的大件家居都在宜家購(gòu)買。“好看是好看，但用不了多久，電視柜就下垂變形了。”
第二次裝修時(shí)，張振興老練了很多。他先在網(wǎng)上搜“攻略”，繞過了不少坑。同時(shí)，跑去線下的家居市場(chǎng)選貨。不過，一圈逛下來，他發(fā)現(xiàn)“看得上的，都蠻貴的。而且，用料也沒那么好”。舉例來說，一張餐桌，除了四個(gè)腳是純實(shí)木的，中間全是密度板貼皮。
貴、用料不好，質(zhì)量參差不齊，這是張振興最痛的領(lǐng)悟。
彼時(shí)，張振興的老友BOB正在IT公司擔(dān)任浙江區(qū)副總一職。
這是國(guó)內(nèi)最大的一家ERP公司。（ERP是現(xiàn)代企業(yè)管理的運(yùn)行模式，它覆蓋了企業(yè)在客戶、銷售、財(cái)務(wù)、庫(kù)存、采購(gòu)等多個(gè)方面）因?yàn)闃I(yè)務(wù)關(guān)系，BOB十分了解“垂直行業(yè)的供應(yīng)鏈情況”。比如，家居產(chǎn)品到消費(fèi)者手里的價(jià)格是出廠價(jià)的5-6倍。這是由家居行業(yè)的經(jīng)銷模式造成的。
一個(gè)家居品牌，在全省有總代，在地方上還有不同的代理。BOB算過帳：杭州的家具代理商要進(jìn)駐像紅星美凱龍這樣的賣場(chǎng)。一家200平方米的門店，壓在消費(fèi)者身上的成本包括：每月4-5萬元的租金、人工成本、經(jīng)銷商的毛利。倍率（消費(fèi)終端的價(jià)格除以出廠價(jià)）至少在4倍以上。
一個(gè)書桌，線下要5000元，線上只要2000元。一張桌子線下要8000元，線上只要4000元
BOB怎么算都覺得，線上的家居生意有得做！
他拉上張振興、當(dāng)時(shí)的同事林濤，以及在“綠城”做設(shè)計(jì)的郭牧，打算做一家以設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)的家居電商：設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)原創(chuàng)產(chǎn)品；湖州、杭州兩地的打樣工廠打樣生產(chǎn)；再找合作的供應(yīng)鏈來批量代工；最后，公司QA(質(zhì)量保證)和QC（質(zhì)量控制）負(fù)責(zé)質(zhì)檢。
在四個(gè)年輕人的理想中，這家公司的產(chǎn)品必須是：一，有功能性；二，有設(shè)計(jì)感；三，實(shí)木且價(jià)格親民。
信任是個(gè)大問題
2014年，他們?cè)跂|信和創(chuàng)園開了一家450平方米的線下店。幾個(gè)月后，又在網(wǎng)上開了淘寶店。
一開始，淘寶店里只有一些家紡產(chǎn)品。幾個(gè)月后，設(shè)計(jì)出來的原創(chuàng)家具才陸續(xù)從工廠下線，搬上了淘寶店。
張振興招了兩個(gè)客服，但過了一個(gè)月就發(fā)現(xiàn)了問題。店鋪的客流高峰，一般在晚上八點(diǎn)到十一點(diǎn)。一次，張振興發(fā)現(xiàn)，晚上九點(diǎn)，客戶來詢價(jià)。到了第二天的八點(diǎn)，才有人上線回答。
店鋪新開，大家對(duì)電商運(yùn)營(yíng)不熟悉。此外，家居產(chǎn)品單價(jià)高，消費(fèi)者不敢放心買單，信任成了一個(gè)大問題。
入淘一整年，致家的線上生意，還不如和創(chuàng)園的線下門店。
2015年的上半年，適逢極有家成立。這是阿里巴巴旗下一站式家裝家居的電商平臺(tái)。淘寶小二正四處網(wǎng)羅品質(zhì)工廠、海外代工、原創(chuàng)設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)店等商家。
原創(chuàng)設(shè)計(jì)師店鋪符合“極有家”的調(diào)性，淘寶小二找到了BOB，邀請(qǐng)他作為第一批商家進(jìn)來入駐。有了“極有家”的打標(biāo)，意味著穩(wěn)定的流量扶持政策，淘系內(nèi)外的資源推廣。
但入駐有嚴(yán)苛的條件。極有家要求“全國(guó)百城包郵、包安裝”。
張振興核算了一下，發(fā)現(xiàn)成本極高：一張桌子，運(yùn)費(fèi)150元，安裝費(fèi)100元。算下來，僅江浙滬地區(qū)，一張桌子的成本就增加250元。
這讓他倍感壓力：“本來致家家具成本就不低。如今，又要額外增加250本的成本。在網(wǎng)上如何銷售？”
猶豫了半個(gè)月，張振興心一橫： “反正本來也沒什么訂單，索性就加入了”。
通過第三方平臺(tái)，家具的安裝有了保障。
四位合伙人，把“寶”押在了“原創(chuàng)設(shè)計(jì)”這四個(gè)字上。公司每年投入設(shè)計(jì)研發(fā)的費(fèi)用占到總銷售額的8%—10%。12位設(shè)計(jì)師大部分從國(guó)內(nèi)八大美院畢業(yè)。還有人曾在臺(tái)灣地區(qū)、瑞士、德國(guó)學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)。
他們堅(jiān)信：好的產(chǎn)品，總有人愿意買單。
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