帶著“增長還能持續(xù)多久”的焦慮，零售業(yè)正迎來新一輪變革。改變，對一些人來說是災(zāi)難，對另一些人來說卻是渴望。因為，決勝的路很長，最后脫穎而出的注定是那些能夠在風(fēng)口屹立，抓住機會刷新認知，又有長期戰(zhàn)略定位的企業(yè)。億邦動力將通過系列報道展現(xiàn)一批勇于“逆生長”的企業(yè)代表，并借此呼吁熱愛電商的朋友們繼續(xù)奔跑，不管順境還是逆境，擁有生命力比生命本身更值得敬畏。
2016年戴山輝還在本來生活時就開始獨立運營食享會項目。那時候還沒有一個名詞來形容社區(qū)媽媽們組團在群里買水果的模式，戴山輝根據(jù)業(yè)務(wù)特點創(chuàng)立了一個詞：社區(qū)社群。
在更早的2011年，戴山輝便成為本來生活的創(chuàng)始成員，2012年參與了被稱為中國農(nóng)產(chǎn)品品牌代表之作的“褚橙”品牌的營銷。2015年，O2O正盛之時，他負責(zé)創(chuàng)立了本來便利，這是食享會的前身。
2016年，食享會成立。本來生活內(nèi)部分成兩派：線下店派和社群派。喻華峰認為盒馬新零售是生鮮未來，親自主持本來鮮便利店的業(yè)務(wù)，而戴山輝認為，社群才是生鮮的未來，從SaaS軟件模式摸索到社區(qū)社群模式逐漸成型。2017年12月，戴山輝脫離本來生活。
時間走到2018年，8月28日，食享會1億元A輪融資的消息發(fā)布，同時爆出的還有3個月前的天使輪融資。大量媒體開始以“社區(qū)拼團”、“社區(qū)團購”的名稱稱呼這一模式，人們把目光正式聚焦到這里。
此后，相繼入局的社區(qū)拼團包括每日優(yōu)鮮、拼多多、美菜網(wǎng)、中商惠民、美團網(wǎng)、京東等“傳統(tǒng)”互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，以及錢大媽等線下社區(qū)便利店企業(yè)。融資消息不斷，你我您、十薈團、考拉精選、興盛優(yōu)選、鄰鄰壹、小區(qū)樂等，資本寒冬的當(dāng)下，社區(qū)拼團融資熱潮更顯耀眼。
食享會是社區(qū)拼團的先行者，因此被看做樣本，吸引了不少新誕生的企業(yè)去拜訪。學(xué)習(xí)者眾，戴山輝樂于把自己的經(jīng)驗?zāi)贸鰜斫涣鲗W(xué)習(xí)。
據(jù)億邦動力了解，目前食享會在全國近30個城市招募了10000個“團長”，覆蓋500萬用戶，月均GMV約6000萬。11月，其GMV有望破億，在11月9日的促銷活動中，日交易額突破3000萬。
在與戴山輝進行深入交流后，億邦動力在此從行業(yè)最關(guān)心的三個問題出發(fā)，解剖食享會，希望給從業(yè)者提供更為透徹的社區(qū)拼團樣本解析。
一、產(chǎn)品：生鮮社群到底怎么做？
關(guān)鍵詞：引流品
“這是迄今為止唯一盈利的生鮮電商模式！”
咖啡廳里，坐在對面的戴山輝提高了聲調(diào)，連著說了兩遍。
在戴山輝的定義中，社區(qū)拼團首先是生鮮電商，可見生鮮的地位。生鮮是剛需高頻的產(chǎn)品，比如10塊錢的砂糖橘，家里人吃也就是一兩天，三天之后就可以再上同樣的橘子。而泰國乳膠枕這樣的工業(yè)品則不具備高頻的特征，所以只能偶爾在群內(nèi)拼團。
至于為什么從生鮮開始，戴山輝解釋還有一個原因：“服飾、3C、圖書之類的東西，電商有流程優(yōu)勢，快遞可以輕松運送，但是快遞幾乎做不了生鮮，生鮮必須要到店消費。”
再次，生鮮價格相對不高，而且容易做到比其他渠道便宜。比如北京菜市場大蒜平均價格最起碼5元/斤，而食享會可以進貨到1.36元/斤，賣兩塊錢，比所有渠道都要便宜。戴山輝解釋自己的產(chǎn)品策略為“單品預(yù)售爆款”，實現(xiàn)消費者與產(chǎn)地鏈接。
在產(chǎn)品方面，很多企業(yè)希望供應(yīng)足量SKU供媽媽們選擇，這有幾個弊端：首先，小程序很難實現(xiàn)淘寶式的產(chǎn)品量，而且量多了違反社交特點；其次，固定的產(chǎn)品量，容易讓“團長”失去新鮮感，從而造成“死群”的現(xiàn)象。
如某知名社區(qū)拼團企業(yè)北京天通苑的某小區(qū)群，從建群至今少有拼團，這樣逐漸的就出現(xiàn)廣告成堆，以及“死群”的現(xiàn)象。
食享會采取兩個策略防止這個問題：一是每日產(chǎn)品有限，僅8-10個款，讓同一個群內(nèi)的每一個人每天能pass的產(chǎn)品數(shù)既不多也不少；二是產(chǎn)品每日更換，既增強群內(nèi)新鮮感，又使得同一個群內(nèi)不同的人在不同的時間看到自己喜歡產(chǎn)品的可能性增大，通過這種方式增加總產(chǎn)品量。因此，食享會消費者通常每月10次復(fù)購，復(fù)購率達到61%。
食享會的產(chǎn)品包括圍繞家庭消費場景的四大類：生鮮食材、休閑酒水、家居日用、美妝個護。其中，生鮮食材占比為35%左右，相比于剛開始的60%已有大幅下降，這很大一部分原因在于食享會社群成熟，生鮮的引流作用相對減小，而對于大部分企業(yè)的新群來講，大量做生鮮的拼團很有必要。
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