一、實(shí)物電商，紅海中的紅海
拼多多所在的電商領(lǐng)域叫實(shí)物電商。這個(gè)領(lǐng)域是電商里面，紅海中的紅海，即使戰(zhàn)力兇猛如王興，也唯恐避之不及。
王興的副手叫王慧文，王慧文在一篇文章里提到分類的重要性，他引用了今天中國(guó)最杰出的產(chǎn)品大師張小龍的一句話“設(shè)計(jì)即分類”，進(jìn)而認(rèn)為：產(chǎn)品即分類，商業(yè)模式即分類，戰(zhàn)略即分類。
換句話說，能夠在原有的市場(chǎng)里面找到一個(gè)新的角度或者維度進(jìn)行分類，是你實(shí)現(xiàn)突破的重要一步。
王興在2009年時(shí)，提出一個(gè)理論叫四縱三橫。
他說，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)有三個(gè)階段：Web1.0（以搜索為核心的動(dòng)作點(diǎn)）、Web2.0（社交）、Web3.0（互聯(lián)網(wǎng)）。
王慧文在去年的一次演講中，將互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式進(jìn)行了如下的分類:：
1、橫著一刀，上面是A，下面是B，A是供給和履約在互聯(lián)網(wǎng)上，B是供給和履約在互聯(lián)網(wǎng)下。
2、縱著一刀，B1是以SKU（最少單位產(chǎn)品）為中心的供給，換句話說是實(shí)物電商。B2是以location（位量）為中心的服務(wù)，換句話說是生活服務(wù)電商。
阿里巴巴顯然在實(shí)物電商領(lǐng)域，而美團(tuán)在生活服務(wù)領(lǐng)域。
2010年-2011年間，美團(tuán)做了一個(gè)最重要的決定，轉(zhuǎn)戰(zhàn)生活服務(wù)市場(chǎng)，避開了阿里在做的實(shí)物電商。
而拼多多在哪里？拼多多就在實(shí)物電商B1里。
問題來了，連王興都避之不及的實(shí)物電商里面，居然誕生了一個(gè)超級(jí)獨(dú)角獸拼多多。
而拼多多做得恰好是美團(tuán)當(dāng)年放棄的實(shí)物電商、社交電商和團(tuán)購(gòu)模式。
黃崢看到了王興沒有看到的哪些東西？
二、拼多多的要點(diǎn)：人和貨的匹配
我們一步步引入。
電商有三要素：人、貨、場(chǎng)。
王興的分類維度是什么？
貨的品類：實(shí)物或服務(wù)。
黃崢的分類維度和王興非常不同。
黃崢的分類維度是人與貨的匹配方式。他在一個(gè)橫的分類上，縱著插進(jìn)一刀。
當(dāng)《財(cái)經(jīng)》小晚問他，將來會(huì)不會(huì)做全品類擴(kuò)張。
黃崢說，全品類擴(kuò)張是傳統(tǒng)的流量邏輯，品牌升級(jí)是五環(huán)內(nèi)人群俯視的視角，我不認(rèn)為拼多多要品牌升級(jí)，要全品類擴(kuò)張，這是不對(duì)的。
我們要做的事情永遠(yuǎn)是匹配，讓合適的人在合適的場(chǎng)景下，買到合適的東西。
人和貨的匹配，是黃崢（拼多多）的要點(diǎn)。
回到基本要素上，阿里巴巴在這三個(gè)要素里，必須得到的是什么？
一定是場(chǎng)。
阿里巴巴內(nèi)部的金律是，不遺余力地獲取流量，讓商家圍繞流量競(jìng)爭(zhēng)。
阿里巴巴最重要的商業(yè)模式不是收取交易費(fèi)，而是流量。
因?yàn)槟阌辛髁�，所以才可以獲取交易費(fèi)，這是阿里巴巴生意的實(shí)質(zhì)。
阿里巴巴是場(chǎng)，美團(tuán)、京東也是場(chǎng)。所以，他們需要花大量的錢去擁有自己的流量。
流量是他們的護(hù)城河。
而拼多多完全拋棄了這個(gè)邏輯。
在這三個(gè)要素里，拼多多商業(yè)模式的基本單元是人與貨的匹配。
用拼多多拼一個(gè)團(tuán)，扔到你的朋友圈里，你就參團(tuán)了，所以最小單元是人與貨的匹配。
人與貨怎么匹配？
人和貨里，人更重要。拼多多人、貨匹配的方式是貨找人，人是核心。
所以，從PC互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)，黃崢到底看到了什么變化？
供給和需求的匹配關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)的變化，這個(gè)變化很多人沒看到。
舉個(gè)例子，PC時(shí)代的代表性資訊公司是百度，移動(dòng)時(shí)代是今日頭條。
PC時(shí)代的代表性視頻公司是優(yōu)酷，而移動(dòng)時(shí)代是快手。
淘寶是PC時(shí)代商務(wù)領(lǐng)域的代表，而移動(dòng)時(shí)代是拼多多。
三者對(duì)比，共同的變化是什么？
前者是流量邏輯，搜索，人找信息或者是人找貨；后者是人的邏輯，是推薦的動(dòng)作，是信息找人或貨找人。
今日頭條、快手以及拼多多，這幾大新興巨頭的統(tǒng)一的邏輯是，供給和需求的匹配反過來了。
三、PC到移動(dòng)，用戶的使用習(xí)慣發(fā)生了變化
小晚又問他，拼團(tuán)和低價(jià)都是電商領(lǐng)域里舊有的工具，你是如何把戰(zhàn)術(shù)變成戰(zhàn)略的？
黃崢說，流量分發(fā)模式的頂級(jí)商業(yè)模式是搜索引擎，對(duì)拼多多來講，搜索占比很低，拼多多的主題模式不是關(guān)鍵詞的流量分發(fā)模式。
他強(qiáng)調(diào)，我們始終關(guān)心主體場(chǎng)景，一個(gè)人推薦給另一個(gè)人。
或者你打開APP后，機(jī)器通過人工智能算法推薦給你商品。
只有兩種推薦，熟人推薦和機(jī)器推薦。
拼多多的搜索場(chǎng)景非常小。
APP里第一類是秒殺、特殺、清倉(cāng)、免單，只有44%是搜索。而淘寶和京東的購(gòu)物習(xí)慣93%是搜索。
黃崢在采訪中解釋了原因。
大家在手機(jī)上敲字比在PC端麻煩。比如，原來是50%搜索，但在移動(dòng)端最多是15%搜索，整體的基礎(chǔ)邏輯變了。
前端用戶消費(fèi)狀態(tài)發(fā)生巨大改變的情況之下，其實(shí)是在呼喚新的模式。
當(dāng)我們一直說，從PC互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生了什么變化的時(shí)候，其實(shí)很重要的變化是用戶的使用習(xí)慣。
他說，我們剛好做了一個(gè)產(chǎn)品，可能不是最好的，但它切合了這個(gè)大方向。盡管今天很粗糙，但它的底層邏輯是朝向這個(gè)大潮流的。
所以，在一個(gè)紅海當(dāng)中的紅海，面對(duì)同樣的世界，拼多多和淘寶看到了不同的維度，因此黃崢對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的理解也與眾不同。
小晚問他，有人認(rèn)為拼多多可以打掉淘寶40%的訂單，你同意嗎？
他說，不會(huì)。我們跟淘寶是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，我們是同一批用戶的不同使用場(chǎng)景。錯(cuò)位，才會(huì)長(zhǎng)得更快。
小晚又問，王興說過，同向?yàn)楦?jìng)，相向?yàn)闋?zhēng)，你怎么看待競(jìng)爭(zhēng)？
黃崢說，滴滴和美團(tuán)是在強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中長(zhǎng)大的，但拼多多的成長(zhǎng)環(huán)境不一樣，我們?cè)谝粋�(gè)看似沒有機(jī)會(huì)的飽和領(lǐng)域找到了新的商業(yè)突破。
因此，拼多多不需要浪費(fèi)大量的資源過度競(jìng)爭(zhēng)。
各位想想看，你在互聯(lián)網(wǎng)歷史上見過這樣的案例嗎？
做到了300億美金，居然之前沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來打擊他，或者說根本沒有人注意到他，而自己也沒有花巨資來聚攏流量。
為什么？
因?yàn)榭吹搅瞬煌木S度。
阿里、京東、滴滴、美團(tuán)是帝國(guó)式競(jìng)爭(zhēng)，有明確的地盤界限。
但是我覺得，我們這一代人的思路不該是這樣，拼多多和淘寶更像是兩個(gè)不同的維度，正在慢慢融合。
同一個(gè)地盤就是看同樣的一個(gè)世界，哪怕地盤大了大家互相多分一點(diǎn)。
但黃崢根本不是在同一個(gè)平面里看，他看到的是不同的維度。
所以，王興看的是貨的分類，而黃錚看的是貨和人之間的匹配方式發(fā)生了變化。
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