對(duì)小B而言，如何平衡智能售貨機(jī)
的成本與收益
騰訊創(chuàng)業(yè)：三四線城市夫妻店，租用便利24智能售貨機(jī)獲得的收益，能覆蓋租賃它之后產(chǎn)生的成本嗎？
黃鴻光：我們算過賬，一臺(tái)機(jī)器一天跑3.6個(gè)訂單，就能打平它產(chǎn)生的成本。
B 端的相關(guān)成本結(jié)構(gòu)包含智能售貨機(jī)的租金、電費(fèi)。如果算整數(shù)，平均一臺(tái)智能售貨機(jī)售賣超過4個(gè)訂單，小B就掙錢了。 這4個(gè)訂單對(duì)于一個(gè)合格的點(diǎn)位來說，夜間的一部分訂單就能打平了，等于白天跑的訂單都是B端商戶賺的。
三四五線城市的人，他們使用的場景不僅僅是晚上，三分之二的訂單都在白天。對(duì)于客源分流的問題，我們的數(shù)據(jù)顯示，一般最高10個(gè)到店用戶里面有2個(gè)在機(jī)器上面買，有8個(gè)還是會(huì)到店里的。
騰訊創(chuàng)業(yè)：一二線城市，7-11、羅森等便利店基本24小時(shí)開放運(yùn)營，它們輻射的區(qū)域也比較全，在這樣的情況下，便利24的模式會(huì)不會(huì)成為偽需求？
黃鴻光：一線城市規(guī)劃管得很嚴(yán)，的確不容易擴(kuò)張和發(fā)展，尤其在北京是比較難的。但是，二三四五線城市就很容易。首先是品牌便利店覆蓋得沒那么多，城市管理也相對(duì)寬松，所以和B端商戶合作得很順暢。
我們現(xiàn)在的重點(diǎn)還是在二三線城市，這對(duì)我們跑通模式和加速迭代都有幫助。
騰訊創(chuàng)業(yè)：便利店的核心在于“便利”和“服務(wù)”，機(jī)器在人性化服務(wù)方面比較欠缺，便利24如何平衡這兩點(diǎn)？
黃鴻光：我始終認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目最核心的一定是“便利”，智能售貨柜就具備便利性。到便利店去，為什么用戶會(huì)不進(jìn)店，而在門口買呢？很多用戶在時(shí)間允許的情況下會(huì)逛半天便利店，這被稱為“動(dòng)線”，商家希望通過設(shè)計(jì)“動(dòng)線”提高銷售額，這是零售的基本規(guī)則。
但其實(shí)在到便利店的人中，大概有5成左右的消費(fèi)者是知道自己要什么的。尤其在全家這種高端的便利店，很大一部分人就是知道買什么，買完就走了。
這也是為什么現(xiàn)在很多頭部品牌便利店也慢慢地做機(jī)器，原因就是為了“便利”和“人性”。
在北京買飯排隊(duì)現(xiàn)象很嚴(yán)重，如果我只想買瓶水，機(jī)器上有，我在機(jī)器上直接就搞定了，不需要再排很久的隊(duì)。同時(shí)，現(xiàn)在的年輕人越來越宅，在使用機(jī)器時(shí)不用跟人打交道，不用去寒喧，可能直接掃碼就搞定了。
我們剛開始做這個(gè)項(xiàng)目的出發(fā)點(diǎn)是圍繞便利店去想的，包括將售貨機(jī)放在便利店里面等想法�，F(xiàn)在其實(shí)便利店更多的成了一個(gè)合作的對(duì)象，包括幫它將點(diǎn)位延伸等。我們除了能夠?yàn)楸憷晏峁⿻r(shí)間上的延伸，也能夠提供零售空間上的延伸。
根據(jù)我們目前的數(shù)據(jù)，大概有一半的機(jī)器是放在外面的，離原來的店有一些距離，所以可以把店本身理解為一個(gè)前置倉，需要補(bǔ)貨的時(shí)候，貨都在店里。
大概四月份，我們開始覆蓋夫妻店之外的場景，到8月初，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示有40多個(gè)場景。最終我們判斷便利店只會(huì)占智能售貨機(jī)點(diǎn)位20%左右的比例。
現(xiàn)在我們不是單單靠它判斷點(diǎn)位的質(zhì)量，因?yàn)槿绻麕讉�(gè)點(diǎn)放出去了，它不掙錢，我們會(huì)主動(dòng)撤回售貨機(jī)。
我們預(yù)判整個(gè)點(diǎn)位線路的演變，便利店的占比會(huì)進(jìn)一步下降，而延伸出去的其它點(diǎn)位的占比會(huì)進(jìn)一步提高。所以，這個(gè)已經(jīng)在改變我們以前的思路和模式了，慢慢的智能售貨機(jī)本身能延伸的場景我們都能覆蓋。
智能售貨機(jī)能夠承載高毛利的
非標(biāo)品嗎？
騰訊創(chuàng)業(yè)：根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，快餐是所有便利店最賺錢、毛利最高的品類，但涉及到加熱等程序，機(jī)器很難實(shí)現(xiàn)。如果便利24要為夫妻便利店大幅度提升毛利，如何解決這個(gè)矛盾？
黃鴻光：嚴(yán)格來說，快餐這類非標(biāo)品無法通過智能售貨機(jī)售賣，機(jī)器對(duì)SKU會(huì)產(chǎn)生種種限制，只能售賣標(biāo)品。
但我們發(fā)現(xiàn)有的商家非常聰明，他們會(huì)用類似喝水用的紙杯承載食品，放在售貨機(jī)上售賣�；氐竭@個(gè)問題，我們會(huì)用AI視覺識(shí)別用戶拿了什么商品，用戶開門可拿走，關(guān)門可結(jié)算。這樣SKU受限較小，智能售貨柜甚至可以賣手機(jī)、賣插座，只要視覺能夠識(shí)別，也可以賣快餐，柜體也能夠具備冷藏或熱藏的功能。
騰訊創(chuàng)業(yè)：便利24目前的運(yùn)營和盈利狀況如何？
黃鴻光：運(yùn)營主要是兩部分的工作：一個(gè)是拓展點(diǎn)位，就談B端商戶的合作。另外一部分是裝機(jī)和售后的服務(wù)。
我們已經(jīng)開始做C端用戶的運(yùn)營了，這是我們未來拓展的一個(gè)方向。同時(shí)，B端除了租金外還有押金，它的押金已經(jīng)把一半左右的硬件成本覆蓋了。
未來我們主要集中兩個(gè)方向：一是硬件，傳統(tǒng)技術(shù)還得繼續(xù)做優(yōu)化。今年我們一定會(huì)推出我們自己開發(fā)的動(dòng)態(tài)視覺的AI柜體。二是會(huì)把用戶的體驗(yàn)基本上提到極致。
（來源：騰訊創(chuàng)業(yè) 周小燕 李然）
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