甄選師與尋味師
有好東西模式上的兩個核心環(huán)節(jié)
有了場所，接下來要解決如何售賣的問題，誰在賣，賣什么？
在有好東西的商業(yè)模型里，社群和店是一一對應(yīng)的關(guān)系，群主就是店主，在有好東西的平臺上被稱為“甄選師”。
怎么找到這些甄選師并且建立機(jī)制進(jìn)行有效的管理是最核心的問題。
首先甄選師怎么找？
其實第一批甄選師是早期通過大量線下溝通，先吸收團(tuán)結(jié)的一部分種子用戶，他們信任我們的品牌、平臺、產(chǎn)品，賺到一些錢之后，自然而然在他們?nèi)永锩�，給我們推薦更多人。
概括來講，成為我們平臺的甄選師的動機(jī)主要有三點：
第一是認(rèn)可我們的產(chǎn)品。
第二這些人有一定的分享欲望。
第三他們沒有覺得通過這件事情賺錢是一件羞恥的事情，這三點都很重要。
我們知道，要去打動C端用戶必須是簡單直接粗暴的，一定是調(diào)動某一個關(guān)鍵情緒，最簡單粗暴的就是價格，如果不去打價格戰(zhàn)，你核心則需要解決信任問題，去讓消費者相信我們提供的是好產(chǎn)品，但是這個信息你沒有辦法比較深入和準(zhǔn)確的去傳達(dá)，因為消費者也不會聽。消費者會聽的情況是說我信任你，信任你只有兩個路徑：
一、通過長期的積累，做了一個很牛的品牌。我信任這個品牌一定會給我提供最好的產(chǎn)品，所以我不用了解，直接購買就行了。本質(zhì)解決的還是信任的問題。
二、是信任身邊的人，可能最開始的我聽他說，聽他說幾次之后，我跟著他買。
這是在目前信息量太大的情況下，去打造信任和形成路徑依賴唯二的方法。而唯二的方法也只有唯一，因為打造品牌太慢了，現(xiàn)在這個市場不允許給你10年、20年的時間。
事實上這種機(jī)制意味每一筆交易的背后都是基于消費者對甄選師的信任，他們也是有好東西用戶增長的關(guān)鍵。他質(zhì)押他的個人品牌，我們質(zhì)押所有能力一起來合力讓消費者最終相信這個東西。
光解決有甄選師這個問題還是不夠的，你還需要去為這些甄選師去提供服務(wù)，本質(zhì)上，有好東西是為“甄選師”提供服務(wù)。我們給甄選師提供供應(yīng)鏈跟社群的運營、維護(hù)兩方面的服務(wù)。
在供應(yīng)鏈方面，我們精選好產(chǎn)品，并且負(fù)責(zé)產(chǎn)品的倉儲以及物流配送。
在社群方面，我們主要提供強(qiáng)大的客服支持，內(nèi)容支持以及培訓(xùn)體系。具體講下這三點：
第一、客服支持。
產(chǎn)品出現(xiàn)問題，用戶大多數(shù)情況下會找甄選師反映，基本上有問題我們就賠，你要讓甄選師有很好的后盾，出了問題能幫他搞定。
�。ㄐ孪M內(nèi)參點評：這種客戶處理方式是非常好和非常有效的，由于群是一個情緒效應(yīng)非常明顯的平臺，群里只要一個人有不好體驗和負(fù)面效應(yīng)，就會整體影響非常大，這也是把用戶不做隔離放在一個群里的最大風(fēng)險。）
第二、內(nèi)容支持。
在我們的平臺上，甄選師銷售除了調(diào)動情緒之外，最終還是要表達(dá)一定的專業(yè)性。專業(yè)性方面是由我們介入，要告訴他為什么從這么多商品里面選了這個產(chǎn)品以及為什么我們自己做自有品牌。
我們每個單品都會有發(fā)布會，部分甄選師會來參加線下發(fā)布會，按照招商會的邏輯去打造，產(chǎn)品得到他們的認(rèn)可后再進(jìn)行銷售。
第三、培訓(xùn)體系。
絕大多數(shù)甄選師，并不是專業(yè)的賣家，你要逐步讓他成為專業(yè)的賣家，或者根據(jù)他的意愿和能力，去提供不同類型的管理。
解決了誰來賣的問題，接下來就是賣什么的問題，這個環(huán)節(jié)的核心角色是“尋味師”。
本質(zhì)上承是擔(dān)后端供應(yīng)鏈的支持工作，他們需要為“甄選師”提供適合銷售的產(chǎn)品。
基于我們的商業(yè)模型，適合銷售的產(chǎn)品符合以下幾點特征：
第一、適合家庭場景消費的產(chǎn)品，而且是有孩子的家庭。
因為我們早期的用戶群里，絕大數(shù)都是家里的媽媽，她們也基本掌控著家庭購物的權(quán)力。
第二、用戶頻次跟用戶場景比較寬的產(chǎn)品。
一個很簡單的邏輯推演，如果真正維護(hù)一個群，這個群里面都是熟人和半熟人，大家又比較緊密的關(guān)系，當(dāng)然希望賣的商品，大家都能用。
第三、產(chǎn)品足夠好，有復(fù)購。
我們要做精選，挑選出真正好的產(chǎn)品，不能做頭部通貨，如果跟淘寶、京東這些大渠道陷入同質(zhì)化競爭，我們沒有價格優(yōu)勢。
這個模型最大的優(yōu)勢是通過社群的形式，群可以實現(xiàn)一個線下場所80%的功能，成本是線下的1%。
本質(zhì)來講所有品類都可以做，但是你要甄選真正好的產(chǎn)品，因為群里面的信息是透明的，你的用戶之間有非常好的交互。
你東西好，傳播很快，東西不好，傳的也很快，這個模型確實很有意思的，我覺得關(guān)鍵點是找到好的產(chǎn)品。
你真正要去選，不要去盲目信任某一個品牌，真的要做一個專業(yè)的尋味師，幫助消費者挑選真正好的產(chǎn)品，挑選出在性價比層面上，符合用戶需求的產(chǎn)品，甄選師是信任你專業(yè)的過程。
我們是買家甄選師和用戶的代理人，我們不掙信息不對稱的錢，我們掙信息對稱的錢。
信息不對稱的錢意思是我采購低買高賣，消費者如果覺得值，你就賺了，覺得不值得，你就虧了。
信息對稱的錢，消費者相信你是為他找福利的，他相信你也是專業(yè)的，他相信你不會掙他額外的利潤。
所以，我們所有商品都是加價的模式，不會說因為這個產(chǎn)品賣得好，我都多賺點毛利，這個產(chǎn)品賣得不好，我們就少賺點。
“有好東西”通過與“甄選師”合作，以微信社群為場所，從生鮮切入家庭消費場景，為社群內(nèi)成員提供精選產(chǎn)品。隨著平臺發(fā)展，品類也不斷豐富，其中生鮮占30%，食品整體占60%，另外還有40%非食品產(chǎn)品。
上線兩年以來，平臺已經(jīng)累計將近5萬名“甄選師”，單月GMV突破8000萬。7月16日有好東西宣布獲得新一輪5000萬美金融資，半年內(nèi)已經(jīng)完成兩輪融資。
據(jù)了解，團(tuán)隊接下來的重點會放在供應(yīng)鏈的搭建和服務(wù)城市的擴(kuò)張上，除了從華北市場向廣深這類一線城市拓展業(yè)務(wù)外，也會考慮向二線城市拓展。
來源: 新消費內(nèi)參-張鑫
共2頁 上一頁 [1] [2]
跨行業(yè)融合成社區(qū)電商發(fā)展最佳路徑
京東企業(yè)購聯(lián)手恒騰網(wǎng)絡(luò) 共探社區(qū)電商模式未來
最大筆融資 社區(qū)電商閃電購融資2.67億
“蘇寧818”背后傳遞非標(biāo)品與社區(qū)電商信號
冰火兩重天的社區(qū)電商，到底難在哪？
搜索更多: 社區(qū)電商
