8月29日消息，在今日的“天貓新零售公開課·大快消專場(chǎng)”上，天貓快速消費(fèi)品事業(yè)部總經(jīng)理胡偉雄表示，新零售在“三通”（會(huì)員通、服務(wù)通、商品通）的基礎(chǔ)上，要考慮如何創(chuàng)造不一樣的價(jià)值。他列出三點(diǎn)：低成本的價(jià)值驅(qū)動(dòng)、覆蓋和數(shù)字化。
以下為速記全文：
胡偉雄（古邁）：大家早上好！在阿里我還是喜歡用花名，我是古邁，非常高興今天有時(shí)間跟大家再次來交流一下新零售的策略問題或者是進(jìn)展問題。公開課我剛才也講了，公開課我們每?jī)蓚�(gè)月開一次，大快消已經(jīng)第六課了，6個(gè)月以前我們做了一次比較大的推動(dòng)，整個(gè)新零售年初的戰(zhàn)略定了，我們每6個(gè)月會(huì)做一次升級(jí)，今天主要的主題是新零售在過去6個(gè)月以后，我們?cè)谀睦镒錾?jí)戰(zhàn)略。剛才靖捷在開場(chǎng)的時(shí)候講，一些同學(xué)參加了第一次的公開課。今天我們?cè)谥v的時(shí)候，有些還是要還原到當(dāng)初的初始點(diǎn)，看看大快消在整個(gè)2018年度，我們?cè)谡麄�(gè)戰(zhàn)略里面，怎么來考慮新零售。
我們來看，一般來說新零售創(chuàng)造什么價(jià)值？今天的新零售，在整個(gè)“三通”的基礎(chǔ)上，我們?cè)诳紤]會(huì)員通、服務(wù)通、商品通，如何在“三通”的基礎(chǔ)上為消費(fèi)者創(chuàng)造更加不一樣的價(jià)值，這是我們今天看到的。
第一個(gè)價(jià)值是能不能更低成本驅(qū)動(dòng)。剛才大潤(rùn)發(fā)是最好的例子，通過三件事，能夠把成本下降下去，把人群價(jià)值和客單價(jià)或者一站式購(gòu)物的能力提升。
第二個(gè)是覆蓋。這是比較難的，今天的互聯(lián)網(wǎng)不是踢館者，什么意思？把線下用戶轉(zhuǎn)到線上來，那是踢館者，只是做了一個(gè)簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)移�？墒俏覀兘裉炜吹降幕ヂ�(lián)網(wǎng)恰恰不是這樣的，更多的消費(fèi)人群是25歲以下的年輕客群。互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了一個(gè)新的份額，這是全球CEO最感興趣的，這也是我們今天看到在美妝、母嬰等核心品類高速成長(zhǎng)的強(qiáng)大動(dòng)力，是新的人群出來，新的人群出來就意味著我們要有新的貨品給他們，新的品牌給他們，新的場(chǎng)景給他們，做新一輪的“人、貨、場(chǎng)”。在這個(gè)過程里面，新零售創(chuàng)造了獨(dú)特的價(jià)值，第一次可以把線上線下的人群重新運(yùn)營(yíng)一次，而在這個(gè)運(yùn)營(yíng)過程中，我們絕對(duì)能相信有新的商業(yè)模型、新的品牌能夠冒出來。
第三是數(shù)字化。這跟原來線下的方法論、策略論是不一樣的。我們最近跟貝恩聯(lián)合發(fā)布了一個(gè)大快消指數(shù)，互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)開始大聲說出一個(gè)詞，從流量運(yùn)營(yíng)到消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)，做深度的改革。我們也會(huì)引進(jìn)更多的戰(zhàn)略者，第三方的專業(yè)機(jī)構(gòu)，在未來每6個(gè)月，我們發(fā)布更多成果，如何把這個(gè)改革在互聯(lián)網(wǎng)里面完成得更好。最關(guān)鍵的是把它量化，把它看成數(shù)字資產(chǎn)，在數(shù)字資產(chǎn)不斷變大的過程中，證明你今天能夠把剛才的互聯(lián)網(wǎng)人群重新獲取。這是最關(guān)鍵的東西。
我們來看看整個(gè)這張表，我們?cè)诖髷?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下面的“人、貨、場(chǎng)”重構(gòu)，剛才呂總講數(shù)據(jù)多么重要，以天貓大快消為例，我們有很多的舉措，做得更多也更聚焦。具體如何重構(gòu)？一個(gè)是從品牌入手，一個(gè)是從零售場(chǎng)入手。所以剛才大潤(rùn)發(fā)的模型更多的是從零售端入手。我們花更多時(shí)間是跟品牌方一起聯(lián)手，去解構(gòu)整個(gè)中國(guó)巨大的線上線下的零售市場(chǎng)，看我們來尋找機(jī)會(huì)。我相信待會(huì)兒我的同學(xué)們會(huì)講更多，圍繞這兩條主線，看我們的實(shí)踐路徑怎么做。
我們來看看“人”的重構(gòu)。我們對(duì)“人”的重構(gòu)，我認(rèn)為最難，但是最有想象力。我們看過一些成功的案例，我認(rèn)為做任何事情，最重要是把人的激發(fā)力參與進(jìn)來。我們?cè)趺窗?ldquo;人”這個(gè)模式重新建構(gòu)？我們定義為三層，iPromoter、iBA和BA網(wǎng)紅化。iPromoter就是如何把我們的促銷人員離店銷售的部分提高，就這么簡(jiǎn)單。促銷人員待在店里就6個(gè)小時(shí)，可是更多消費(fèi)者消費(fèi)的高峰是晚上10點(diǎn)到凌晨12點(diǎn)，他如果尋求很多資訊，是沒有人給他服務(wù)的。怎么增加離店的收入和對(duì)核心顧客的互動(dòng)性，這是iPromoter要解決的問題。iBA是解決專柜的問題，很多高端的美妝，很多BA工作了5年到10年，每一個(gè)工作了5年的優(yōu)秀BA的貢獻(xiàn)率是新加入BA的3-5倍，很多人都想留住他們，所以iBA就來自于這里。網(wǎng)紅BA，這個(gè)更有意思，我記得三個(gè)月以前，跟歐萊雅還有一個(gè)美國(guó)的機(jī)構(gòu)公司，我們聯(lián)合做了一個(gè)直播，如何讓最優(yōu)秀的BA做直播，變成淘寶的KOL，它有個(gè)選拔賽，最后選出來有6-8名，效果非常好。我相信在這個(gè)過程里面，大家看左側(cè)，所有的數(shù)據(jù)都是可沉淀、可洞察、可運(yùn)營(yíng)的，如果這些跟電商的能力完全相結(jié)合的時(shí)候，肯定能夠創(chuàng)造價(jià)值出來。
我們來看看一些實(shí)例，新零售超級(jí)網(wǎng)紅，這個(gè)案子就被認(rèn)為是通過新零售重構(gòu)了生產(chǎn)力。他的粉絲在去年天貓雙11期間增長(zhǎng)了3倍，銷售額在整個(gè)天貓618期間增長(zhǎng)了3倍。一個(gè)新銳品牌，能夠拿到天貓618同比300%的增長(zhǎng)，能夠彎道超車，這是非常驚喜的，找對(duì)方法，不是增長(zhǎng)30%，而是300%，相信很多品牌的目標(biāo)都是如何創(chuàng)造“加一個(gè)0”的增長(zhǎng)速度。
我們來看一下BA網(wǎng)紅，這是歐萊雅集團(tuán)做的一個(gè)非常好的戰(zhàn)略，我們正在全力以赴來推動(dòng)這個(gè)部分，像李佳琦已經(jīng)成為Top A，我們?cè)谌ν苿?dòng)校園大比賽，比如母嬰，我們馬上會(huì)推辣媽大賽。人的解構(gòu)，是未來6-12個(gè)月，是阿里巴巴特別是天貓大快消要推行的大的場(chǎng)景。只要把人充分解構(gòu)，肯定會(huì)創(chuàng)造出更多的生產(chǎn)力。
我們?cè)賮砜?strong>“貨”，這是要更多思考的。靖捷講了，呂總講了，我們尋求營(yíng)銷端的1+1>2，如果你在天貓里面拿到一個(gè)超級(jí)品牌日，如果同步可以在大潤(rùn)發(fā)里面拿到一個(gè)品牌日的時(shí)候，就1+1>2，讓消費(fèi)者看到線上線下360度的聯(lián)合營(yíng)銷，可以把品牌的張力和新品的張力做到極致。定時(shí)達(dá)讓消費(fèi)者用零碎的時(shí)間在網(wǎng)上訂貨，在門店取貨，在門店實(shí)現(xiàn)二次銷售。甚至在門店銷售的時(shí)候，你可以推薦其他的東西，甚至是一些服務(wù)。第三個(gè)是服務(wù)商品化。今天我們已經(jīng)注意到很多品牌都在做更多的服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，今天早晨在跟一個(gè)同學(xué)內(nèi)部說卡券的問題，我認(rèn)為卡券是天生“三通”都有的，舉個(gè)例子肯德基，所有互聯(lián)網(wǎng)上的人來買的都是卡券，然后到線下消費(fèi)，購(gòu)買你的食物。這個(gè)鏈路對(duì)所有的美妝、母嬰都有價(jià)值，對(duì)食品都有價(jià)值，如何把這些虛擬的貨幣產(chǎn)品預(yù)先在互聯(lián)網(wǎng)買，然后在線下形成閉環(huán)的導(dǎo)購(gòu)。
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