如果你想買一枚價位在1250美元的戒指，你是會去面對琳瑯滿目的購物窗逐個選擇?還是透過電子櫥窗精挑細選?

　　珠寶行業(yè)一向是以“看得見摸得著”的經營模式在運作，然而，隨著電子商務的逐步滲透，越來越多的美國“大媽”在透過這種模式購買珠寶，不少珠寶零售商看準商機，在這一領域搶占先機。

　　“大媽”購物新模式

　　一家以加州為總部的珠寶業(yè)顧問公司Buyers Intelligence Group行政總裁謝爾曼（Abe Sherman）曾表示，珠寶業(yè)是一個非常分散的行業(yè)，并且在科技方面落后了好幾十年。過往都是制造商銷售珠寶給零售商，零售商再賣給消費者，而這一模式正發(fā)生翻天覆地的變化。

　　Plukka是一家銷售高級珠寶的公司，與傳統(tǒng)銷售模式不同的是，這家公司一開始只做網上客戶，并且僅憑網上的訂單才生產相關珠寶，這些珠寶的平均售價還都不便宜，單價在1250美元左右。沒想到這種營銷模式大獲成功，讓公司的毛利率保持在40%的高位。Plukka有85%的訂單都是來自美國，而且目標客戶都是50歲左右的高凈值女性，這些消費者對于網上購物的著迷程度令人難以置信。

　　目前全球珠寶業(yè)的銷量為1480億歐元，環(huán)球管理顧問公司麥肯錫預測，這個數字將以每年5%至6%的幅度健康增長，直至2020年將達到2500億歐元的水平。網上珠寶銷售比重目前只占到全球的4%至5%，即74億歐元左右，如果到了2020年，這一比重有可能達到10%，即250億歐元左右，意味著未來5年網上珠寶銷售將增長2.4倍，即每年增長率可達11%。

　　Plukka創(chuàng)始人兼創(chuàng)意總監(jiān)Joanne Ooi在接受《第一財經日報》專訪時介紹，Plukka在試水網商后發(fā)現，如果要銷售一些超奢華的珠寶的時候，消費者還是希望能選用傳統(tǒng)的“看得見摸得著”的模式，Plukka實體店珠寶售價都在5000美元左右，而網上的平均售價只是1250美元。于是公司決定選擇在香港和漢普頓開設分店，Joanne Ooi希望在2017年前，能在主要游客區(qū)開設6間分店。

　　有市場人士也曾指出，未來珠寶業(yè)銷售手法應該是專注于“全方位購物點”，消費者可以透過在網上先搜集資料，了解產品的價值和性能，再到實體店購買，這種購物體驗可以讓消費者稱心滿意，而且將每一次與產品的接觸機會轉化為購買機會。

　　“不過，雖然實體店售價高，但網上銷售珠寶的顧客回頭率比實體店的要高的多，”Joanne Ooi對記者說，Plukka目前的網上客戶回頭率達到35%，而線下客戶的回頭率僅僅是22%。這一高比率除了歸功于網上可以提供更多個性化服務以外，還有Joanne Ooi每周親自編寫的一份時尚資訊。Joanne Ooi是時尚圈內的名人，她曾經帶領上海灘成功轉型，并將其銷量提升50%。

　　注重個性化的珠寶業(yè)

　　珠寶行業(yè)非常注重個性化發(fā)展，所以本土化和碎片化非常明顯，根據麥肯錫報告，全球品牌包括蒂芙尼和卡地亞在市場上占有率只有20%，其余的80%都被各種小品牌占據著。

　　有珠寶商稱，現在消費者的喜好差異化非常大，比如年輕人喜歡高貴、優(yōu)雅精致的首飾，不喜歡大型夸張的設計，美國人喜歡高貴的設計，比如長耳環(huán)和長項鏈，而有不少品牌已經開始主打個性化珠寶，比如Pandora可以自己選購個性化的吊飾，串出自己設計的手鏈。

　　Plukka也是其中一家， “我會用珠寶界的‘絲芙蘭’來形容我們，因為有很多不同的設計師品牌進駐我們，”Joanne Ooi說，Plukka不是單一品牌的珠寶零售商，它旗下有自營品牌，也有超過40多個設計師品牌，公司保持每周采用一個新的設計師創(chuàng)意，并且不斷會淘汰掉一些創(chuàng)意不再新穎的設計師。

　　此外，在購買Plukka產品時，必須先訂貨才能獲得珠寶實物，所以幾乎每件珠寶全球只有1至2件，解決了很多珠寶零售商因存貨而不得不打折促銷的困局。Joanne Ooi發(fā)現這種個性化的銷售模式非常受消費者歡迎，而在40多個設計師的品牌中，每一個設計師所代表的風格相差非常大，也令消費者的選擇范圍很廣。（一財網 羅琦）

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