自有品牌開發(fā)難點(diǎn)：采購與銷售如何銜接
在百聯(lián)集團(tuán)今年年初提出的轉(zhuǎn)型提升總體思路中，“獲取自有、自主的產(chǎn)品和品牌”得到前所未有的強(qiáng)化，百聯(lián)集團(tuán)在自有品牌品類、品種確定、銷售增長(zhǎng)及銷售占比等方面明確了年度目標(biāo)，即通過3年左右時(shí)間將總代理總經(jīng)銷的自營比重不到3%提高到10%。
百聯(lián)集團(tuán)副總裁王志剛在座談會(huì)上介紹，這在于集團(tuán)已認(rèn)識(shí)到，只有通過提高自身自營能力，才能扭轉(zhuǎn)百貨業(yè)整體銷售滑坡的局面。
發(fā)家于青島利群百貨的利群集團(tuán)，其成功也和安德利百貨有相似之處——大力發(fā)展自營模式和開發(fā)自有品牌。
利群集團(tuán)董事、副總裁狄同偉在座談會(huì)上介紹，利群終端零售門店的超市、百貨和家電類產(chǎn)品大部分都是以自營為主，目前，利群百貨一共有5家大型的品牌代理公司，年銷售額達(dá)60余億元。
不過，狄同偉指出，百貨企業(yè)自營模式除了需要專業(yè)的人才資源之外，還將面臨巨大的庫存壓力等經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
諸如狄同偉的指出，目前國內(nèi)的品牌自營幾乎都是從買斷商品經(jīng)營和代理品牌經(jīng)營開始起步，通過對(duì)市場(chǎng)上已經(jīng)存在、有一定基礎(chǔ)的品牌著手，對(duì)他們的品牌文化、品牌推廣、顧客認(rèn)知、終端跟進(jìn)等各方面進(jìn)行研究和學(xué)習(xí)，然后才開始第二步，通過代工貼牌等方式進(jìn)行自有品牌的運(yùn)作。
“企業(yè)一旦步入第二階段，面臨的最核心問題就是：采購環(huán)節(jié)與銷售環(huán)節(jié)的銜接。”狄同偉說，從企業(yè)發(fā)展的三要素人、財(cái)、物三個(gè)方面來看：目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)品牌自營上都要面臨采購買手隊(duì)伍、品牌操作隊(duì)伍和終端營業(yè)員隊(duì)伍三大因素的制約，這是品牌自營成本和資金控制的關(guān)鍵，而這也直接決定企業(yè)自營品牌從定位、創(chuàng)立，到拓展、銷售，再到實(shí)際盈利能力提升的成敗。
對(duì)于上述問題，安德利的解決辦法是讓其門店的一線員工既是采購員又是銷售人員，采購緊密連接銷售，并與經(jīng)營者利益掛鉤，從而激發(fā)出員工主動(dòng)捕捉市場(chǎng)信息、適時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、千方百計(jì)適應(yīng)消費(fèi)需求變化的熱情。
自營體系建立 亟待供應(yīng)鏈整合
實(shí)際上，在如何推進(jìn)自營上，百聯(lián)集團(tuán)的認(rèn)識(shí)最為深入。王志剛說，百聯(lián)集團(tuán)認(rèn)為自有品牌的開發(fā)必須上升到百貨業(yè)態(tài)供應(yīng)鏈資源的整合、產(chǎn)業(yè)鏈延伸，以求建立百貨業(yè)態(tài)核心供應(yīng)商體系的出口謀求破題。
百聯(lián)集團(tuán)旗下友誼股份在今年年初已成立禮品公司，目前已注冊(cè)禮品自有品牌商標(biāo)，在多次調(diào)研禮品生產(chǎn)基地、研究分析顧客喜好的基礎(chǔ)上，已確定首批自有品牌大類商品范圍、產(chǎn)品定制生產(chǎn)合作模式，并推出第一批自有品牌商品;同時(shí)，友誼股份在推介自有品牌上，創(chuàng)新借助團(tuán)購、推介會(huì)、籌備禮品自營專柜等形式多渠道推介自有品牌。
百聯(lián)以買斷經(jīng)營或總代理等方式爭(zhēng)取知名品牌的總代理總經(jīng)銷權(quán)，比如友誼股份已取得英國Wedgwood品牌公司的經(jīng)營代理權(quán)和意大利皮具JC品牌公司的中國大陸地區(qū)總代理權(quán)。
擴(kuò)大境外采購業(yè)務(wù)，建立自采自營的核心產(chǎn)品，比如組織友誼股份、聯(lián)華超市的采購經(jīng)理組團(tuán)專赴荷蘭2014年自有品牌展采購，探討與國外先進(jìn)生產(chǎn)加工企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)等領(lǐng)域謀求戰(zhàn)略聯(lián)盟。
建立核心商品供應(yīng)商體系。友誼股份今年一項(xiàng)重點(diǎn)工作就是梳理并完成制定核心商品目錄，根據(jù)市場(chǎng)占有率和實(shí)際銷售量確定核心供應(yīng)商并加強(qiáng)合作，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟;引進(jìn)市場(chǎng)排名前列、品牌美譽(yù)度高的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，通過大數(shù)據(jù)分析和共享，引導(dǎo)供應(yīng)商提供按需定制的產(chǎn)品和服務(wù)。
據(jù)王志剛透露，今年內(nèi)，友誼股份將完成與100家戰(zhàn)略合作供應(yīng)商的簽約。
實(shí)施百貨業(yè)態(tài)單品管理試點(diǎn)，王志剛認(rèn)為，這是百貨業(yè)自營的基礎(chǔ)和支撐，今年內(nèi)百聯(lián)集團(tuán)將在5家百貨商店內(nèi)推進(jìn)百貨業(yè)態(tài)單品管理的試點(diǎn)。
王府井百貨常務(wù)副總杜寶祥介紹，王府井百貨的轉(zhuǎn)型從去年已開始，公司已在強(qiáng)化對(duì)顧客的維護(hù)，包括對(duì)顧客的銷售數(shù)據(jù)的了解、分析，第二步是提升強(qiáng)化商品的核心經(jīng)營能力。
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