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尋找優(yōu)質(zhì)消費群提供高價值空間
隨著連鎖藥店企業(yè)門店密度的加大，門店間同質(zhì)化競爭日趨激烈，這幾年不少藥店把提高經(jīng)營績效的重點寄望于店員銷售技巧上，“如何提高客單價”、“一分鐘說服你的顧客”、“讓陳列產(chǎn)生銷量”等課程大受追捧。然而，從整體市場來看，藥品消費的需求份額是相對穩(wěn)定的，不會因為店員推銷技巧的提高而擴大，很大程度上只會在不同門店間“此消彼漲”。假如所有門店都在重視銷售技巧，所有店員的銷售技巧都達到了一定水平，那么單純的促銷管理肯定風光不再。
顧客管理是門店經(jīng)營的重點和精髓，經(jīng)營顧客是門店營銷的最高境界，有著巨大的發(fā)展空間和創(chuàng)新潛力。事實上，業(yè)界對此早有關注，“會員制”就是顧客管理的雛形。但“會員制”只是顧客管理的一部分。很多企業(yè)搞混業(yè)經(jīng)營失敗，就在于沒有找到自己的優(yōu)質(zhì)目標顧客群。優(yōu)質(zhì)目標顧客群指的是有消費能力或潛力，目前市場上同行業(yè)或相關行業(yè)提供的產(chǎn)品和服務尚沒有滿足其需求的人群。如連鎖藥店消費力比較強的顧客群就有：追求美麗和健康的18-35歲女性，80后一代母嬰人群，高血壓、高血脂、高血糖等慢性病患者，有保健需求的中年男性，有貴重藥材消費需求的送禮一族等。以80后一代母嬰人群為例，雖然有眾多的母嬰用品零售店可以滿足母嬰人群日常的消費需求，但母嬰用藥、母嬰健康咨詢、幼兒智力開發(fā)與保健等需求是一般的母嬰用品零售店提供不了的，藥店如果可以提供專業(yè)的、一站式的健康服務，就是機會。
經(jīng)營好單體店針對性放權
連鎖藥店無論怎么經(jīng)營，持續(xù)不斷的人流量是提高運營質(zhì)量的核心。對于連鎖藥企業(yè)而言，只有經(jīng)營好本地化的單體店，逐步進行有效跟進，成功樣板復制，從總體上才能保證整個連鎖大系統(tǒng)的總體業(yè)績。對連鎖藥店來說，“本地化”就是本社區(qū)化或者本區(qū)域化。不同的社區(qū)或區(qū)域必然有不同的市場環(huán)境，有不同的消費形態(tài)，有不同的價值取向，所以需要有比較靈活的市場開發(fā)手段。
而單體店持續(xù)不斷的人流量怎么來獲得?會員卡，特價品，社區(qū)小報，主題活動，禮品贈券，一對一服務，聯(lián)誼會等等，莫一而足。這些手段許多藥店企業(yè)都用到極致，手法雷同，卻并沒有真正從 “先給后取”的角度出發(fā)。“先給后取”則是與很多連鎖企業(yè)的單體店采用的提升業(yè)績模式和精細運營是相得益彰的。
提升連鎖藥店單體店業(yè)績對于整個連鎖藥店企業(yè)至關重要，經(jīng)營中的權力下放應該是更多趨向于對業(yè)績的提升這塊，單體店權力下放的比率應該是20-30%，其他方面仍然要遵照運營標準。連鎖藥店業(yè)績要上去，靠的自然是優(yōu)秀的店長群體。優(yōu)秀的店長自然是克盡職守，嚴遵標準，知人善用，思維靈活，有個人的經(jīng)營理念。下放部分權力能夠調(diào)動店長們的工作熱情，用自己理解的方式、用符合單店的方法去提升業(yè)績。連鎖企業(yè)運營好單體藥店，是最精細化的運營策略之一。
經(jīng)營好人心服務競爭升級
大病進醫(yī)院,小病進社區(qū),健康進藥店已成為新的共識。藥店營銷是體力和智力活，人心經(jīng)營，模式不能固定化，一旦固定就失去了激勵作用，一線營業(yè)員，激勵機制到位是非常關鍵的。一線營業(yè)人員工作辛苦，公司總部各級領導對營業(yè)員得有人文關懷。工作、生活、家庭和職業(yè)生涯規(guī)劃都得關心，各種保障體系也得配套。要讓店員對顧客誠實不欺，自己的企業(yè)文化要做到這點才對。企業(yè)文化建設、員工認同工作就顯得非常重要和關鍵。
隨著國內(nèi)一些行業(yè)競爭的加劇以及行業(yè)生存環(huán)境的惡化，從單純的商品或服務的提供轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合型的解決方案提供，藥店營銷的本質(zhì)之一是服務。連鎖藥店不僅做到服務專業(yè)，而且要服務升級,如，四師進藥店,藥師、醫(yī)師、營養(yǎng)師、美容師等都是藥店服務升級必須的人才貯備。服務升級還體現(xiàn)在會員服務必將走向縱深，簡單的打折、會員日、積分的禮品，并不能帶來會員的忠誠。必須開發(fā)開拓出真正讓會員動心的疾病方式方案、健康管理方案、家庭健康管理方案、特色服務方案,讓會員非你不選。
服務能力提升，也同樣需要體系支持和獎懲和激勵機制配套。在服務能力構建上，連鎖藥店必須分清哪些服務有價值，哪些是花拳繡腿的所謂便民服務。懂得增加有價值的或者增值的專業(yè)服務，取消可有可無的所謂便民服務。
（中國營銷傳播網(wǎng) 作者：王運啟） 共2頁 上一頁 [1] [2] 引入銀行擔保藥店賣奶粉迎利好 4成人表示支持藥店賣奶粉 專柜將替代ATM機模式 藥店賣奶粉引入銀行擔保 將盤活整個資金鏈 前期試水遇阻 藥店賣奶粉將主打社區(qū)路線 “嬰幼兒奶粉進藥店”遇冷：月售僅六七罐 搜索更多: 藥店 |
