膽大心細(xì)更專業(yè)，不少還是“師奶殺手”
女貨男賣“賣點(diǎn)”多
之所以會(huì)有越來越多的品牌愿意請(qǐng)男生來站柜臺(tái)，背后的“推手”還在于漂亮的銷售業(yè)績(jī)。
就在不久前，張雷成為了杭州大廈的“鉆石頂級(jí)導(dǎo)購(gòu)”，而拿下了這個(gè)頭銜不僅意味著他所在的Make up for ever專柜超額完成了銷售任務(wù)，增幅超過整個(gè)商場(chǎng)的平均值，也表明他個(gè)人的業(yè)績(jī)是整個(gè)專柜里最高的。
“男人看女人跟女人看女人的眼光是不一樣的，所以很多來買彩妝的女顧客更喜歡聽聽我們的意見，覺得我們的建議會(huì)更中肯。一般做化妝品行業(yè)的男生肯定是比較注重個(gè)人形象，也比較追求時(shí)尚的，這種對(duì)第一手流行資訊的掌握往往也讓我們交流時(shí)顯得更有說服力，更能留住老客。”張雷解釋說。
羅羅比張雷更牛。在四年的化妝品導(dǎo)購(gòu)生涯中，羅羅曾是這個(gè)一線化妝品牌的“Top sale”，也就是銷售業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)排名前三位的導(dǎo)購(gòu)。在羅羅看來，男導(dǎo)購(gòu)最大的優(yōu)勢(shì)還在于“膽大心細(xì)”四個(gè)字。
“就拿彩妝來說，男生普遍對(duì)色彩的敏銳度更高，在用色上也會(huì)比女導(dǎo)購(gòu)或是顧客本人更加大膽，不保守，這也就意味著顧客有機(jī)會(huì)借男導(dǎo)購(gòu)的試妝、建議發(fā)現(xiàn)一個(gè)全新的自我，這種新鮮感和美的另一種角度會(huì)吸引很多客人。”羅羅笑著回憶說，當(dāng)時(shí)不少消費(fèi)能力很強(qiáng)的中年女性就認(rèn)他的推薦，如果碰上他不當(dāng)班的時(shí)候，寧可下次再跑一趟也不愿輕易下單。
而男導(dǎo)購(gòu)在化妝品銷售上的優(yōu)勢(shì)同樣也或多或少地體現(xiàn)在了其他很多以女性為主要客戶群的商品上。
“在我們女裝樓層，多數(shù)男導(dǎo)購(gòu)的業(yè)績(jī)也比較靠前。”在這位商場(chǎng)的女裝樓層經(jīng)理看來，女人買東西往往容易陷入“選擇困難”，好像無法取舍，這時(shí)候男導(dǎo)購(gòu)的建議往往更容易被女性接受。“男導(dǎo)購(gòu)?fù)@得專業(yè)性更強(qiáng)，更理性，更準(zhǔn)確。這也是比較多的男導(dǎo)購(gòu)會(huì)出現(xiàn)在化妝品、數(shù)碼、運(yùn)動(dòng)、鐘表以及名品等類型的商品店鋪里的原因。”這位樓層經(jīng)理分析道。
招人困難，流動(dòng)性大
男導(dǎo)購(gòu)好用不好找
雖然男導(dǎo)購(gòu)擁有一些女導(dǎo)購(gòu)不具備的優(yōu)勢(shì)，也能帶來不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，但想要真正找到合適的男導(dǎo)購(gòu)卻并不是一件容易的事。
采訪中，武林銀泰青春潮流館的經(jīng)理坦言，男導(dǎo)購(gòu)要比女導(dǎo)購(gòu)難招很多。一方面是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的起點(diǎn)不高又比較辛苦，愿意做這一行的男生本來就少，另一方面也是因?yàn)楹芏嗯b、女鞋、化妝品品牌對(duì)于時(shí)尚感有一定的要求，不少男生這方面會(huì)比較弱。再加上導(dǎo)購(gòu)這一行人員流動(dòng)很快，愿意長(zhǎng)時(shí)間留下來干的男生很少。“比如我們這里的ONLY之前一直有男導(dǎo)購(gòu)，這段時(shí)間好像也沒有了。就男導(dǎo)購(gòu)來說，能夠堅(jiān)持兩、三年就已經(jīng)算很長(zhǎng)的了，不少男生做了一段時(shí)間導(dǎo)購(gòu)后，很快就改做管理了。”這位經(jīng)理表示。
能夠成功轉(zhuǎn)型做管理當(dāng)然是一種比較理想的狀態(tài)。羅羅現(xiàn)在的身份就是Make up for ever的大柜長(zhǎng)，管理品牌在杭州、寧波、南京、常州的總共6個(gè)專柜。“其實(shí)，更有機(jī)會(huì)能升上管理崗位的還是女導(dǎo)購(gòu)，一般男導(dǎo)購(gòu)繼續(xù)發(fā)展走專業(yè)路線的比較多，比如做駐店的彩妝師或者是彩妝培訓(xùn)師等等。”羅羅告訴記者。
而事實(shí)上，男導(dǎo)購(gòu)也并不一定在所有的“女貨”銷售上都能體現(xiàn)像化妝品那么明顯的性別優(yōu)勢(shì)。早在幾年前，北京一家女子百貨商場(chǎng)就嘗試過全線采用男導(dǎo)購(gòu)的方式，結(jié)果在內(nèi)衣等不少區(qū)域都遭到冷遇。在杭州，據(jù)記者了解到目前為止也還沒有商場(chǎng)和品牌嘗試過讓男導(dǎo)購(gòu)來銷售女士?jī)?nèi)衣。
“別說是內(nèi)衣，就是偏淑女一點(diǎn)的女裝品牌也不大適合出現(xiàn)男導(dǎo)購(gòu)。畢竟如果不需要給出比較專業(yè)的搭配建議，而只是拿拿合適的尺碼，幫著試衣服，男導(dǎo)購(gòu)?fù)耆珱]有優(yōu)勢(shì)，反而還可能會(huì)引起尷尬和不便，很多女顧客也會(huì)覺得不習(xí)慣。”一位業(yè)內(nèi)人士坦言。
性別不是重點(diǎn)
化妝品專柜或是女裝柜臺(tái)里有男導(dǎo)購(gòu)，這算不得什么新鮮事兒，之所以萌生做這個(gè)選題的念頭是源自一個(gè)月前的那期《品周調(diào)查》。當(dāng)時(shí)，我們找到好幾個(gè)品牌希望他們請(qǐng)各自的美容顧問來解答我們有關(guān)防曬的專業(yè)問題，結(jié)果發(fā)現(xiàn)各個(gè)品牌推薦的美容顧問都是男的!這就讓我們有點(diǎn)兒好奇了：為什么在這個(gè)讓女人變美的領(lǐng)域里如今卻是男人當(dāng)?shù)?男人們向女性推銷女用商品有什么過人之處嗎?
采訪過程中，有幾點(diǎn)讓我感觸比較深。在問到羅羅當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇進(jìn)入這一行時(shí)，他告訴我的第一條理由就是“待遇”。因?yàn)樗サ哪莻�(gè)一線化妝品牌屬于外企，即便是做導(dǎo)購(gòu)收入也比一般工作穩(wěn)定、可觀。這就不難理解為什么那么多的奢侈品牌店鋪里都有不少男導(dǎo)購(gòu)了。很顯然，如果更多的女裝、女鞋品牌都能開出這樣有吸引力的薪資待遇，并且提供比較理想的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展平臺(tái)，招到更多的男導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該不是件太難的事，流動(dòng)性應(yīng)該也不至于像我們采訪中了解到的那么高。
還有就是在聊到男導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)時(shí)，除了男人看女人和女人看女人眼光會(huì)不同這一點(diǎn)外，其他諸如專業(yè)性、時(shí)尚感、準(zhǔn)確度等特質(zhì)，嚴(yán)格來說都是無關(guān)性別的，而是作為導(dǎo)購(gòu)的一種職業(yè)能力。能力強(qiáng)了自然就能賣得多，賣得好。
當(dāng)然，有一種情況要除外。比如那種有錢的女大款，一定要男導(dǎo)購(gòu)來服務(wù)才會(huì)下單率高，而且得帥一點(diǎn)的才更容易成功。這時(shí)候，同為導(dǎo)購(gòu)的妹子們就真的比不過了。
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