擴張雄心與加盟商困境
加盟商在八馬茶業(yè)的商業(yè)版圖中地位舉足輕重。招股書顯示，八馬茶業(yè)品牌背后凝結(jié)著逾3000家加盟商的身影。這些加盟商不僅撐起了八馬茶業(yè)帝國營收的“半壁江山”，更是八馬茶業(yè)“高端品牌”概念的塑造者和維持者。
“收取加盟費、再將產(chǎn)品賣給加盟商，并且要求加盟商將門店開在繁華地段，裝修還要有檔次，以塑造高端品牌形象，這就是八馬茶業(yè)的商業(yè)模式。”有食品行業(yè)分析師指出。
根據(jù)招股書，截至2024年9月底，八馬茶業(yè)的線下門店數(shù)量為3498家，其中加盟店數(shù)量為3224家，占比高達92%。
不過，八馬茶業(yè)的加盟店擴張步伐已經(jīng)呈現(xiàn)減緩之勢，加盟商跟著八馬茶業(yè)向前“跑”的步伐正在減緩。
根據(jù)招股書，八馬茶業(yè)新開門店數(shù)量在減少，2024年1—9月加盟店新增170家，遠低于2023年度的475家，而門店關(guān)閉數(shù)量在增加。
企查查資料顯示，自2022年以來，公司名稱中包含“八馬茶業(yè)”的門店累計注銷了超過200家。其中，2022年約有50家相關(guān)公司注銷，2023年約有75家相關(guān)公司注銷，2024年約有75家相關(guān)公司注銷，2025年初至今已有35家相關(guān)公司注銷。
從招股書披露的加盟商數(shù)量來看，2022年至2023年，八馬茶業(yè)加盟商的凈增加數(shù)量從106家上升到169家。到了2024年前三季度，八馬茶業(yè)加盟商的凈增加數(shù)量僅為39家，下滑趨勢明顯。公司的加盟費收入也出現(xiàn)斷崖式下滑，2023年加盟費收入從前一年的740萬元驟降至50萬元，降幅達93%；2024年，公司的加盟費收入也僅120萬元。
從業(yè)績來看，2022年至2023年，八馬茶業(yè)營收分別為18.18億元、21.22億元。受到加盟商加盟增速放緩等影響，2024年前三季度，八馬茶業(yè)實現(xiàn)營收16.47億元，較上年同期增長僅0.98%。
截至招股書披露日，八馬茶業(yè)一線城市、新一線城市、二線城市、三線及其他城市的線下門店數(shù)量分別為381家、728家、1015家、1377家。從數(shù)據(jù)來看，三線及其他城市成為八馬茶業(yè)布局商業(yè)網(wǎng)點的重要方向之一。
積極向下沉市場擴張，尤其是在三線及以下市場賣“高端茶”，賣不賣得動是關(guān)鍵。招股書披露的數(shù)據(jù)顯示，近年來八馬茶業(yè)加盟商平均采購額及該部分的毛利率出現(xiàn)增長乏力的趨勢。
2022年至2024年前三季度，八馬茶業(yè)向加盟商銷售產(chǎn)品的收入分別為9.12億元、10.73億元、8.18億元，銷售收入占公司總收入的比例分別為50.2%、50.6%及49.7%；同期公司加盟商數(shù)量為1033名、1202名及1241名，加盟商平均采購額分別為89.2萬元、89.3萬元、65.9萬元；加盟店數(shù)量為2579家、3054家、3224家，加盟商單店平均采購額分別為35.36萬元、35.13萬元、25.37萬元。無論是加盟商單家采購額還是加盟店單店采購額，2024年均出現(xiàn)較大幅度下滑。
2022年至2024年前三季度，八馬茶業(yè)向加盟商銷售部分的毛利率分別為43.8%、42.5%、46%，不僅遠低于其他渠道，也較此前其沖刺A股時招股書申報稿里披露的毛利率大幅下滑。八馬茶業(yè)A股招股書申報稿顯示，2019年至2021年及2022年前三季度，線下加盟毛利率分別為51.25%、52.44%、52.00%和54.86%。對比數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，向加盟商銷售部分的毛利率在兩年時間里下滑了8.86個百分點。
實際上，與蜜雪冰城等新式茶飲門店火爆不同，即使是在一線城市，八馬茶業(yè)線下門店的人流量都相當少。記者近期在深圳市中心區(qū)陸續(xù)走訪了多家八馬茶業(yè)門店，發(fā)現(xiàn)門店生意都頗為冷清。有的門店全天進店人數(shù)不超過10人，有的門店全天零售額只有幾百元甚至為零。有店員表示，八馬線下門店茶葉主要賣給高凈值商務(wù)人士和政企大客戶，而不是靠做散客生意。
在加盟店平均采購額逐年遞減的同時，招股書提到，八馬茶業(yè)單店終端平均年銷售額超過200萬元的加盟商數(shù)量不斷增加。有八馬茶業(yè)的加盟商指出，八馬茶業(yè)的加盟商生存狀況可能存在較為嚴重的“二八分化”，有大客戶資源的頭部加盟商也許很賺錢，但也有大量加盟商處于虧損或微利狀態(tài)。
有業(yè)內(nèi)人士認為，雖然“瘋狂開店”確實已經(jīng)被新茶飲公司玩的“爐火純青”，但茶葉公司能否玩轉(zhuǎn)這套模式一直備受質(zhì)疑。在多重外部因素影響下，茶葉公司業(yè)績增長本身就面臨一定壓力，“跑馬圈地”式的開店增收模式存在難以持續(xù)的風險。
八馬茶業(yè)在招股書中提到，計劃在未來三至五年內(nèi)新增1500家門店。有市場人士認為，當前八馬茶業(yè)加盟店擴張已現(xiàn)疲態(tài)，公司未來三年新增1500家店的計劃能否實現(xiàn)可能要打問號。八馬茶業(yè)營收增長高度依賴加盟店數(shù)量擴張，若擴張前景不明，業(yè)績增長或難以維持，可能會出現(xiàn)“上市即巔峰”的尷尬局面。
為了拓展年輕人市場，八馬茶業(yè)也曾嘗試涉足新式茶飲，設(shè)立了子公司滴可餐飲，以子品牌“小馬茶趣”對外經(jīng)營新式茶飲，產(chǎn)品包括奶茶、果茶、純茶等，但是沒有在市場上激起太大水花，招股書對此幾無著墨。
在政策支持消費企業(yè)上市的大背景下，今年上半年，古茗、蜜雪集團等新茶飲企業(yè)相繼登陸港股，并引爆了港股的消費板塊。八馬茶業(yè)能否趕上這波東風如愿登陸港股，能否打消市場的種種疑慮賣個“好價錢”，仍是個未知數(shù)。
來源：上海證券報 孔令儀 林超 時娜
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