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渠道下沉加品類擴張 能讓鹽津鋪子走多遠
近幾年鹽津鋪子渠道發(fā)生了很大的改變，傳統(tǒng)的直營商超渠道收入占比在逐年下降，經(jīng)銷渠道則替代了直營商超成為核心區(qū)渠道。
2022年直營商超收入同比下滑了44%至3.72億元，占營收的比重下滑了16個百分點至12.85%。今年上半年直營商超渠道營收繼續(xù)下滑了15%。
經(jīng)銷商渠道2022年營收大增42%，收入占比從上年的65%提升到73%。今年上半年經(jīng)銷商渠道營收繼續(xù)增長58%，成為鹽津鋪子近兩年的增長引擎。
經(jīng)銷渠道增長的動力來自經(jīng)銷商數(shù)量的增加，2022年經(jīng)銷商同比增加42%，今年上半年增長了5%。
鹽津鋪子此前一直很重視直營渠道，其直營商超客戶主要是大型連鎖商超如沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等及國內(nèi)大型連鎖商華潤萬家、步步高（維權）、永輝、天虹百貨、人人樂等。2018 年下半年起公司大力推進“商超中島/專柜戰(zhàn)略”，在商超投放鹽津鋪子“金鋪子”零食屋和憨豆先生“藍寶石”面包屋，吸引人流。但是2020年疫情后，商超客流銳減，鹽津鋪子的直營戰(zhàn)略也沒有取得成效。公司開始退出商超，關閉低效中島，部分商超和門店轉(zhuǎn)由經(jīng)銷商經(jīng)營。與此相對應，2020年鹽津鋪子進入的賣場數(shù)量為3088個，到今年上半年已經(jīng)減少到1365個。
相比之下，經(jīng)銷商渠道更為下沉，覆蓋的是地區(qū)性的連鎖超市、小型超市、便利店、批發(fā)流通市場等。 與此同時，公司還在拓展休閑零食專營連鎖系統(tǒng)等新零售渠道和其他渠道。
從收入結構變動趨勢來看，鹽津鋪子相當于在逐漸放棄自營渠道，將渠道交給經(jīng)銷商和第三方。
渠道的改變帶來的直接變化就是毛利率降低，今年4月份，在機構調(diào)研活動中，管理層回復投資者提問時稱，直營 KA 商超渠道毛利較高，而經(jīng)銷及新興渠道毛利相對較低。剔除物流費用之后，2021年及2022年毛利率為39%，相比2020年下降了5個百分點。
近幾年休閑食品公司都在進行渠道改革，不少公司在繼續(xù)加碼線下店，比如良品鋪子近三年每年新開店數(shù)量保持在600家以上，今年還在加快開店節(jié)奏。三只松鼠在經(jīng)歷了線下擴張失敗后則開始了大量關店。
以經(jīng)銷商渠道為主的是洽洽食品和衛(wèi)龍。鹽津鋪子目前更像是在模仿衛(wèi)龍，走渠道下沉加品類擴張的發(fā)展模式。近年來公司新增了魔芋制品、蒟蒻果凍布丁、薯類食品等產(chǎn)品，其中蒟蒻果凍和辣條是今年新上市的兩個新品。
新的模式能讓鹽津鋪子走多遠呢？
來源：新浪財經(jīng)上市公司研究院 新浪證券 作者：浪頭飲食/ 郝顯 共2頁 上一頁 [1] [2]
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