“安徽省商業(yè)廳工業(yè)科科長陳先保竟然辭職跑去賣冰棍，他腦子一定壞了。”對這位36歲年輕有為的科長的辭職，大家完全不看好。
1995年，陳先保租了個破廠房，推出了李小龍雙截棍形狀的棒棒冰。產(chǎn)品雖然大火，但沒得意太久，它就被大街上涌出的競品擠得沒了往日風(fēng)頭。
如何殺出重圍？陳先保提出了一個更匪夷所思的想法：“去東北賣冰棍！”
“他肯定瘋了，想把冰箱賣給愛斯基摩人”，大家繼續(xù)嘲笑他瞎折騰，斷定他一定會血本無歸。結(jié)果到了東北，那里家家有暖氣人人吃冰糕，“棒棒冰”一炮打響，營業(yè)額迅速突破千萬。
陳先保的心里卻開始不安了……
1
創(chuàng)洽洽
彼時，雪餅龍頭旺旺和果凍龍頭喜之郎都?xì)⑷氡奉I(lǐng)域，圍剿就在不遠(yuǎn)的將來，陳先保要趕緊找到新機會。
這個曾經(jīng)的工業(yè)科科長又看上了一個“令人不齒”的生意——炒瓜子。這種支個炒貨攤就能干的小本買賣，不但競爭更激烈，利潤也更微薄，怎么做成大事業(yè)？
陳先保很篤定：安徽歷來炒貨興盛，他有做全國第一的機會。1998年，他趁安徽省政府邀請企業(yè)家出省考察的機會，四處買炒貨。他發(fā)現(xiàn)幾乎所有的瓜子吃完都手臟、上火、不入味。
別人的麻煩，就是自己的機會。幾番周折，他終于在市場上找到了嗑起來不臟手、還入味的瓜子。他認(rèn)真琢磨完這種瓜子的制作工藝后茅塞頓開：如果將炒瓜子改為煮瓜子，臟手、上火的問題不就迎刃而解了嗎？
他將甘草、薄荷等中草藥進行調(diào)配，再與瓜子一起進行蒸煮、炒制，反復(fù)實驗后終于做出了咸淡可口、不臟手、不上火的瓜子。
產(chǎn)品有了，可陳先�？嗨稼は胍矝]有給瓜子找到一個好名字。正在迷茫時，廣場上熱烈歡快的恰恰舞吸引了他的眼球，“洽洽”的名字鉆進他的腦子，三點水也正符合他“百煮口口香”的定位。1999年9月，洽洽食品（下文簡稱洽洽）誕生。
只靠品質(zhì)賣點不足以使產(chǎn)品脫穎而出，于是陳先保開始了洽洽另類的“出圈操作”。
在外觀上跟競品截然不同，在貨架上突圍。他選擇了黃褐色的牛皮紙包裝，以中國紅為底色，在琳瑯滿目的貨架上，洽洽顯得沉穩(wěn)又醒目，大氣又高端。
增加興奮點，提升用戶和渠道復(fù)購。洽洽首開先河，在瓜子中加入了唐詩、宋詞、金陵十三釵、水滸傳一百零八將等形象卡。據(jù)說當(dāng)時一套金陵十三釵卡片曾被炒到200元的高價。
用戶的購買熱情提升后，為了進一步提升渠道的積極性，洽洽在包裝箱里設(shè)置了“開箱有獎”的活動，每箱都有1-50元不等的獎金。這讓超市的理貨員補貨上貨非常踴躍，洽洽瓜子的產(chǎn)品曝光隨即提升，銷量自然上漲。
陳先保知道傳統(tǒng)的商超渠道很強勢，但大家買瓜子時便利性才是最重要的，所以把貨鋪進街邊的每一個小店、小攤才是他的終極夢想。“開箱有獎”恰是提升小賣部老板拿貨熱情的最佳手段，此舉讓洽洽在商超渠道之外，逐漸建立起了龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。
在產(chǎn)品和渠道的助推下，洽洽瓜子迅速出圈，第一年純利潤就突破了300萬。彼時，做商貿(mào)起家的臺灣商人林墾的正林瓜子，不但銷售額破億，還開始布局海外市場。同時，真心瓜子一直追著洽洽打，不但包裝賣點都緊隨其后，連渠道上也步步緊跟。上有大佬后有追兵，洽洽不出奇招很難崛起。
占領(lǐng)輿論高地，搶占用戶心智。要做“瓜子大王”，就得讓全國人都知道洽洽。“央視就是面向全國最好的窗口！”握著300萬的陳先保一拍桌子，決定貸款100萬，斥資400萬在央視黃金時段買廣告位。
“洽洽香瓜子，百煮口口香”的廣告一出，洽洽徹底火了，工廠常年車水馬龍，產(chǎn)品供不應(yīng)求。2000年，廣告效應(yīng)下洽洽銷售額突破1億，踩著消費崛起的時代紅利，2001年，洽洽業(yè)績暴增至4億。
名聲打出去后，它還在線下渠道推出一縣一經(jīng)銷計劃，經(jīng)過多年深耕后深度覆蓋全國，發(fā)展經(jīng)銷商1000+家，布局終端網(wǎng)點數(shù)約40萬。洽洽逐漸登頂瓜子行業(yè)。
2
質(zhì)量是命
“產(chǎn)品是錢，質(zhì)量是命，不能要錢不要命。”洽洽業(yè)績飛升，品牌已經(jīng)打響，但陳先保如履薄冰。
作為曾經(jīng)商業(yè)廳工業(yè)科的科長，他深知與炒貨師傅相比，工業(yè)化的生產(chǎn)流程才是保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的基石。但彼時瓜子行業(yè)太小，根本沒有現(xiàn)成的生產(chǎn)機械可買。他就邊生產(chǎn)、邊摸索，自己提需求、畫圖紙，然后再找機械制造廠定做，終于在荒野上闖出了一條新路。
洽洽自制了很多獨家器械：清洗機，專門給瓜子去灰、除癟籽和雜質(zhì)；窩眼機，專門剔除矮個頭瓜子；分級機，能自動將瓜子分為寬粒、窄粒；篩片機，將細(xì)小石子篩除殆盡；色選機，利用紅外成像技術(shù)，將霉變瓜子盡數(shù)剔除……
這些經(jīng)過精心篩選的瓜子，還要經(jīng)過湯煮、風(fēng)干、風(fēng)冷、檢驗、包裝、抽檢等環(huán)節(jié)，才能出廠送到消費者手中。且抽檢中只要有一包霉變瓜子達到1%，則全批次返工。
陳先保說：“我們要學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞，所有產(chǎn)品都標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品的口味不依賴于‘大師傅’，而是由制度、流程、文件進行規(guī)范，確保產(chǎn)品的質(zhì)量。”
要生產(chǎn)絕對高質(zhì)量的產(chǎn)品，只有規(guī)范的流程是不夠的，原材料的質(zhì)量決定了產(chǎn)品質(zhì)量的天花板。就在進入行業(yè)不久后，陳先保的一次小小的善舉，為洽洽開出了一條更深的護城河。
2001年，炒貨行業(yè)發(fā)生的“毒瓜子”事件，讓陳先保對質(zhì)量問題更加警惕。恰巧這一年秋天，洽洽瓜子的原料產(chǎn)地內(nèi)蒙古陰雨連綿，大量瓜子發(fā)霉變質(zhì)。要死守洽洽的質(zhì)量關(guān)，內(nèi)蒙的這批原料一定不能要。但陳先保轉(zhuǎn)念一想，遇到這樣的天災(zāi)，他不收，農(nóng)民的生活怎么辦？
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