“頭發(fā)說穿了就是根毛，同樣是毛，長對地方，看上去就是不一樣。”作為90后的小趙，已然成為植發(fā)體驗群體中的一員。
小趙的體驗并非個案，其背后隱秘了一個而龐大的市場。
據(jù)弗若斯特沙利文報告，2020年中國的毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場為184億元，預(yù)計到2030年將猛增到1381億元。這其中，2020年植發(fā)醫(yī)療市場規(guī)模約為134億元，預(yù)計將以18.9%的年復(fù)合增長率發(fā)展，到2030年將達到756億元。
面對巨大的市場蛋糕，植發(fā)企業(yè)雍禾醫(yī)療集團（簡稱“雍禾醫(yī)療”，股票代碼：01595.HK）向“植發(fā)第一股”發(fā)起沖擊，擬赴港交所主板上市。
高額獲客成本是毒藥還是補藥？
公開資料顯示，雍禾醫(yī)療成立于2005年，主要經(jīng)營品牌為“雍禾植發(fā)”，現(xiàn)已經(jīng)形成了囊括脫發(fā)門診、藥物治療、史云遜健發(fā)中心、哈發(fā)達假發(fā)研發(fā)生產(chǎn)中心等業(yè)務(wù)的毛發(fā)醫(yī)療綜合體。
弗若斯特沙利文報告顯示，在國內(nèi)所有毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商中，按各種主要財務(wù)及運營指標計（包括2020年的總收入、于2020年末的注冊醫(yī)生人數(shù)、于2020年末的運營中醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量以及2020年的就診植發(fā)患者人數(shù)），雍禾醫(yī)療均排名第一。而且，雍禾醫(yī)療新開設(shè)26家醫(yī)療機構(gòu)，在國內(nèi)的所有連鎖植發(fā)醫(yī)療機構(gòu)中規(guī)模實現(xiàn)最快增長，增速遠超行業(yè)第二名。
對身處顏值時代的男男女女而言，脫發(fā)無異于一種社會性死亡�？膳碌氖�，脫發(fā)困擾已是現(xiàn)代年輕人的普遍困擾。中國健康促進與教育協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，近2.5億中國人受脫發(fā)問題困擾，平均每6人中就有1人脫發(fā)。百度醫(yī)美事業(yè)部發(fā)布的《2020植發(fā)行業(yè)分析》數(shù)據(jù)顯示，當前脫發(fā)呈現(xiàn)年輕化趨勢，有60%在25歲左右就出現(xiàn)了脫發(fā)；《2020國民健康洞察報告》也顯示，在95后和00后中，有頭發(fā)困擾的人，占比分別是57%和39%。
讓人垂涎的是，植發(fā)這門生意真的很賺錢！
“植發(fā)的價格是按照毛囊單位來算的。點針加密技術(shù)主要用于頭頂光裸區(qū)，每個毛囊種植費用20元；而FUE-APL2.0無痕植發(fā)技術(shù)主要用于發(fā)際線銜接區(qū)域，每個毛囊種植費用10元。”雍禾醫(yī)療客服人員這樣向《投資者網(wǎng)》介紹收費標準。
值得注意的是，雍禾醫(yī)療2020年總收入16.4億元，其中86.2%來自植發(fā)，而接受治療的患者總?cè)藬?shù)才5.07萬人。按此推算，平均每位患者花費約為2.8萬元！
然而，盈利不賺錢、獲客成本高、回頭客少，成為雍禾醫(yī)療經(jīng)營現(xiàn)狀最真實的寫照。
招股書顯示，2018-2020年雍禾醫(yī)療的營業(yè)收入分別為9.34億、12.2億、16.4億元，年復(fù)合增長率達32.4%。然而，這三年雍禾醫(yī)療的凈利潤分別為5350萬、3560萬和1.63億元，整體三年凈利潤占比不到營業(yè)收入的10%，2020年算是最好年份接近10%。
與此同時，卻有著巨額營銷支出。2018-2020年，雍禾醫(yī)療銷售費用分別為4.64億、6.50億、7.79億，銷售費用占比分別為49.6%、53.1%、47.6%。對此，雍禾醫(yī)療的解釋稱，“主要由于優(yōu)化廣告分銷渠道以及提高銷售活動所致。”
很多時候，視角決定結(jié)論，在巨額的銷售及營銷開支問題上雍禾醫(yī)療就是如此：這是一劑毒藥，正是公司巨額的銷售及營銷開支造成了公司營收多卻賺錢少的現(xiàn)狀；但這又是一劑補藥，雍禾醫(yī)療2020年每1元銷售及營銷開支可換來2.1元的營業(yè)收入，高于2019年1.88元和2018年2.02元。
然而，無論巨額銷售及營銷開支是補藥還是毒藥，“上癮”卻是這劑藥物的副作用，因為植發(fā)這個生意本身很難有回頭客。
“毛囊移植本身是自體毛囊移植，屬于表皮微創(chuàng)手術(shù)，移植效果是終生永久性的。”雍禾醫(yī)療客服人員對《投資者網(wǎng)》反復(fù)保證植發(fā)的效果。
也就是說，如果客服說得是實話，那么雍禾醫(yī)療最重要的植發(fā)業(yè)務(wù)實際是在做一錘子買賣。
遺憾的是，這里存在一個悖論：如果保證植發(fā)效果就很難有回頭客，如果不保證植發(fā)效果就難有客人來。
截至2020年，雍禾醫(yī)療的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物雖為2018年以來的最高水平，卻僅有2.93億元。即便雍禾醫(yī)療在2021年維持2018年4.64億元的營銷規(guī)模，耗盡自身積累現(xiàn)金之后，雍禾醫(yī)療仍需借入近1.7億元。這也就不難理解為何雍禾植發(fā)稱，IPO募集資金的用途之一就是為了緩解企業(yè)日常經(jīng)營資金的饑渴。
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