近期，家用清潔護理品牌“藍月亮”母公司藍月亮控股有限公司（以下簡稱“藍月亮”）正式提交港股招股書，這是蟄伏多時的藍月亮首次IPO。
據(jù)《每日財報》了解，藍月亮品牌誕生于1992年，是國內早期從事家庭清潔劑生產(chǎn)的品牌之一，從進入洗衣液市場到成為行業(yè)老大，藍月亮最初的發(fā)展之路頗為順暢，但一路高歌猛進后，藍月亮卻遭遇“中年危機”，近年來營收增速明顯放緩。
盡管還處于業(yè)內領先位置，但當年的“退場運動”已讓眾多競爭者“群雄并起”，藍月亮也因產(chǎn)品單一、吃老本等問題而被市場詬病競爭力不足，危機之下，藍月亮欲借助資本市場力量，坐穩(wěn)洗衣液“一哥”之位。
一“液”成名，牽手高瓴資本
藍月亮有限公司成立于2001年，洗手液是藍月亮發(fā)展初期至關重要的一個單品。
2001年，藍月亮首次推出洗手液，當時藍月亮總裁羅秋平對洗衣液在中國市場的普及和推廣信心十足。2003年非典期間，憑借洗手液，藍月亮一“液”成名；2004年，藍月亮憑借柔順劑以及洗潔精迅速搶占國內日化市場。
2008年，正值全球金融危機，彼時高瓴資本的張磊正在計劃從中國市場的消費升級中尋找投資機會，但令他沮喪的是很多基礎消費品品類幾乎都被跨國公司占據(jù)，很難找到好的投資機會。
最終他把在目光聚焦在中國的洗滌市場，當時傳統(tǒng)洗衣粉和肥皂占據(jù)了90%以上的市場，寶潔和聯(lián)合利華正是長期致力于這一市場，而同時國內洗衣機數(shù)量的增長和衣服面料的多樣化讓他意識到，當時在洗衣劑市場占比不足5%的洗衣液大有可為。
張磊隨即找到藍月亮公司的創(chuàng)始人羅秋平，當時藍月亮的主打產(chǎn)品是洗手液，張磊成功說服羅秋平轉型投入洗衣液市場，就在這一年，藍月亮推出深層潔凈護理洗衣液，并開啟了瘋狂的營銷模式。
先后請到跳水皇后郭晶晶、著名主持人楊瀾為藍月亮做廣告，進一步推動了洗衣液市場的加速滲透，最終使藍月亮在清潔類日化品類中的銷售占比從2008年的4%增長到2011年的18%，公司也正式躍升為中國洗衣液第一品牌。
2010年，高瓴資本與藍月亮簽訂股權認購協(xié)議并投資4500萬美元，并說服藍月亮的創(chuàng)始人羅秋平進一步占領洗衣液線上市場。根據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)，2010年末，藍月亮在洗衣液市場的份額占比達到44%。
之后的十年，高瓴一直相伴其右。投資藍月亮也成為后來張磊對外宣傳的一個標桿，隨后高瓴資本又幫藍月亮牽線搭橋，促成了藍月亮與京東的合作，擴展了線上渠道。
退場后“群雄并起”，遭遇“中年危機”
2011年6月20日，部分地區(qū)藍月亮消費者在使用藍月亮洗衣液的時候產(chǎn)生了不良反應，有關部門對藍月亮進行調查的過程中發(fā)現(xiàn)藍月亮洗衣液的成分中含有致癌物質熒光增白劑，并且出具了相關的檢測報告，同時，藍月亮和代言人被告上了法庭。
經(jīng)歷了熒光劑致癌事件之后，藍月亮的市場份額開始逐漸下滑，到2015年，藍月亮的市場份額已經(jīng)下降到30%。
洗滌用品線下銷售渠道主要有KA賣場（全國連鎖超市）、BC渠道（小型超市、便利店）以及日用品雜貨店等，其中KA賣場至關重要。
但就在同一年，藍月亮又與KA商超渠道鬧掰，事件的導火索是羅秋平想要在大潤發(fā)里面設置藍月亮專柜，與其他品牌區(qū)分開來，做成洗衣液里的愛馬仕，可大潤發(fā)要求再加專柜費，最終價格沒談攏而分手。
2015年6月，藍月亮在歐尚、家樂福、大潤發(fā)等系統(tǒng)開始了一場聲勢浩大的退場運動，與超市大賣場開戰(zhàn)，藍月亮此舉在當時也被外界解讀為有意降低KA渠道的銷售占比。
與商超渠道“決裂”后，藍月亮開始發(fā)力線上渠道，并且還打造了社區(qū)小店“月亮小屋”，嘗試“O2O+直銷”的自有渠道模式，但效果并不好，直接導致其市場份額不斷下降。
與藍月亮下滑不同的是，2015年-2017年，立白、威露士、汰漬、超能等多個品牌相繼崛起。
據(jù)Euromonitor統(tǒng)計，2017年立白旗下立白、好爸爸兩個洗衣液品牌市場份額共計26%，而藍月亮則從2012年的23.4%降至20.3%。
2017年末藍月亮“月亮小屋”大批關停，自建渠道系統(tǒng)性塌陷，使得藍月亮無奈之下重新回歸商超賣場。率先與家樂福握手言和，產(chǎn)品重新出現(xiàn)在家樂福貨架。之后藍月亮又重回大潤發(fā)、歐尚等商超門店，但早已失去了曾經(jīng)絕對的領先優(yōu)勢。
根據(jù)弗若斯特沙利文報告，2019年，藍月亮在洗衣液市場占有24.4%的份額，而第二名則擁有了23.5%的市場份額，兩者差距僅有0.9%。早已沒有了當初傲視群雄的局面，回頭來看，當初的退場運動無疑是搬起石頭砸自己的腳。
《每日財報》注意到，線下市場才是洗衣液的主戰(zhàn)場。2020年凱度調研數(shù)據(jù)顯示，洗衣液在傳統(tǒng)商超為主的線下渠道銷售金額占比高達85%。線上銷售金額僅占15%。
但藍月亮的渠道分布卻是線上強、線下弱。數(shù)據(jù)顯示，2019年，藍月亮線上收入增長了5億港元，而線下收入下滑了5億港元。
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