“（大班課）能夠集中最好的師資力量，覆蓋人數(shù)也最多，是目前最成熟、最有效的線上課程教育。”李雪說。
線上課程也使得“名師效應(yīng)”的優(yōu)勢(shì)被無限放大。
數(shù)據(jù)顯示，截至2019年底，跟誰學(xué)有232名講師，包括176名專職講師和56名專職簽約講師，以及3736名輔導(dǎo)員。前10名講師創(chuàng)造了36.3%的總凈收入。
“名師其實(shí)是把雙刃劍，學(xué)生沖著老師而非機(jī)構(gòu)的名氣而來。擁有龐大粉絲數(shù)的老師有著很強(qiáng)的號(hào)召力。一旦老師和機(jī)構(gòu)‘分手’，學(xué)生也會(huì)棄機(jī)構(gòu)而去。”李雪對(duì)時(shí)代周報(bào)記者說。
盈利模式存疑
影響毛利率的另一關(guān)鍵因素則是銷售費(fèi)用和獲客成本。
與營(yíng)銷模式成熟的線下教育不同，線上教育的獲客成本往往動(dòng)輒以千元為單位計(jì)算。相比之下，跟誰學(xué)2019年前三季度的獲客單價(jià)為545元，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。
跟誰學(xué)CFO沈楠曾表示，整個(gè)行業(yè)的純新獲客的流量獲取成本會(huì)持續(xù)上升。跟誰學(xué)則持續(xù)通過提升留存、擴(kuò)科、轉(zhuǎn)介紹等環(huán)節(jié)，把加權(quán)平均獲客成本保持在較低水平。
私域流量是跟誰學(xué)的“秘密武器”之一。按照陳向東此前的說法，2018年公司利用微信紅利沉淀了接近1億用戶。
李雪告訴時(shí)代周報(bào)記者：“教育行業(yè)具有高毛利率、高客單價(jià)的特性，非常適合做私域流量運(yùn)營(yíng)。這也會(huì)使得獲客成本下降不少。”
數(shù)據(jù)顯示，跟誰學(xué)K12付費(fèi)課程的人數(shù)從2018年的41.29萬增至目前的195.75萬，同比增長(zhǎng)374%；客單價(jià)也從2018年的1200元提升至目前的1500元。
與好未來、新東方專注一二線城市發(fā)展不同，跟誰學(xué)從上市之初就體現(xiàn)出了“下沉”的趨勢(shì)。
在跟誰學(xué)2019年三季度電話會(huì)議上，沈楠曾提到，有一半新學(xué)員來自三四線及以下城市。
不過，被跟誰學(xué)引以為優(yōu)勢(shì)的下沉業(yè)務(wù)，亦遭到了香櫞的質(zhì)疑。
香櫞表示，學(xué)生的生源地并未像跟誰學(xué)方面表示的“大多數(shù)用戶來自下沉城市”，“有68%的ID來自一二線城市，32%來自三四線城市，其中近一半來自湖北。香櫞推測(cè)，可能是樣本量無法代表整體數(shù)據(jù)，抑或是跟誰學(xué)有造假行為。
對(duì)此，跟誰學(xué)回應(yīng)稱，是因?yàn)楦咄菊n堂在疫情期間向武漢地區(qū)捐贈(zèng)了2000萬元的正價(jià)課。“在香櫞所調(diào)研的課程中，湖北學(xué)生占比約4%。”
李雪告訴時(shí)代周報(bào)記者，線上教育在低線城市普及度不高，使得獲客成本大增。新冠肺炎疫情的暴發(fā)或會(huì)加速線上教育的普及程度。“但疫情過后，線上的留存度仍然取決于線上課程的質(zhì)量和價(jià)格。”
目前，K12在線教育行業(yè)企業(yè)大多處于“高增長(zhǎng)且虧損”階段。以行業(yè)龍頭新東方在線（01797.HK）為例，截至2019年11月30日，新東方在線在6個(gè)月內(nèi)的營(yíng)收為5.86億元，同比增長(zhǎng)41.3%，但歸母凈利潤(rùn)則虧損7128萬元。
趙亮告訴時(shí)代周報(bào)記者，或許（跟誰學(xué)）是在等香櫞報(bào)告的其他部分。行業(yè)內(nèi)對(duì)跟誰學(xué)的商業(yè)模式一直存在疑問。“教育行業(yè)盈利不難，高增長(zhǎng)也不算難，但高增長(zhǎng)的同時(shí)保持盈利就非常困難了。”
在業(yè)績(jī)飆升的同時(shí)，跟誰學(xué)的營(yíng)銷費(fèi)用也出現(xiàn)明顯增長(zhǎng)。財(cái)報(bào)顯示，2019年，跟誰學(xué)的營(yíng)銷費(fèi)用同比增長(zhǎng)767%，達(dá)10.4億元。
來源：時(shí)代周報(bào) 記者 鄧宇晨 發(fā)自廣州
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