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截止2019年上半年李子園的經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1539家，其中1318家的年銷售規(guī)模在50萬(wàn)以下。
由此可見，在經(jīng)銷商的開發(fā)上，李子園一直十分積極，除了采用傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的經(jīng)銷商外，近日快手上正在刮起一陣“李子園”風(fēng)。近兩個(gè)月，在快手搜索“李子園牛奶”可以發(fā)現(xiàn)，各大播主密集地通過(guò)發(fā)布短視頻或者在日常直播中進(jìn)行甜牛奶的開箱分享，甚至還有播主創(chuàng)造出了新的花樣，通過(guò)二次加工做成布丁來(lái)吃李子園吸引大家的眼球。
同時(shí)，開箱完畢后播主在自己的快手小店上和直播間進(jìn)行產(chǎn)品帶貨，在視頻中可以看到，基本上一箱李子園甜牛奶以10瓶為單位，包含多種口味，但快遞包裝比較簡(jiǎn)陋，打開紙箱直接就是各個(gè)瓶裝奶，總價(jià)錢大約為24.9左右。
就觀察消費(fèi)者的反應(yīng)來(lái)說(shuō)，對(duì)于李子園的暴火呈現(xiàn)了極大的兩極分化現(xiàn)象，包括在年輕人經(jīng)常聚集的小紅書、微博和知乎上，大家對(duì)于李子園的態(tài)度也是如此。
對(duì)于喜愛甜牛奶的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，李子園可以當(dāng)做日常牛奶的替代品，紛紛表示通過(guò)重新走進(jìn)大眾視線的李子園回憶起了小時(shí)候的味道，重復(fù)購(gòu)買意愿非常強(qiáng)烈。
除此之外，各大博主的開箱種草，以及被帶上了“包裝丑卻意外很好喝的系列測(cè)評(píng)”榜單后，李子園吸引了一大批新的熱愛甜食消費(fèi)者。二十多年沒有更換過(guò)的簡(jiǎn)單包裝被視為自帶復(fù)古氣息，并且不少消費(fèi)者將其中的草莓口味視為韓國(guó)網(wǎng)紅草莓甜牛奶的平價(jià)替代品，原味則視為旺仔牛奶的替代品。
但是不喜歡吃甜食的人跟風(fēng)購(gòu)買后紛紛表示踩雷，口味上有一種廉價(jià)的香精味，像是用水勾兌的產(chǎn)品，并且甜到發(fā)苦，基本一瓶都喝不了就膩到了。
能否因此復(fù)興?
在經(jīng)歷了盲目的快速擴(kuò)張、口味創(chuàng)新等并不成功的轉(zhuǎn)型策略后，李子園在大眾的視線中慢慢沉寂。最近卻因?yàn)槠渲饕a(chǎn)品甜牛奶被各大網(wǎng)紅主播的評(píng)測(cè)、種草和直播推廣而被重新提起，引起廣泛討論。
借助快手復(fù)活的李子園在瓶身的設(shè)計(jì)和包裝上并沒有發(fā)生變化，延續(xù)了被大家認(rèn)為“簡(jiǎn)陋”的風(fēng)格;價(jià)格方面，快手上的李子園單價(jià)基本為2.5元左右，被貼上了便宜大瓶的標(biāo)簽，并被看作是不少乳飲料的替代品。
在招股書中可以看到，李子園目前在建設(shè)全國(guó)銷售渠道戰(zhàn)略布局，在鞏固華東地區(qū)的重點(diǎn)開發(fā)的縣域市場(chǎng)基礎(chǔ)上，在華中、西南、華北、華南等地區(qū)也吸引了一定數(shù)量的經(jīng)銷商。在李子園不遺余力地發(fā)展經(jīng)銷商的過(guò)程中，隨著公司產(chǎn)品銷售區(qū)域的擴(kuò)展，銷售渠道進(jìn)一步細(xì)分、下沉，一些新的合作伙伴成為公司新的經(jīng)銷商。
一名李子園的區(qū)域經(jīng)理向《財(cái)經(jīng)涂鴉》介紹，各大經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)李子園的品牌定位和公司進(jìn)行配合，目前經(jīng)銷商會(huì)自行選擇和快手主播進(jìn)行推廣和售賣的合作，售賣的發(fā)貨方式也由雙方自行決定，主要希望借助快手平臺(tái)更鮮活的風(fēng)格，以更合理的價(jià)格進(jìn)行推廣李子園品牌。
但之前李子園曾在招股書中也表示，為保持區(qū)域及渠道市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，經(jīng)銷商之間都擁有嚴(yán)格的區(qū)域劃分，即擁有一定區(qū)域內(nèi)渠道的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)。經(jīng)銷商和快手播主的線上帶貨合作勢(shì)必會(huì)破壞嚴(yán)格的區(qū)域劃分，以及可能在價(jià)格方面產(chǎn)生一些波動(dòng)，對(duì)此曾嘗試和李子園品牌方進(jìn)行溝通，可惜并未得到回復(fù)。
之前李子園在頂峰時(shí)期就因?yàn)槊つ靠焖贁U(kuò)張失敗后收縮導(dǎo)致經(jīng)銷商之間發(fā)生無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，從而影響了公司發(fā)展的腳步，所以此次李子園能否借快手實(shí)現(xiàn)真正的復(fù)活還有待驗(yàn)證。
(來(lái)源：涂鴉財(cái)經(jīng) 作者：龐詩(shī)凡) 共2頁(yè) 上一頁(yè) [1] [2] 搜索更多: 李子園 |
