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其實對經(jīng)銷商，李保芳也說過類似強(qiáng)硬的話，“極少數(shù)經(jīng)銷商推波助瀾，陽奉陰違，以為到了‘利潤收割期’，主張放開市場調(diào)控，賺取的利潤達(dá)到了幾百還不滿足，像販毒一樣瘋狂。”他在2017年的一次會議上講。
渠道，是以強(qiáng)硬、鐵腕著稱的李保芳頗為頭痛的地方。而仰賴茅臺活的較為滋潤的大小渠道商們，也最先領(lǐng)教了李保芳的強(qiáng)硬風(fēng)格。
在李保芳出任董事長第二天，17家茅臺經(jīng)銷商就收到了處罰通知。財報數(shù)據(jù)顯示，2018年茅臺國內(nèi)經(jīng)銷商減少607家，其中茅臺酒經(jīng)銷商437家；2019上半年國內(nèi)經(jīng)銷商減少593家，其中醬香系列酒經(jīng)銷商為494家。
與之相應(yīng)的，是茅臺集團(tuán)營銷公司掛牌成立。李保芳動搖原有渠道商既得利益的激進(jìn)做法，也引起了投資者的疑慮。四個月前，因開辦營銷公司一事，茅臺還收到了上交所的監(jiān)管工作函。
其實經(jīng)銷商們也早有心理準(zhǔn)備。2018年度茅臺全國經(jīng)銷商大會上，李保芳明確表示，今后一段時間，貴州茅臺將重點擴(kuò)大直銷渠道，推進(jìn)營銷扁平化不再新增專賣店、特約經(jīng)銷商、總經(jīng)銷商等。
“老朋友”老了，“李保芳時代”的茅臺也要交“新朋友”了。
叁
交新朋友也要選個日子。
如今飛天茅臺的價格依然于高位盤旋，茅臺集團(tuán)“強(qiáng)力推進(jìn)直銷渠道建設(shè)，以減少中間環(huán)節(jié)，平衡利益分配，平抑終端價格”等舉措也就順理成章。
早在美國商超Costco上月末進(jìn)駐上海時，茅臺集團(tuán)投放的平價飛天茅臺酒就被瞬間搶購一空，隨后緊急調(diào)撥的一萬瓶茅臺也很快被買光。本月初，物美科技集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長張文中到訪茅臺，就深化雙方交流合作與李保芳座談。
與物美一起成為新朋友的還有華潤萬家和大潤發(fā)，以及兩家電商平臺：蘇寧和天貓。9月26日-29日，物美和茅臺聯(lián)合開展預(yù)購，集中向市場投放8萬瓶53度500ml飛天茅臺，售價均為1499元。為此次“平價戰(zhàn)役”，物美不惜出臺史上最嚴(yán)的內(nèi)控流程：禁止內(nèi)部員工購買。
“物美與茅臺不是一般的生意合作，而是重要的戰(zhàn)略合作伙伴。”李保芳在當(dāng)初的座談會上稱，在中秋、國慶即將來臨之際，雙方要共同努力，讓老百姓喝到放心、平價的茅臺酒。
理想常是美好的，現(xiàn)實卻總是骨感的。物美超市售酒海報“呼天搶地”，但從目前盛況看，即便小部分人以1499元買到了平價茅臺，但這些“幸運(yùn)兒”有不少轉(zhuǎn)身就給了高價收購的黃牛黨。
去年年底，就價格問題，李保芳曾明確地說，“今年和今后一段時間，不管是茅臺酒、系列酒，價格不會再做調(diào)整。”他還給出了自己對酒價快速上漲的分析：首先，是供需矛盾突出。其次，是收藏投資所致，茅臺酒既有金融屬性，又有投資屬性。第三，選擇銷售時機(jī)帶來的囤貨惜售。第四，固定渠道銷售，讓市面上看不到茅臺酒，造成一瓶難求的現(xiàn)象愈演愈烈。
話說歸說，事還得做。對新當(dāng)家人李保芳來說，頗為矛盾地是，茅臺既有展望全球做世界高端白酒的野心，還要考慮“親民”和國內(nèi)老百姓人人都能喝上平價茅臺酒的初心。
但這個矛盾目前還很難化解。李保芳的煩惱還得延續(xù)一陣子。
來源：商業(yè)人物 作者：任尚坤 共2頁 上一頁 [1] [2] 搜索更多: 茅臺 |
