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這一模式又被許多傳銷公司學(xué)去，上世紀(jì)90年代后期的市場(chǎng)成就了這一賺錢模式。1998年4月，國(guó)務(wù)院終于下發(fā)通知，全面禁止傳銷。從此之后，傳銷成了“騙子”和違法犯罪的代名詞。而直銷也受此波及，必須要面對(duì)新的形勢(shì)，解決生存問題。
雅芳想到的辦法是開專賣店。完全沒有零售經(jīng)驗(yàn)的雅芳，暫停所有直銷營(yíng)運(yùn)而采用批發(fā)、零售的方式銷售，開始了在中國(guó)的第一次艱難轉(zhuǎn)型。
對(duì)于蘇婧來說，想賣產(chǎn)品就要開設(shè)“銷售網(wǎng)點(diǎn)”。但是，作為一個(gè)學(xué)生，本金1萬元的開店資金對(duì)她來說是天文數(shù)字。沒有辦法，她轉(zhuǎn)投了當(dāng)時(shí)還沒有大火起來的安利。
事實(shí)上，像蘇婧一樣沒有能力開店的“雅芳小姐”還很多。雅芳就像一座學(xué)校，她培養(yǎng)出的“雅芳小姐”在這場(chǎng)風(fēng)波中紛紛投入了安利、玫琳凱麾下。
能夠開店的也并沒有能踏踏實(shí)實(shí)做生意。盡管在短短半年內(nèi)雅芳就擁有了數(shù)以千計(jì)的“銷售網(wǎng)點(diǎn)”，但有的開進(jìn)了小賣部，有的開在菜市場(chǎng)旁邊，有的與其他雅芳門店隔街相望，這其中很多與雅芳的品牌形象并不匹配。
衰落： 頻繁更換經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)致業(yè)績(jī)滑坡， 今年賣掉廣州工廠
這種不顧品牌形象的盲目擴(kuò)充很快就被雅芳總部否決了，總部指定高壽康成為雅芳中國(guó)新總裁。高壽康對(duì)中國(guó)市場(chǎng)十分了解，定下專賣店策略，在1999年到2006年間，雅芳中國(guó)的專賣店數(shù)量增長(zhǎng)到2000多個(gè)，年度銷售收入達(dá)到30多億元，年均增長(zhǎng)率高達(dá)30%。
2002年《直銷管理?xiàng)l例》出臺(tái)，國(guó)家承認(rèn)了直銷的合法化。2006年2月雅芳再度成為了中國(guó)首張直銷牌照的獲得者。這時(shí)，雅芳準(zhǔn)備回歸直銷。
但直銷和雅芳當(dāng)時(shí)的經(jīng)銷商代理模式完全不同。一旦回歸直銷，經(jīng)銷商該如何保證自己的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)？然而雅芳中國(guó)最后的決定是“兩條腿走路”——專賣店+直銷，希望把專賣店變成業(yè)務(wù)員的提貨點(diǎn)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，二者擁有幾乎一致的毛利空間。
為了安撫經(jīng)銷商，雅芳曾經(jīng)給出“發(fā)展一個(gè)直銷員獎(jiǎng)勵(lì)專賣店部分現(xiàn)金”的政策。“發(fā)展一個(gè)人就純賺一筆錢，只要身份證號(hào)和名字就可以。”蘇婧告訴北青報(bào)記者，她和媽媽也幫過開了雅芳專賣店的徐阿姨賺“外快”，提供這些信息換來的是可以在店里用7折的價(jià)格拿貨。“這是雅芳給直銷員的折扣價(jià)，也就是進(jìn)貨價(jià)。”而這些“直銷員”也并不需要負(fù)責(zé)銷售，只是把“購(gòu)物”換成“進(jìn)貨”，享受低折扣。
這一漏洞顯然讓雅芳陷入了內(nèi)部爭(zhēng)奪的窘境，甚至價(jià)格體系一度受到?jīng)_擊。
雪上加霜的是雅芳被曝出賄賂門事件，2008年公司公告稱內(nèi)部自查，當(dāng)時(shí)熟悉中國(guó)市場(chǎng)的大中華區(qū)總裁高壽康因此離職。
新到任的高層宣布雅芳中國(guó)全面回歸直銷。但雅芳似乎已經(jīng)錯(cuò)失了市場(chǎng)良機(jī)，一直堅(jiān)持直銷的安利此時(shí)成了其體量巨大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2011年，安利中國(guó)年銷售額超過42億美元，雅芳中國(guó)不足3億美元。多重問題讓雅芳在下坡路上至今未能復(fù)起。
2018年雅芳開始“跟上市場(chǎng)”：聘請(qǐng)鄧倫做代言人，引進(jìn)小黑裙系列、努力發(fā)展電商……
2019年1月，雅芳以3億元人民幣的價(jià)格賣掉了廣州工廠，但是仍舊堅(jiān)持沒有退出中國(guó)。收購(gòu)剛剛開始接洽，不知這對(duì)于這家百年美國(guó)老店來說，是否是能繼續(xù)一搏的最后轉(zhuǎn)機(jī)。
來源：北京青年報(bào) 張?chǎng)?/p> 共2頁(yè) 上一頁(yè) [1] [2] 搜索更多: 雅芳 |
