現(xiàn)在賣空調(diào)，其實(shí)賺不了什么的了
姜大海按照重慶總經(jīng)銷的要求，硬著頭皮提了350萬(wàn)的空調(diào)。當(dāng)他穿街走巷，就著各個(gè)新建的房子推銷自己空調(diào)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)自己根本沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。當(dāng)?shù)氐娜硕既ヅ徦卩l(xiāng)鎮(zhèn)的一個(gè)重慶行政區(qū)購(gòu)買，那邊大多數(shù)掛機(jī)類空調(diào)都比他便宜100塊左右一臺(tái)。
為什么？
因?yàn)槟莻�(gè)區(qū)經(jīng)濟(jì)實(shí)力更強(qiáng)，區(qū)經(jīng)銷商提貨量超過(guò)1000萬(wàn)，平均下來(lái)每臺(tái)空調(diào)格力會(huì)便宜約100塊。也就是說(shuō)，格力正在通過(guò)內(nèi)部?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，推進(jìn)經(jīng)銷商主動(dòng)降價(jià)走量。
小經(jīng)銷商要想存活下來(lái)，也必須跟，不跟，就會(huì)在價(jià)格戰(zhàn)中失敗。
姜大海不情愿跟，為了把大量的空調(diào)賣出去，他也沒(méi)有太多可選擇的余地。所以，經(jīng)濟(jì)實(shí)力沒(méi)那么好的、賒賬的，只要信譽(yù)不是太差的客戶，只要想拿空調(diào)，他來(lái)者不拒。一年下來(lái)，雖然賣出的空調(diào)有250萬(wàn)，年底卻不得不苦苦追債。
這種情況在潮汕地區(qū)也在發(fā)生。
作為汕頭的老牌經(jīng)銷商，阿林對(duì)壓貨的事已經(jīng)見(jiàn)慣不怪。在他印象里，每年格力都會(huì)往渠道硬壓貨。整個(gè)汕頭地區(qū)今年任務(wù)量是一個(gè)億，阿林認(rèn)為，如果每個(gè)經(jīng)銷店按照自己銷售需求進(jìn)行提貨，完成任務(wù)是沒(méi)什么問(wèn)題的，但格力壓貨，并不以經(jīng)銷商完成了多少銷售額作為唯一指標(biāo)。
在汕頭，2018年玩法跟以往不一樣了。以往經(jīng)銷商提得更多是2000元左右的掛機(jī)式家用空調(diào)，但2018年格力要求，每提10萬(wàn)的掛機(jī)室家裝空調(diào)，必須附加一臺(tái)價(jià)格超過(guò)1萬(wàn)的變頻空調(diào)；或每提10萬(wàn)的貨，必須附加一臺(tái)中央空調(diào)。
這種要求，直接導(dǎo)致2018年6月阿林的倉(cāng)庫(kù)爆滿，真正被消費(fèi)者需要的貨卻沒(méi)得賣。
因?yàn)榧彝ビ脩糍?gòu)買的都是2000左右的家用掛機(jī)空調(diào)，阿林每次附加購(gòu)買的大匹數(shù)空調(diào)鮮有人問(wèn)津，提貨多了以后，阿林三千平方米的倉(cāng)庫(kù)，滿是價(jià)格一萬(wàn)多的變頻空調(diào)。阿林只好將每臺(tái)大匹數(shù)空調(diào)的成本分?jǐn)偟綊鞕C(jī)空調(diào)上。
10萬(wàn)元的掛機(jī)空調(diào)，按平均2000元一臺(tái)計(jì)，為50臺(tái)空調(diào)。大匹數(shù)空調(diào)的一萬(wàn)塊成本，攤到這50臺(tái)掛機(jī)式空調(diào)上。每臺(tái)掛機(jī)式空調(diào)售價(jià)增加100元，就能將大匹數(shù)空調(diào)成本降到了5000元。
隨后，他們便按照5000元價(jià)格為底線出貨，就更容易脫銷。購(gòu)買這種產(chǎn)品的大多是寫字樓、工廠等模塊。由于房地產(chǎn)熱度消退，空調(diào)行業(yè)賒賬比例大幅上升。所以，阿林也正在催款。
阿林覺(jué)得即使壓貨，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)一些的地區(qū)，都還是有比較好的空間的。比如以前很多工廠宿舍都只有風(fēng)扇，現(xiàn)在開(kāi)始出現(xiàn)升級(jí)需求。不少學(xué)校、政府機(jī)構(gòu)都有更新或加裝空調(diào)的需求。但是，格力通過(guò)有偏向性的出廠價(jià)優(yōu)惠制度來(lái)鼓勵(lì)渠道大量入貨，打亂了他的信心。
在廣東區(qū)域，格力經(jīng)銷商如果提貨額超過(guò)1千萬(wàn)以上，每臺(tái)空調(diào)出廠價(jià)格可以低100元。地處深圳的粵東總經(jīng)銷，往汕頭新設(shè)了三個(gè)銷售店。由于這幾家店聯(lián)合起來(lái)財(cái)大氣粗，提貨1千萬(wàn)元問(wèn)題不大。但小經(jīng)銷商根本拿不到100元的優(yōu)惠，最終只能被粵東總經(jīng)銷這幾家店搶占大量業(yè)務(wù)。
“現(xiàn)在賣空調(diào)，其實(shí)賺不了什么的了。以前一臺(tái)賣出去，除去安裝運(yùn)輸各種費(fèi)用，能賺100塊左右，現(xiàn)在的話基本上20我們都賣了”。阿林說(shuō)，由于人工、運(yùn)輸?shù)瘸杀旧仙�，現(xiàn)在賣出去一臺(tái)家用空調(diào)已經(jīng)利潤(rùn)微薄，也只有把量做起來(lái)，拿到出廠價(jià)優(yōu)惠，才會(huì)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
所以大型的有資金的經(jīng)銷商會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)，而基層的小經(jīng)銷商只能苦苦掙扎。
不少經(jīng)銷商表示，做格力的收益這幾年已經(jīng)大不如從前，補(bǔ)貼和返利都削減了很多。由于格力定下的高額營(yíng)收要提前達(dá)標(biāo)，區(qū)域總公司同樣要達(dá)到高額的目標(biāo)，只能逼著基層經(jīng)銷商打款壓著一倉(cāng)幾百萬(wàn)的庫(kù)貨。想要縮小規(guī)模，都因?yàn)閴贺泦?wèn)題很難做到了。
“這2000億的營(yíng)收就這么回來(lái)的，好好對(duì)待我們基層的經(jīng)銷商吧。”一位湖北地區(qū)的經(jīng)銷商說(shuō)，格力是不允許經(jīng)銷商賣不掉而退貨的，無(wú)論是賣不掉貨的經(jīng)銷商還是去不了庫(kù)存的生產(chǎn)企業(yè)，在經(jīng)濟(jì)下行的壓力下最終會(huì)被淘汰掉，能留下來(lái)的經(jīng)銷商都是精英。
對(duì)于壓貨或者賒銷等因素帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，受訪經(jīng)銷商都知道只能自己承擔(dān)。
庫(kù)存、庫(kù)存、庫(kù)存
依靠對(duì)渠道的施壓和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，格力財(cái)報(bào)確實(shí)漂亮，然而，與此同時(shí)，整個(gè)空調(diào)行業(yè)實(shí)際上正處在寒冬之中。
根據(jù)產(chǎn)業(yè)在線檢測(cè)的數(shù)據(jù)，空調(diào)銷售業(yè)務(wù)在2018年下半年整體不太理想。上半年行業(yè)內(nèi)銷增長(zhǎng)22%，下半年下滑14%。8月份，空調(diào)行業(yè)內(nèi)銷量大幅下滑19.58%，2018年11月份，受年底業(yè)績(jī)目標(biāo)沖刺、春節(jié)備貨和原材料成本緩和三方面影響，銷量方面同比增長(zhǎng)10%，不過(guò)這10%基本是靠出口訂單推起來(lái)的。11月出口訂單大幅增長(zhǎng)67%，而內(nèi)銷卻繼續(xù)下滑13%。
市場(chǎng)冰冷，渠道庫(kù)存卻居高不下。同樣根據(jù)產(chǎn)業(yè)在線數(shù)據(jù)，截止2018年7月底，全國(guó)空調(diào)庫(kù)存合計(jì)4142萬(wàn)臺(tái),包括渠道庫(kù)存3279萬(wàn)臺(tái)和工業(yè)庫(kù)存858萬(wàn)臺(tái);8月份整體銷售轉(zhuǎn)向低迷,渠道庫(kù)存上升到3500萬(wàn)臺(tái),相對(duì)處于歷史高位。當(dāng)月，格力空調(diào)在國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)占比為41.98%。要看全年數(shù)據(jù)，國(guó)家信息中心給出的是，2018冷年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空調(diào)整體銷售規(guī)模為8153萬(wàn)臺(tái)，其中零售規(guī)模為6553萬(wàn)臺(tái)，工程機(jī)規(guī)模約為1600萬(wàn)臺(tái)，該年庫(kù)存規(guī)模預(yù)計(jì)在4800萬(wàn)臺(tái)左右。
按照空調(diào)行業(yè)旺季的平均銷售量，4800萬(wàn)臺(tái)空調(diào)的庫(kù)存至少需要半年時(shí)間去消化。要知道，2017年的空調(diào)行業(yè)冷年高峰論壇上，各方認(rèn)可的庫(kù)存數(shù)據(jù)是3000萬(wàn)臺(tái)，時(shí)隔一年就上升為4800萬(wàn)臺(tái)。如果市場(chǎng)繼續(xù)處于寒冬，產(chǎn)能又繼續(xù)累積，庫(kù)存恐怕還會(huì)進(jìn)一步攀升。
市場(chǎng)是弱肉強(qiáng)食的，不壓貨就意味著企業(yè)自己承擔(dān)巨量庫(kù)存。但在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，格力繼續(xù)擴(kuò)建產(chǎn)能，似乎不是時(shí)候。在2018年11月23日的格力電器深圳策略會(huì)上，格力投資管理部的高管王博稱，目前格力渠道庫(kù)存水平正常，大概1000多萬(wàn)臺(tái)，2.5-3個(gè)月左右。
對(duì)于這個(gè)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)有著不同的聲音。中國(guó)揚(yáng)子集團(tuán)滁州揚(yáng)子空調(diào)器有限公司副總裁方釗認(rèn)為，空調(diào)庫(kù)存高企的狀況，并不是因?yàn)樾缕放频募尤朐斐傻模鲗?dǎo)品牌負(fù)主要責(zé)任，因?yàn)樗麄兊睦塾?jì)產(chǎn)能更大。以2018年空調(diào)出貨量最大的第三季度來(lái)看，格力就占據(jù)了國(guó)內(nèi)空調(diào)四成的市場(chǎng)。
共3頁(yè) 上一頁(yè) [1] [2] [3] 下一頁(yè)
搜索更多: 格力
