從米粉到小店
在雷軍與小米高管的討論中，小米之家最多只會開到兩千家左右，而OPPO和vivo在國內(nèi)的門店數(shù)超過20萬家，小米之家很難真正滲入到OV的腹地與之較量。于是，一種全新的零售模式正在被小米重視。
小米試圖調(diào)動全中國廣大的米粉群體，讓他們在縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)去幫助小米銷售產(chǎn)品，依然堅持線上線下同價，小米最終會按照銷售額給予米粉報酬，小米將這種模式稱為“小米小店”。
據(jù)悉，目前小米小店的收益構(gòu)成主要分為兩部分：每個單品有一個單獨(dú)的收益；當(dāng)銷售額達(dá)到1-2萬元可拿到3%的提成，銷售額達(dá)到2-5萬元提成比例升至4%，銷售額超過5萬元提成比例升至5%。
睢寧是江蘇省徐州市的一個縣城，店主田碩已經(jīng)在這里銷售了近400件小米產(chǎn)品。今年上半年，經(jīng)歷了線上學(xué)習(xí)和考核之后，田碩成為了小米小店的店主。剛開始的時候田碩一頭霧水，僅僅在微信朋友圈和親友微信群宣傳，很快發(fā)現(xiàn)線上宣傳效果欠佳，于是開始到小區(qū)樓下擺地攤。
最開始擺攤，小區(qū)里路過的人多，但愿意來看和來買的人少，田碩又去買了個血壓計給小區(qū)老人義務(wù)量血壓，客流量果然比之前大了幾倍。但是經(jīng)過一段時間的擺攤，田碩發(fā)現(xiàn)小區(qū)購買力有限，擺攤的意義不大。田碩又在當(dāng)?shù)夭叫薪终液脭偽�，這才有了如今的銷量。
騰訊深網(wǎng)曾經(jīng)參加過一次小米小店的線上直播培訓(xùn)，小米工作人員說，由于開實(shí)體店成本高昂，不希望小米小店店主開實(shí)體店。此外，小米小店采取“三條紅線和兩條禁令”，禁止改價銷售、禁止跨區(qū)域銷售、禁止惡意刷機(jī)、禁止在門店或線上渠道轉(zhuǎn)售、禁止泄露收益信息。比如為了鑒別店主是否跨區(qū)域銷售，小米會通過后臺數(shù)據(jù)分析小店所售出設(shè)備的激活情況和活躍區(qū)域來判定。
在官方培訓(xùn)資料中，小米歷史上首次提出“要以經(jīng)營者的視角看問題，而不是從用戶的角度看問題”，比如遇到不同渠道不同的貨源、促銷政策等，不是抱怨為什么不一樣，而是看看自己有沒有借力的機(jī)會。
小米小店還首次引入信用體系，店主未來的貨源、收益等資源都將根據(jù)不同的信用等級實(shí)現(xiàn)差異化。對于小米6這樣的熱門商品，將按照信用等級進(jìn)行分配，信用越高，獲得熱門產(chǎn)品的概率越高。
小米給店主算了一筆賬，如果每個店主可以服務(wù)1000個家庭，其中有200個是核心用戶，平均每個家庭年消費(fèi)1萬元，每年至少有200萬的年銷售額，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過普通門店的年銷售額了。
為了讓店主提高銷售額，小米希望店主首先要盡可能多地進(jìn)貨，曾一度采取了一個飽受詬病的策略——店主所有收益只能折算成米豆，但米豆不能折現(xiàn)，只能用于進(jìn)貨。在一片抱怨聲中，小米不得不停止了這一策略。
騰訊深網(wǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不同小米小店店主之間的銷售業(yè)績差距很大，很多人開店之后并沒有真正去推廣小米的產(chǎn)品，近半小店已淪為“僵尸店”。雷軍今年8月親自去考察的河南許昌縣，全縣城的小米小店僅賣出60多件小米產(chǎn)品。
在湖北省西部縣級市利川，全縣城有三個小米小店，店主黃春高目前已賣出860件商品，但另外兩位店主一件商品也未售出。
在田碩所在的江蘇省睢寧縣，除了他賣出近400件小米產(chǎn)品外，另外兩位店主加起來也只賣出20件產(chǎn)品。
不過，小米小店依然是一股不容忽視的力量，此模式上線半年以來，累計銷售額已突破7億元。進(jìn)入9月，小米小店平均每日新增銷售額在2000萬元左右，與月銷售額剛剛突破5億元的小米之家規(guī)模相當(dāng)。
印度旋風(fēng)
小米印度負(fù)責(zé)人
在小米官網(wǎng)的高管團(tuán)隊(duì)中，排在最后一位的是馬努·賈殷，小米印度總經(jīng)理，也是小米唯一一位副總裁級別的純海外背景高管。
如今在Facebook負(fù)責(zé)VR業(yè)務(wù)的雨果·巴拉，此前是小米另一位純海外背景高管，今年初從國際業(yè)務(wù)全球副總裁崗位上離職。回到硅谷以后，除了打算要把小米的一些做法帶到Facebook，雨果還經(jīng)常私下跟朋友表示中國公司的節(jié)奏太快，抱怨這3年在小米的工作太累。
小米早期投資人、GGV紀(jì)源資本管理合伙人童世豪告訴騰訊深網(wǎng)，雨果在小米的這3年，整個世界觀都變了，他認(rèn)識到誰更饑渴、動作更快，誰就更可能贏。
不過，一位接近小米高層的人士卻向騰訊深網(wǎng)指出，雨果在小米并沒有做出多少實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn)，一度導(dǎo)致雷軍和林斌非常不滿。“雨果是林斌挖來的，他們以前在谷歌時就認(rèn)識。”
與之相比，雷軍對馬努·賈殷的表現(xiàn)則相當(dāng)滿意，他實(shí)實(shí)在在讓小米模式落地印度，銷售業(yè)績一路高歌猛進(jìn)，即便整個小米在2016年處于最低谷期時印度也能傳來捷報。
兩則關(guān)于小米印度業(yè)務(wù)的最新數(shù)據(jù)：雷軍7月在內(nèi)部信中透露，2017年上半年小米在印度的業(yè)績同比增長328%，市場份額僅次于三星排名第二；IDC報告顯示， 2017年第二季度，紅米Note 4出貨量超過200萬部，成為印度智能手機(jī)市場有史以來單季出貨最多的智能手機(jī)。
可以說馬努是一位內(nèi)置了“MIUI”的印度人。他身材壯實(shí)，光頭，膚色趨白，顯得精力充沛。此前在印度南部城市班加羅爾小米總部，與騰訊深網(wǎng)交流的兩個小時過程中，小米所擅長的互聯(lián)網(wǎng)模式、性價比打法、線上線下的策略等等，全部化作他口中小米的“philosophy”（哲學(xué)）源源流出。
過去幾年，小米海外整體未有跨越，巴西市場已經(jīng)退出，很多市場進(jìn)展緩慢，獨(dú)印度地區(qū)表現(xiàn)最為出色。常駐印度的馬努，每個季度都會飛去北京向雷軍匯報業(yè)務(wù)進(jìn)展。
諸如“我們是印度用時最短達(dá)到年銷售額10億美金的公司”、“小米不僅是手機(jī)公司，而是一家互聯(lián)網(wǎng)公司”、“過去15年來，從來沒有哪一家偉大的公司是靠營銷宣傳實(shí)現(xiàn)”等等表述，與小米在國內(nèi)的話語表述體系高度一致。只有在被問到一些敏感問題，馬努才會先咧嘴微笑，思索一會兒再回答，呈現(xiàn)出典型的印式風(fēng)格。
2014年7月，小米在國內(nèi)如日中天的時候，決定遠(yuǎn)赴印度，“首批小米3手機(jī)發(fā)布的時候，好多人說我們在印度不能成功。原因有二，第一，當(dāng)時所有其它手機(jī)90%以上是線下銷售；第二，別的廠商都花好多錢去做市場營銷。”馬努對騰訊深網(wǎng)說，“但是小米當(dāng)時在營銷上只花很少的錢，堅持只做線上銷售。”
首批小米3進(jìn)貨1萬臺，35萬人來搶，小米首次把“饑餓營銷”也帶到了印度。過硬的性價比和互聯(lián)網(wǎng)人口紅利，成就了小米在印度的一系列新紀(jì)錄。嘗到甜頭的小米印度團(tuán)隊(duì)，試圖將粉絲經(jīng)濟(jì)融入印度文化中。員工開玩笑稱，當(dāng)小米收獲100萬粉絲的時候，將把馬努推進(jìn)游泳池來慶祝。
馬努會經(jīng)常去拜見有“印度李嘉誠”之稱的塔塔先生。塔塔在印度上層政商資源雄厚，通過馬努的介紹和牽線，塔塔投資了小米公司。今年3月，雷軍受到印度總理莫迪接見，有分析人士推測這是馬努個人資源和能力的體現(xiàn)。
現(xiàn)在留給小米的問題是，要趕在OV大規(guī)模在印度鋪設(shè)線下渠道之前，做好線下布局。在中國，互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)模式在經(jīng)歷了四五年的高速增長以后，已經(jīng)觸及天花板，小米不得不大舉在線下開設(shè)小米之家。
面對來勢洶洶的線下進(jìn)攻，馬努稱小米主要有三個策略，第一，繼續(xù)跟亞馬遜合作，發(fā)布新產(chǎn)品；第二，繼續(xù)做印度小米網(wǎng)；第三，小米打算積極拓展線下渠道，開設(shè)小米之家。
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