認(rèn)為有好處的事情商家才會做，雅芳的當(dāng)務(wù)之急是弄清經(jīng)銷商的想法，并激勵他們提升銷量，可事實(shí)上雅芳做得不盡如人意，王英表示，2000年之后雅芳與經(jīng)銷商的溝通明顯變少了。
“如果你持續(xù)完不成3.5萬元/月的銷售任務(wù)，你以后打算怎么辦?”對于時代周報記者這樣的問題，王英含蓄地表示：“雅芳此次轉(zhuǎn)型之后，如果我能繼續(xù)把這個店經(jīng)營得很好，我就做下去。如果做得不好，我也該退休休息了。但無論我做不做雅芳，我都希望其會越來越好。”王英說到這，眼里充滿了淚水，近 20年的時間，與雅芳的產(chǎn)品朝夕相處，受過雅芳的褒獎，如今面臨雅芳轉(zhuǎn)型，王英也不確定自己以后在雅芳的經(jīng)營中扮演什么樣的角色。
“1998年轉(zhuǎn)型以來，雅芳經(jīng)銷商為雅芳在中國的發(fā)展作出不可磨滅的貢獻(xiàn)。然而，雅芳直銷經(jīng)營活動需要大批推銷人員來彰顯其最大的競爭優(yōu)勢，雅芳為了適應(yīng)新的直銷游戲規(guī)則，就不得不逐漸減少對經(jīng)銷商的依賴程度，轉(zhuǎn)而重視對推銷員的培養(yǎng)。數(shù)據(jù)顯示，自從轉(zhuǎn)型為直銷公司以后，雅芳已經(jīng)招募了56萬多名直銷員。”
對于雅芳的轉(zhuǎn)型，直銷專家譚小芳如是表示：“直銷員和經(jīng)銷商之間也存在利益之爭，用什么樣的辦法去緩和矛盾，去安撫經(jīng)銷商，雅芳的此次直銷發(fā)展模式真的是任重而道遠(yuǎn)。”
商譽(yù)危機(jī)
半年來，雅芳在不停地“摔跟頭”。繼4月爆出“賄賂門”之后，“退貨門”、“合同門”接踵而至。緊隨這“三重門”，是雅芳中國地區(qū)第二季度營收大幅下降32%的消息。業(yè)內(nèi)專家王萬軍更是直言雅芳(中國)面臨一場商譽(yù)危機(jī)。
“過分地以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，導(dǎo)致雅芳在中國多次轉(zhuǎn)型，而每次轉(zhuǎn)型幾乎都是以犧牲經(jīng)銷商的利益為代價的，甚至多次拋棄經(jīng)銷商。”王萬軍認(rèn)為這是雅芳商譽(yù)危機(jī)的根源。
“犧牲經(jīng)銷商的利益”—可以從合同中找到一些痕跡。時代周報記者拿到一份2010年雅芳與經(jīng)銷商的合同，在合同中，甲方(雅芳)處處規(guī)定乙方(經(jīng)銷商)不得從事的行為，以及甲方的處罰權(quán)限，對于甲方的義務(wù)只字未提。
廣東人民時代律師事務(wù)所韋國祥律師表示這份合同對乙方非常“苛刻”。“甲方、乙方分別承擔(dān)的權(quán)利與義務(wù)是不對等的。合同的條款對乙方的約束很多，如約定乙方必須遵守甲方不時修改的營運(yùn)政策及規(guī)章制度(注：這意味著賦予了甲方可隨時單方面變更合同條款)，又如約定甲方在任何時候認(rèn)定乙方登記的經(jīng)營范圍不符甲方的要求，甲方均有權(quán)終止合同。顯然，只要乙方有一絲輕微的違約行為，便會面臨甲方解約的風(fēng)險。”
韋律師還表示：“合同法的精神是盡量維護(hù)合同的穩(wěn)定性，并非只要一方違約，另一方就可解除合同，通常是一方發(fā)生重大違約，導(dǎo)致另一方合同目的不能實(shí)現(xiàn)的情況下，另一方才有權(quán)解除合同。但該合同解除權(quán)條件顯然過寬，對乙方不公平。”
經(jīng)銷商對雅芳的抱怨不限于這份合同。前段時間在百度貼吧里炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的《致雅芳總裁的一封信》，其中提出了經(jīng)銷商對雅芳的種種不滿。時代周報記者致電當(dāng)事人周錦輝，其表示，對于“竄貨、黑店、任務(wù)量過大、要求退貨”等問題，雅芳至今都沒有解決。周先生表示，為了處理手里50多萬元的囤貨，他無奈選擇與雅芳續(xù)約。記者在了解的過程中，發(fā)現(xiàn)哈爾濱、廣州、石家莊很多雅芳經(jīng)銷商也是無奈中選擇續(xù)約。
時代周報記者就此事向雅芳(中國)求證，雅芳全國媒介總監(jiān)錢怡表示：“對于黑店認(rèn)定等問題，并不是周先生說了算的。至于任務(wù)量的問題，雅芳和經(jīng)銷商完全是按合同來約定執(zhí)行的。此外，全國大部分經(jīng)銷商已經(jīng)選擇和雅芳續(xù)約了。”當(dāng)記者向其反映很多經(jīng)銷商是為了處理囤貨而續(xù)約時，其表示：“我們沒有說沒有簽約就不能賣。”
當(dāng)記者談起經(jīng)銷商的退貨訴求時，錢怡表示讓記者參考雅芳發(fā)給媒體的《媒體聲明》，而《媒體聲明》中并未談及此事。
王萬軍向時代周報記者表示：“雅芳(中國)為了業(yè)績，曾放棄過十幾萬的‘雅芳小姐’，現(xiàn)6000多家專賣店其中大部分或面臨同樣的境遇。一朝遭蛇咬，十年怕井繩，對專賣店經(jīng)銷商而言，雅芳想把轉(zhuǎn)型之痛轉(zhuǎn)嫁給他們，他們對這樣的商業(yè)伙伴心存質(zhì)疑。”王萬軍同時指出雅芳要在中國重建商譽(yù)尚屬難事：“作為一家老牌上市公司，雅芳股權(quán)結(jié)構(gòu)較為分散，機(jī)構(gòu)投資者在雅芳扮演著重要的角色，投資客越來越追逐短期利益，并且越來越置商業(yè)信譽(yù)于不顧。”
雅芳在“奔三”的道路上，確實(shí)遇到很多困難。但胡遠(yuǎn)江也指出：“雅芳(中國)的轉(zhuǎn)型要取得成功其實(shí)不難，雅芳作為全球最大、業(yè)績最好、市場經(jīng)驗豐富的直銷公司，肯定能夠完成轉(zhuǎn)型。但是不可否認(rèn)，這是一個曲折的道路。
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