品牌觀察網(wǎng)訊：雅芳在華之路可謂一波三折。
2010年是雅芳進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)20年之際，在這“奔三”的起跑線，雅芳頗為不順：據(jù)雅芳第二季度財(cái)報(bào)顯示，中國(guó)地區(qū)營(yíng)收大幅下降32%;報(bào)表之外，“賄賂門”、“退貨門”、“合同門”接踵而至。
雅芳(中國(guó))的轉(zhuǎn)型之痛，痛得入骨三分。業(yè)內(nèi)專家王萬(wàn)軍直言：雅芳重建商譽(yù)比轉(zhuǎn)型更重要。而雅芳(中國(guó))新總裁奧多內(nèi)茲的上任，會(huì)讓這種痛減少幾分，商譽(yù)多加幾分嗎?
撤離屈臣氏
廣州的張小姐，沒(méi)有想到她會(huì)以囤貨幾十萬(wàn)元的尷尬局面終止與雅芳的合同。
“一直在虧損，只好撤架。”在正佳商場(chǎng)屈臣氏，張小姐正忙著從雅芳專柜上撤下產(chǎn)品。“和雅芳合作以來(lái)，發(fā)生了很多不愉快的事。”張小姐有些無(wú)奈地對(duì)時(shí)代周報(bào)記者說(shuō)。在其撤架的柜臺(tái)上，記者看到“雅芳清貨，產(chǎn)品4折起”的字樣。
據(jù)了解，廣州屈臣氏雅芳專柜都由張小姐負(fù)責(zé)，“雅芳提高銷售任務(wù)，我就開(kāi)始虧損，做了幾年，前后玩了我?guī)资f(wàn)元。現(xiàn)在退出，是虧本�，F(xiàn)在不退，虧得更多。”張小姐向時(shí)代周報(bào)記者表示，雅芳拒絕收回她手上幾十萬(wàn)元的貨，雅芳這樣做沒(méi)有違反合同。“合同是自己簽的，也沒(méi)什么好說(shuō)的。可手上囤了幾十萬(wàn)元的貨，不知能否處理掉，像這種冬天才用的潤(rùn)唇膏，現(xiàn)在怎么賣啊!只能等著過(guò)期了。”
記者接著再走訪了越秀區(qū)、天河區(qū)幾家屈臣氏，店內(nèi)工作人員均表示，雅芳在一兩個(gè)月前已退出賣場(chǎng)。屈臣氏中國(guó)區(qū)公共關(guān)系主任趙嘉欣向時(shí)代周報(bào)表示：“在屈臣氏華南區(qū)，除廈門之外，目前，其他城市的屈臣氏都沒(méi)有雅芳的專柜。在華北區(qū)，上海、北京等城市的屈臣氏還有雅芳的專柜。”
雅芳另外一位經(jīng)銷商告訴時(shí)代周報(bào)記者，當(dāng)年雅芳給自己發(fā)過(guò)邀請(qǐng)函，希望他去競(jìng)標(biāo)雅芳在廣州屈臣氏的經(jīng)營(yíng)權(quán)，但是他放棄了。“在屈臣氏賣100元的物品，有20-29元是交給屈臣氏的。此外，屈臣氏的營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，要比別的店多請(qǐng)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)倒班。利潤(rùn)低，成本高，雅芳再提高返點(diǎn)的任務(wù)額，在屈臣氏賣雅芳很難盈利。”他慶幸自己當(dāng)年沒(méi)有去競(jìng)標(biāo)。
記者在調(diào)查的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，有很多經(jīng)銷商都是以“囤貨”、“虧本”的標(biāo)簽結(jié)束自己的雅芳之旅。雅芳也沒(méi)有從此獲得好處，據(jù)雅芳第二季度財(cái)報(bào)顯示，中國(guó)地區(qū)營(yíng)收大幅下降32%。
“雅芳(中國(guó))轉(zhuǎn)型帶來(lái)的陣痛，需要雅芳和經(jīng)銷商共同承擔(dān)。”中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)直銷專家委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)胡遠(yuǎn)江把雅芳的轉(zhuǎn)型看成一個(gè)曲折的過(guò)程。“短時(shí)間內(nèi)，企業(yè)業(yè)績(jī)下滑。而經(jīng)銷商則要面臨部分的淘汰，以及角色的轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷商以前的職責(zé)是在專賣店賣產(chǎn)品，現(xiàn)在要在服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為顧客做綜合服務(wù)。不過(guò)，雅芳是一個(gè)國(guó)際大公司，一旦定下來(lái)某個(gè)戰(zhàn)略，就不可能改變，但不排除在策略上有所調(diào)整。”
艱難經(jīng)營(yíng)
與張小姐不同，王英(化名)自己開(kāi)了一家小店經(jīng)營(yíng)雅芳的產(chǎn)品。值得一提的是，王英是雅芳(中國(guó))某年終身成就獎(jiǎng)得主，當(dāng)年為她頒獎(jiǎng)的是雅芳(中國(guó))前總裁高康壽。如今，高康壽因“賄賂門”事件被停職，而王英的業(yè)務(wù)也只能勉強(qiáng)維持。
王英的雅芳專賣店是廣州某條舊街一家不足10平方米的臨街小鋪，堆滿各式雅芳的產(chǎn)品。在貨架顯眼的位置，擺放著雅芳頒發(fā)給王英的得獎(jiǎng)證書(shū)，旁邊是雅芳(中國(guó))前總裁高康壽為王英頒獎(jiǎng)時(shí)的合影。王英就坐在收銀臺(tái)后，在她身后是一臺(tái)臺(tái)式電風(fēng)扇。
王英透露，雅芳把月任務(wù)量由2.5萬(wàn)元提到3.5萬(wàn)元，剛開(kāi)始，王英還能完成任務(wù)。但自從今年以來(lái)，受到網(wǎng)絡(luò)竄貨、經(jīng)銷商競(jìng)相打折的影響，銷量受到明顯沖擊，完成任務(wù)已非常吃力。為此，王英辭退了導(dǎo)購(gòu)，自己一個(gè)人看店。
每月任務(wù)量達(dá)不到3.5萬(wàn)元就拿不到規(guī)定的返點(diǎn)，如果連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到銷售任務(wù)，就會(huì)被吊銷經(jīng)銷商資格，這樣損失很嚴(yán)重。有些經(jīng)銷商為了完成任務(wù)拿到返點(diǎn)，提貨量往往高過(guò)正常銷售量，長(zhǎng)期以來(lái)囤貨不少。為處理囤貨，經(jīng)銷商就打折銷售，本地賣不了，就竄貨到異地，或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售。
另外直銷商給經(jīng)銷商的沖擊也不小。直銷商提貨的價(jià)格并不比經(jīng)銷商高多少，但經(jīng)營(yíng)成本遠(yuǎn)低于經(jīng)銷商，所以他們折扣打得很低。
談及近期銷量，王英向時(shí)代周報(bào)記者表示，老顧客的銷售量還比較穩(wěn)定，但流動(dòng)客戶數(shù)量下滑很大。“做雅芳這么多年，很多老顧客都是因認(rèn)可我這個(gè)人，而長(zhǎng)期在我這購(gòu)買產(chǎn)品。”在記者與王英交談的一個(gè)小時(shí)內(nèi)，僅有一位老顧客上門光顧了該店。
一直以來(lái)雅芳獨(dú)特的單層直銷模式，可以保證處在金字塔頂端的銷售人員獲得持續(xù)可觀收益，而對(duì)此王英坦言自己也曾培養(yǎng)過(guò)一批直銷員，但活躍的直銷員僅有兩名。線下直銷員對(duì)她的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)有限，“我絕大部分收入來(lái)自我自己店面的銷售。這種單層直銷模式很難激勵(lì)直銷商去發(fā)展下線。辛辛苦苦培養(yǎng)的下線，自己得不到什么收益也就算了，反而還多了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”
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