2上門約訪 十個(gè)老人七八個(gè)病 聊天主要是摸清病情
拿到老人資料后，接下來就是約訪。“我們會(huì)主動(dòng)打電話給老人，先介紹自己公司，然后提出上門贈(zèng)送禮品，并噓寒問暖，間接了解老人身體情況。”吳惠君說。
上門送贈(zèng)品只是幌子，能夠進(jìn)老人家門才是目的。“他有什么病，我們就送什么藥膏。”吳惠君說，每個(gè)上門約訪業(yè)務(wù)員書包都配備了血壓測量器、血糖儀，有時(shí)候要靠這兩個(gè)來“突破”。
“十個(gè)老人，七八個(gè)病。和老人聊天主要是摸清病情。除了病情，還要摸清老人家庭情況、經(jīng)濟(jì)狀況。”吳惠君說，經(jīng)過多次聊天，跟老人就熟絡(luò)了，接下來就可以邀請(qǐng)老人參加健康講座。
3客戶分析 給老人“定一個(gè)價(jià)” 確定能賣多少保健品
在老人來參加保健品銷售會(huì)前一天晚上，保健品公司會(huì)開一場客戶分析會(huì)。“講師、所有業(yè)務(wù)員會(huì)坐在一起，對(duì)邀請(qǐng)到的老人做一個(gè)全面分析，圈出重點(diǎn)客戶。”吳惠君說。
吳惠君說，客戶資源表上主要有六個(gè)方面，病情、做主權(quán)（老人說了算數(shù)嗎）、家庭成員（是否和兒女同住，購買后可否順利收到貨款）、保健意識(shí)與消費(fèi)觀（買過保健品嗎，最多買了多少，有沒有保健意識(shí)）、經(jīng)濟(jì)能力（退休工資、儲(chǔ)蓄情況）、定位（給每一位老人“定一個(gè)價(jià)”，確定明天能夠賣給他多少套保健品）。
“在這個(gè)行業(yè)做久了，當(dāng)我們知道老人做什么工作和崗位級(jí)別，他的退休金有多少，我們也就能猜得八九不離十。”吳惠君說。
4講課洗腦 引入生物科技激光治療等時(shí)髦概念行騙
保健品銷售會(huì)一般在高級(jí)酒店租一個(gè)廳或在公司會(huì)議室舉行，老人入場后將接受“名醫(yī)”講課“洗腦”。
吳惠君說，一般公司老板會(huì)先渲染公司實(shí)力有多強(qiáng)，例如，與某某大學(xué)醫(yī)學(xué)院達(dá)成戰(zhàn)略合作、所邀請(qǐng)的名醫(yī)名氣如何大。
講座形式雖老套，內(nèi)容卻不斷升級(jí)。吳惠君說，現(xiàn)在講座引入很多生物科技、量子科學(xué)、激光治療時(shí)髦概念。“有時(shí)還現(xiàn)場做實(shí)驗(yàn)，把一只青蛙殺死，把心臟掏出來，放入一杯溶有保健品的清水，還可以跳動(dòng)四五十分鐘，以顯示藥片神奇。”吳惠君說，其實(shí)把青蛙心臟丟在清水里，也可以跳動(dòng)這么久。
5體檢恐嚇 告知老人病情嚴(yán)重 為賣保健品做好鋪墊
在會(huì)場，還會(huì)讓老人進(jìn)行一個(gè)免費(fèi)體檢，體檢設(shè)備是一款名為“量子弱磁場分析儀”的盒式儀器。入場前，會(huì)向老人渲染儀器價(jià)格上百萬元，體檢醫(yī)生很資深。但體檢醫(yī)生其實(shí)就是一名業(yè)務(wù)員，“只是換了身白衣”。
吳惠君介紹，這個(gè)儀器所謂的體檢只是掃描一下，1分鐘就可以出結(jié)果。“但我們要告訴老人，檢查結(jié)果要等一個(gè)半小時(shí)才能出來。這寶貴的一個(gè)半小時(shí)，可以讓老人繼續(xù)接受’洗腦’。”
“體檢結(jié)果出來，業(yè)務(wù)員會(huì)一臉焦急地拿給老人看，告訴老人現(xiàn)在病情發(fā)展已很嚴(yán)重，目的在于恐嚇老人，為賣保健品做好鋪墊。”吳惠君說。
6點(diǎn)病開單 和盤托出病情 老人被“鎮(zhèn)住”傻傻買藥
為進(jìn)一步“唬”住老人，講課過程中，“名醫(yī)”會(huì)給兩三名老人把脈或看舌苔，然后馬上準(zhǔn)確說出老人身體患病狀況，讓老人覺得醫(yī)生“很神”。這個(gè)過程行內(nèi)稱之為“點(diǎn)病”，其實(shí)業(yè)務(wù)員早就把病情通報(bào)給了“名醫(yī)”。
課講完了，很多老人就到診室外排隊(duì)，等候面診。進(jìn)門后，“名醫(yī)”并不看體檢報(bào)告，而是先為老人把脈診斷。“把完脈后，名醫(yī)便把已熟記的病情和盤托出，此時(shí)，大多數(shù)老人會(huì)目瞪口呆，心理防線徹底失守，傻傻地等名醫(yī)開方子買藥。”吳惠君說，其實(shí)，這個(gè)方子就是公司這次想要出售的保健品，“無論老人是什么病，都開這一個(gè)方子。”
7反退貨 到老人家中安撫 增強(qiáng)對(duì)保健品的信心
如果老人吃了一段時(shí)間沒有效果，前來退貨怎么辦？吳惠君表示，這時(shí)，第一次上門的工作人員會(huì)馬上跟進(jìn)，做好“售后服務(wù)”。一般情況，購買米油或者果籃，到老人家中安撫，讓老人感到溫暖，也增加老人服用保健品的信心。
“到了老人家中，便與老人聊天，告訴老人這保健品不是神丹妙藥，吃幾天就能見效。”吳惠君說，無論老人開了多少套保健品，都說這要服用半年，要慢慢吃才有效�？傊敫鞣N辦法哄老人不退貨。
“上癮者”：
他們完全進(jìn)了套路
吳惠君說，購買保健品的主要是45歲以上的中老年人，什么職業(yè)都有，有大學(xué)退休老師、退休職工，也有公司退休高管等，“還有退休婦產(chǎn)科醫(yī)生！”
“現(xiàn)在老人大部分是自己拿著退休金存折，錢也是自己管，但沒有能力管好這些錢。最后，老人攥在手里的錢就被保健品公司掏走了。”吳惠君說。
對(duì)于一些購買“上癮者”，吳惠君說，這些老人是完全進(jìn)入了保健品公司設(shè)計(jì)的套路之中。“買了、再買，成了一種消費(fèi)慣性，成了保健品公司鐵桿會(huì)員。有些老人即使意識(shí)到錯(cuò)了，也不愿意低頭認(rèn)錯(cuò)。”
從業(yè)者懺悔：
“我還年輕，不能再這樣下去”
“我覺得保健品業(yè)務(wù)員的工作是騙子的幫兇。我還年輕，不能再這樣下去。”看著老年人大把大把地花錢，吳惠君心里感到十分愧疚。
讓他心靈深受觸動(dòng)的是一個(gè)善良的阿姨，“我曾遇到一名很有錢的阿姨，她非常信任我，視我如自己的孩子。”吳惠君回憶，這份深深的信任讓他倍感愧疚，當(dāng)他帶著阿姨去公司“交差”前，還反復(fù)囑咐阿姨不要花太多錢，買一點(diǎn)點(diǎn)意思一下就好，“最后她當(dāng)場買了20多萬元的產(chǎn)品，就是為了幫我沖業(yè)績。那一刻我覺得自己再也騙不下去了。”
此外，他也見證了很多老人因?yàn)樯钚疟＝∑矾熜В头艞壛苏?guī)治療。“我知道一家公司有一款針對(duì)白內(nèi)障的保健品，一套8000多元，主要成分是哈密瓜、葡萄提取物，化學(xué)合成。雖然無害，但是對(duì)白內(nèi)障無效。老人買回去，依賴這個(gè)，耽誤了動(dòng)手術(shù)治療。真的很麻煩，最后還可能害人性命！”吳惠君說。
記者了解到，在很多保健品公司，不少業(yè)務(wù)員都是年輕人。這是什么原因呢？吳惠君解釋說，“普通業(yè)務(wù)員一個(gè)月可以很輕松拿到3000多元，比外面做服務(wù)員輕松多了。不累，也自由，坐在辦公室打打電話，上門陪老人聊天，嘴巴甜就好賺錢。”但是，吳惠君說自己很不愿意看到這種情況，“大家年紀(jì)輕輕，不能靠這個(gè)生活。”
吳惠君還告訴記者，很多保健品公司都不會(huì)對(duì)外公開招人，都是靠內(nèi)部人員介紹親戚朋友加入。“很多保健品公司都是家族式經(jīng)營，一個(gè)人開了總公司，親戚就去下一級(jí)城市開拓市場。”
話術(shù)體系：
老板研究話術(shù) 業(yè)務(wù)員練話術(shù)
“要想富，背話術(shù)！”對(duì)保健品銷售業(yè)務(wù)員來說，這句話可謂經(jīng)典。漂亮且恰當(dāng)?shù)脑挘撬┳±先说淖钣辛Φ?ldquo;武器”。
在保健品騙局之中，話術(shù)的應(yīng)用滲透到每一個(gè)銷售步驟中，凡是面對(duì)老人的時(shí)候，都要用到話術(shù)。
吳惠君告訴記者，對(duì)于每一個(gè)業(yè)務(wù)員而言，進(jìn)行話術(shù)訓(xùn)練很重要，“一有時(shí)間，業(yè)務(wù)員就會(huì)動(dòng)筆抄寫話術(shù)模板，并領(lǐng)會(huì)話術(shù)中蘊(yùn)含的表達(dá)技巧和邏輯思路，只有這樣，在實(shí)踐中才可以做到隨機(jī)應(yīng)變。”
對(duì)于保健品公司老板而言，編纂、升級(jí)話術(shù)很重要。“保健品銷售已經(jīng)不像前幾年那么容易了，現(xiàn)在正面臨信任危機(jī)，再加了現(xiàn)在保健品公司成千上萬地涌現(xiàn)，競爭異常激烈。老板們也通過各種渠道獲取最新話術(shù)、研究話術(shù)，分發(fā)給我們，讓我們靈活運(yùn)用。”
文/廣州日?qǐng)?bào)全媒體記者肖桂來、王曉全
圖/廣州日?qǐng)?bào)全媒體記者陳憂子（除署名外）
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