如今，很多老年人將大量的開銷用于保健品上。日前，北京市民劉阿姨向《法制晚報(bào)》記者反映，她在幾個(gè)月前被一家名為“嘉仁體檢”的公司邀約，參加了一場(chǎng)活動(dòng)，活動(dòng)舉辦方給她測(cè)量了一種名為“SP”的心腦血管系統(tǒng)數(shù)據(jù)，聲稱她存在嚴(yán)重的心腦血管發(fā)病風(fēng)險(xiǎn)，并由此向她推薦一種價(jià)格昂貴的保健品，如果不服用這個(gè)保健品，有“致死致殘”的可能。
但因?yàn)閮r(jià)格太貴，劉阿姨沒有買對(duì)方的保健品。如今幾個(gè)月過去了，自己身體健康沒有一點(diǎn)患病癥狀，她懷疑對(duì)方是利用老年人保健的心理，嚇唬中老年人購(gòu)買價(jià)格昂貴的保健品從中牟利。
于是，《法制晚報(bào)》記者暗訪進(jìn)入這家公司，親歷了該公司借助辦活動(dòng)開講座會(huì)的方式，為老年人測(cè)量“SP”，并人為控制“SP”的測(cè)試值，從而讓老年人相信自己有患病風(fēng)險(xiǎn)，最終根據(jù)老年人的家庭和收入狀況“看人下菜碟”，推薦購(gòu)買價(jià)格昂貴的保健品。
臥底培訓(xùn)：教你套出老人財(cái)產(chǎn)情況
今年5月，《法制晚報(bào)》記者根據(jù)讀者舉報(bào)，來(lái)到海淀區(qū)北洼路26號(hào)名為“嘉仁體檢”的店面應(yīng)聘。一名自稱姓桑的女經(jīng)理接待了記者。
桑經(jīng)理介紹，公司全稱為“康復(fù)中科生物技術(shù)有限公司”，與嘉仁體檢同屬一個(gè)老板，主要是銷售保健品。給客戶打電話時(shí)，統(tǒng)稱自己是“嘉仁體檢”就可以了。
康復(fù)中科有7個(gè)組做會(huì)銷（一種通過開會(huì)辦活動(dòng)賣東西的銷售模式，編者注），前6個(gè)組屬于首次銷售。記者被安排的是第7組，主要是對(duì)已經(jīng)買過產(chǎn)品的客戶做后續(xù)工作，屬于二次銷售。就是通過拉攏客戶參加各種會(huì)議活動(dòng)，吸引客戶購(gòu)買產(chǎn)品。
“好好干，月收入5位數(shù)沒問題！”桑經(jīng)理自信滿滿地對(duì)記者說(shuō)。在公司培訓(xùn)會(huì)上，桑經(jīng)理開始兜售保健品銷售秘訣：“邀約客戶時(shí)，千萬(wàn)別告訴他們?nèi)ラ_會(huì)，更不能提產(chǎn)品�，F(xiàn)在老人們對(duì)開會(huì)都比較反感了，就告訴他們?nèi)ビ瓮�、休閑、避暑，這樣老人才沒有戒心。”
桑經(jīng)理指出，要做好銷售，首先就要了解客戶，就是和客戶聊天，要多打電話，或者去家訪。“現(xiàn)在老年人都很寂寞。很多時(shí)尚的東西老年人不會(huì)用，比如微信、上網(wǎng)，你教會(huì)他們就能贏得好感。”
去家訪的時(shí)候，如果看到客戶家里很干凈，就問對(duì)方是不是退休老干部。如果對(duì)方說(shuō)是，那基本上就可以判斷他家的收入情況。如果對(duì)方說(shuō)不是，只是個(gè)普通工人，也可以判斷他家的收入情況。“具體的錢數(shù)不用問，以免對(duì)方反感。北京普通工人退休一般4000元左右，老干部一般6000元以上。知道他們退休前是干什么的，就知道他家有多少錢了。”桑經(jīng)理對(duì)此頗有心得。
“然后再問問他是跟老伴兒住，還是跟孩子一起住，知道這個(gè)就能確定他家的錢是誰(shuí)做主。”桑經(jīng)理表示，通過這些看似漫不經(jīng)心的家長(zhǎng)里短，就能知道老年人家里的收支狀況，也就能基本判斷其是否具備購(gòu)買產(chǎn)品的條件。
暗訪會(huì)銷：免費(fèi)旅游實(shí)為保健品會(huì)銷
記者進(jìn)入該公司不久，一場(chǎng)為期兩天的AB會(huì)（銷售術(shù)語(yǔ)，A會(huì)為鋪墊會(huì)，B會(huì)為銷售會(huì)，編者注）在平谷區(qū)一家老年公寓舉行，目的是銷售一款名為“海洋星蟲膠囊”的保健品。
記者所在的第7組就以“老會(huì)員才能享受的福利”為由，邀約老年人前往，并承諾吃、住、玩全免費(fèi)。
5月31日一早，20多名年齡普遍在60歲以上的老年人被大巴車接到平谷，參加“避暑采摘”兩日游。當(dāng)天，在業(yè)務(wù)員的陪同下，老年人先是游覽了平谷的一些景點(diǎn)。晚飯后，突然有工作人員稱：“本次活動(dòng)的主辦單位有領(lǐng)導(dǎo)來(lái)視察工作，想和大家見一面。”于是，老人們被帶入一間能夠容納50人左右的會(huì)議室。
晚上6點(diǎn)半，活動(dòng)正式開始。一名姓賈的主任在臺(tái)上做了自我介紹：“我叫賈永健，來(lái)自中國(guó)人民解放軍海軍醫(yī)學(xué)研究所，也是惠民工程的一名負(fù)責(zé)人。”完事后，他便開始講課。
講座稱SP可測(cè)心腦血管疾病
賈主任從人口老齡化入手，一直講到老年疾病，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了心腦血管疾病造成許多人在病床上、輪椅上度過余生。
“同樣是心梗、腦梗，有些人就致死致殘，有些人就可以搶救過來(lái)，生活能夠自理，這是為什么？”賈主任講到這里，開始提高聲調(diào)說(shuō)，“其實(shí)這和人體內(nèi)的‘心腦血管信號(hào)分子’有關(guān)，國(guó)際上通常表述為‘SP’。SP高的人就會(huì)突發(fā)心梗、腦梗，致死致殘。SP低的話，即使多次發(fā)病都可以搶救過來(lái)，成為‘不會(huì)死的那種人’。”
“你們想不想知道自己體內(nèi)有沒有SP，或者SP的強(qiáng)弱？”賈主任突然發(fā)問。此時(shí)，不少老人回答想知道。
于是，賈主任在PPT中展示了一臺(tái)設(shè)備，名為“心腦血管信號(hào)分子窺探儀”，并宣稱是“全世界最先進(jìn)的心腦血管檢測(cè)儀”，可檢測(cè)腦部血液流變性、大腦細(xì)胞放射性損傷的程度，提前3到5年預(yù)知自己心腦血管系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)，并可降低致死致殘、降低心梗、腦梗的發(fā)病率。
老人戴頭盔30秒測(cè)量SP
講座結(jié)束后，在場(chǎng)老人由各自負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員引導(dǎo)，被陸續(xù)帶到與會(huì)議室同層的一個(gè)房間。
法制晚報(bào)記者看到該房間只有十幾平米，除了一個(gè)衣架、一張桌子和幾把椅子之外，只剩桌子上放著的儀器，就是所謂的“心腦血管信號(hào)分子窺探儀”。
房間內(nèi)有兩名工作人員，自稱賈主任的“助理”。根據(jù)公司規(guī)定，老人走進(jìn)房間后，業(yè)務(wù)員不能同行，只可以在門口等候。測(cè)試全程由兩位“助理”完成。
老人進(jìn)入房間測(cè)試之前，會(huì)先填寫一個(gè)“申請(qǐng)單”，申請(qǐng)單非常簡(jiǎn)單，只要求填寫姓名、性別和出生年月日。
其中一名助理將一個(gè)類似于頭盔的東西套在老人的頭上。頭盔上有三條線連接在一個(gè)黑色的箱子上，箱子則通過數(shù)據(jù)線連接筆記本電腦，筆記本電腦則由另一名助理操作。
套好“頭盔”后，助理會(huì)指揮老人閉眼、睜眼、深呼吸、攥拳，然后檢測(cè)就結(jié)束了。每位老人檢測(cè)的時(shí)間大約也就30秒鐘，至于結(jié)果，則不會(huì)現(xiàn)場(chǎng)告知。等所有老人檢測(cè)完畢，業(yè)務(wù)員會(huì)將其送回房間休息，第一天的活動(dòng)也就結(jié)束了。
業(yè)務(wù)員提前開會(huì)分析老人財(cái)力
待老人休息后，業(yè)務(wù)員們沒有閑著，而是要開一個(gè)“客戶分析會(huì)”，目的就是針對(duì)老人的家庭收入、財(cái)產(chǎn)分配情況，為第二天老人咨詢SP結(jié)果時(shí)排順序、定調(diào)子。
“客戶分析會(huì)”上，記者和其他業(yè)務(wù)員都拿到了一張表格，需要填寫自己邀約老人的姓名、原工作單位、收入情況、財(cái)產(chǎn)能否自主、老伴兒近況、身體病癥以及可能買產(chǎn)品的出貨量。
會(huì)議中，桑經(jīng)理告訴我們，如果老人家里很有錢，要在表格旁邊標(biāo)注“多”字；如果老人以前是老領(lǐng)導(dǎo)、老干部，要在表格旁邊標(biāo)注“拍”字；如果老人很害怕自己有病，就要寫上“嚇”字。如果有的老人是特殊職業(yè)，比如退休醫(yī)生，就要“謹(jǐn)慎對(duì)待”，在表格邊上也要注明“醫(yī)生”。
填完表格后，白天進(jìn)行宣講的賈主任來(lái)給我們開會(huì)，說(shuō)：“明天我會(huì)給老人灌輸一個(gè)思想，就是讓他們相信，我們的產(chǎn)品是給部隊(duì)的老首長(zhǎng)和潛艇官兵專供的，我會(huì)反反復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)這句話，因?yàn)橹e言說(shuō)一千遍就是真理。”
在客戶分析會(huì)上，賈主任還給我們培訓(xùn)了第二天咨詢時(shí)的很多細(xì)節(jié)，比如進(jìn)門前要先敲門，這是為了給他留下充分的時(shí)間查看這位顧客表格上填寫的信息和標(biāo)注的注意事項(xiàng)；進(jìn)門后業(yè)務(wù)員需要90度鞠躬，這是為了顯示賈主任作為專家的權(quán)威性；快出門的時(shí)候要說(shuō)“謝謝賈主任”，這是給下一名顧客演戲看的。
“細(xì)節(jié)決定成敗，能不能出貨主要看演技。”賈主任最后說(shuō)道。
在客戶分析會(huì)上，帶著一對(duì)姐妹來(lái)參加活動(dòng)的業(yè)務(wù)員小張（化名）在自己的客戶表單上寫下了“嚇”、“收入一般”等字樣，表單是上下一式兩份的表格，他把妹妹的信息寫在上面的表格上，姐姐的寫在下面的表格上，這就表示了“主攻妹妹”的信息。隨后他將表單交給了賈主任的助理，并且讓記者幫忙第二天帶著這對(duì)姐妹去找賈主任咨詢。
一早講座強(qiáng)調(diào)心腦血管危害
經(jīng)過一夜的休息之后，老人們并不知道在他們睡下以后，賈主任和業(yè)務(wù)員開過“客戶分析會(huì)”。
第二天沒有旅游安排，從早上七點(diǎn)開始進(jìn)行講座。主講人還是賈主任。
賈主任先與老人回顧了昨晚講課內(nèi)容，多次強(qiáng)調(diào)心腦血管疾病是“人類健康的頭號(hào)殺手”，并且會(huì)播放一些畫面血腥、恐怖的開顱手術(shù)、死者照片。有些老人看到這里就會(huì)手捂胸口，或者轉(zhuǎn)過臉去不敢直視。
“某著名相聲演員死前血壓、血脂、血糖完全正常，為什么會(huì)突發(fā)心梗？就是因?yàn)镾P信號(hào)太高。”隨后，賈主任說(shuō)，“由于昨天晚上熬夜熬得太晚了，睡了一會(huì)兒，所以現(xiàn)在還有幾個(gè)人的SP結(jié)果沒有傳過來(lái)，等傳過來(lái)再給大家打印出來(lái)。”
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