國信秘聞：68諸侯屠城似搶地盤 陳革從不妥協(xié)高傭金
國信證券經(jīng)紀業(yè)務的江山，是靠68個如狼似虎的精銳營業(yè)部打下的。而且，無論傭金戰(zhàn)怎么打，絲毫不影響國信證券笑納高傭金，越戰(zhàn)越勇。
本周，理財周報記者分頭前往國信最富盛名的泰然九營業(yè)部、紅嶺中營業(yè)部，直搗黃龍，一一解開國信經(jīng)紀業(yè)務模式，以及他們操縱股票背后的龐大利益鏈條。
68個營業(yè)部精銳部隊開戰(zhàn)
經(jīng)紀業(yè)務是國信證券當仁不讓的一面旗幟。
總體而言，國信證券的經(jīng)紀業(yè)務在市場上有很大的地位，但最讓人驚嘆的不是那干巴巴的50億這個數(shù)字，而是國信部手中的每一個營業(yè)部，都像歐洲著名的斯巴達精銳部隊，以一當十，甚至敵千軍萬馬。
國信證券官方網(wǎng)站顯示，國信只有68個營業(yè)部，而且有4家是今年新設的。這么少的數(shù)量在大券商中極其少見，甚至比一些中小券商還要少。比如齊魯證券、安信證券就分別有145和114個營業(yè)部。
“國信證券走的是精品化路線，一個營業(yè)部抵得過人家五六個營業(yè)部。”上海一個長期跟蹤國信證券的研究人士表示。
目前，國信的營業(yè)部網(wǎng)點只有銀河證券的三分之一，后者是營業(yè)部最多的券商。但是，其去年全年交易總額卻緊追銀河證券。
就各大券商每個營業(yè)部的部均交易額來講，國信在國內(nèi)處于絕對的優(yōu)勢。2010年，全國總共有4630個證券營業(yè)部，共115萬億的交易總額，也就是說，每個營業(yè)部的平均交易額為248億元。而國信證券去年有63家營業(yè)部發(fā)生了交易，交易額合計5.49萬億，其部均交易額為872億元，是總平均水平的三倍有余。
全國滬深兩市交易額前100名的名單里，國信的營業(yè)部占了10個，其中深圳泰然九路、上海北京東路、廣州東風中路和北京平安大街4個營業(yè)部名列前十。
國信證券幾乎每進一戰(zhàn)地，就迅速圈地圈人，然后像一群亂中有序的鯊魚一樣，朝著當?shù)氐谝幻姆较虔偪裾碱I市場。目前，國信的營業(yè)部在北、上、廣、深、浙、杭、南京、佛山等等城市都在前幾名。
“國信證券非常恐怖，每到一個地方，像是坦克掃蕩一樣，迅速拿下，弄得本地券商人心惶惶的。”東莞一位業(yè)內(nèi)同行如此評價競爭對手國信。
核心人物陳革
為什么國信證券的營業(yè)部能如此強悍?
一名國信北方某營業(yè)部的前任高管向理財周報表示：“因為國信模式不可復制”。
該高管總結，國信經(jīng)紀業(yè)務模式三大優(yōu)勢決定了國信證券難以被模仿。
一是營業(yè)部負責人按照企業(yè)家管理，充分授權，與此同時，獎罰分明。每年實行末位淘汰，“連續(xù)兩年不行，第三年就換頭頭”。國信營業(yè)部每年利潤的0.3%，當作提成交由營業(yè)部老總分配。營業(yè)部老總由總部任命，“副總、財務由老總提名任職，總部一般無異議。”
“營業(yè)部內(nèi)部的管理上，多勞多得，有些客戶經(jīng)理只有底薪收入，有些可能達到幾千萬。”一位業(yè)內(nèi)人士透露，幾千萬收入的客戶經(jīng)理在泰陽九路營業(yè)部就有好幾位。
二是國信經(jīng)紀業(yè)務的不斷創(chuàng)新模式，市場紛紛模仿，但是“形似神不似”。
雖為國企，國信卻總是第一個吃螃蟹。比如之前首創(chuàng)的“銀券通”模式，迅速發(fā)揮先發(fā)優(yōu)勢，早在胡關金時代就搶占了資源。后來設立的投資顧問服務模式，也走在市場前頭。
“2003年的時候，佛山營業(yè)部就開展了投資咨詢服務。有著前期的實踐經(jīng)驗，后面的營業(yè)部都跟著學。”此高管說。
“還有后期的‘動態(tài)令牌’、‘金色陽光’等等模式也是市場首創(chuàng)。”深圳振華路營業(yè)部的客戶經(jīng)理楊小龍還說。
三是強大的經(jīng)紀業(yè)務人才后備。該高管透露國信“有個后備干部的朝陽計劃”。根據(jù)營業(yè)部推薦，每人2萬-3萬元參加培訓班，如果跳槽，這筆錢要由跳槽者自己支付。這個培訓班的班長，就是國信經(jīng)紀業(yè)務事業(yè)部老總陳革本人。
但是國企仍然有國企的詬病，比如任人唯親。身為北方人的上述高管訴苦，南方營業(yè)部都交由廣東周邊的人負責，“這些人能拿到好的營業(yè)部資源”，離總部遠的營業(yè)部，則交給北方人負責。
“陳革原是廣州營業(yè)部的電腦部經(jīng)理，后來任職營業(yè)部老總。然后去了深圳一部，再升職到經(jīng)紀事業(yè)部。”上述高管說，“現(xiàn)在60多家營業(yè)部負責人，一多半都是陳革提拔的。”
四大等級服務維持高傭金
國信證券營業(yè)部最引人注意的，還是神秘、兇猛、精準。
現(xiàn)在，券商的傭金戰(zhàn)已經(jīng)打到了萬分之六，甚至之三的極限，但國信證券仍然夠底氣咬定千分之一點五的傭金率不放。
“傭金高一些沒有關系，關鍵是要有料，要準。”泰然九營業(yè)部一位正在申請專戶泰然九的散戶告訴理財周報記者。
國信證券會將客戶細分，根據(jù)不同的需求推出不同的服務。比如其金色陽光財富管理服務，里面將客戶分為四大級別，資產(chǎn)量在5萬-30萬的屬于金智慧等級，30萬-100萬屬于金鉆等級，100萬-300萬屬于金錦囊等級，300萬以上屬于金典等級。
“等級不同，服務的細致程度就不同。級別比較低，就通知投資者大致的走勢，級別更高一層就推薦具體個股，而級別達到一定程度又推薦具體個股的具體節(jié)奏點。”深南中路營業(yè)部的黃亮分析師說。
理財周報記者以投資者身份前往深圳紅嶺中營業(yè)部開戶。“如果你有10萬以上的資金，我們可以給你開通紅嶺超短線短信服務，告訴你怎么短線操作。”紅嶺中路一位投資顧問對理財周報記者表示。
泰然九秘聞:1號營業(yè)部利益鏈條 “內(nèi)參”發(fā)動轟炸
國信泰然九路營業(yè)部，似神，又不是神。
似神，它可以以營業(yè)部的名義打敗55家券商，它的《泰九內(nèi)參》迄今粉絲無數(shù)。
不是神，再美好的神話都是人來抒寫的，它成功的背后很有可能是人為炒作股價。
深南大道，在這條深圳的大動脈上，自西向東大約12公里處，有一條分岔路相連濱河大道，這就是泰然九，一條不足1公里的小路。國信泰九這個“最牛營業(yè)部”便坐落于此。
人海戰(zhàn)術改變，泰九仍似神話
2010年，國信泰九全年兩市交易總額6745.26億元，在全國4630家營業(yè)部中排名第二。國信泰九以一家營業(yè)部之力在去年甚至打敗了55家券商，兩個太平洋(601099)證券的整體經(jīng)紀實力都不敵一個國信泰然九。
國信證券單體營業(yè)部的能量之大，的確是眾券商嘆為觀止的。它的深圳紅嶺中路營業(yè)部也是大佬級人物。它還有上海北京東路營業(yè)部、廣州東風中路、北京平安大街等等。只要是國信證券有進駐的城市，其都會迅速上位，成為當?shù)財?shù)一數(shù)二的營業(yè)部。
當然，國信泰九更像是一個神話。2007年之前，它還是一個默默無名的營業(yè)部。2007年兩市交易總額排名中，它以總交易額2157.35億元突然出現(xiàn)在前列。此后，國信泰九一路兇猛。
今年4月，共有589次異動交易上榜，國信證券的營業(yè)部共在龍虎榜上出現(xiàn)了366次，至少每兩只股票交易異動里就會看到一次國信。而國信泰九是登龍虎榜最頻繁的營業(yè)部，589次異動交易里其就參與了95次。此外，上海北京東路營業(yè)部也上榜68次，不容小覷。
以國信泰九營業(yè)部所在的金潤大廈為中心，半徑100米的范圍內(nèi)，有招商銀行(600036)、中信銀行(601998)、工商銀行(601398)、平安銀行和深圳商業(yè)銀行，還有光大證券(601788)、中信證券(600030)設立的營業(yè)部。
所以，在這不起眼的小路上，時常都是人潮涌動。他們有附近的上班族，但更多的還是各家證券公司的客戶經(jīng)理。很多券商的營業(yè)部不在這里，卻有很多客戶經(jīng)理在此擺攤或附近銀行駐點，身兼發(fā)傳單、產(chǎn)品推銷、股票推薦等多職。
這種現(xiàn)象對于曾經(jīng)的國信泰九來說，是常見的。那個時候，國信的戰(zhàn)略是“人海戰(zhàn)術”，據(jù)悉，2007年大牛市時，也就是國信泰九迅速上位的那一年，其擁有上千名客戶經(jīng)理。正是這么多人把國信泰九推上了“最牛營業(yè)部”的寶座。
現(xiàn)在，越來越多的券商把觸角伸到了泰然九路。國信泰九卻跟以前不一樣了。
5月16日，陰天，天公一副要下雨的姿態(tài)。光大證券門口站著好幾個客戶經(jīng)理，在向路人介紹開戶的情況。深南大道和泰然九交叉路口有招商、英大的經(jīng)紀人，中信銀行門前有國信證券擺的一張桌，但是不見客戶經(jīng)理。對面的工商銀行里還有好幾家券商設的臺。當然包括國信泰九，同樣不見客戶經(jīng)理。
走進國信泰九營業(yè)部一樓開戶大廳，理財周報記者試圖以投資者身份在前臺咨詢傭金等事宜。前臺小姐告訴記者可以到外面找客戶經(jīng)理詳談。偌大的開戶大廳，沒有客戶經(jīng)理的身影。
不打傭金戰(zhàn)，《泰九內(nèi)參》出擊
當路口工商銀行里國信泰九的客戶經(jīng)理出現(xiàn)時，她告訴記者，“剛拜訪老客戶回來。”這是一名在國信泰九待了5年的明星客戶經(jīng)理。
任何在國信泰九新開的的賬戶，剛開始的傭金率都是0.15%。上述客戶經(jīng)理說，“之后會根據(jù)交易量來微調(diào)傭金，不過也不會太低。”
同時，她還表示，如果是VIP客戶則是0.28%的傭金率，傭金雖高但可以享受到更好的服務。“比如說泰九內(nèi)參，有投資顧問為你一對一的服務。”該客戶經(jīng)理說。
不僅是國信泰九不打傭金戰(zhàn)，紅嶺中路營業(yè)部也如此。
紅嶺中路營業(yè)部是著名的“陽光私募大本營”。一業(yè)內(nèi)人士告訴理財周報記者，“最早的一批陽光私募基本上都在國信紅嶺中路開戶，因為這個營業(yè)部是最早探索陽光私募產(chǎn)品設計、發(fā)行的，以及與銀行信托關系，豐富的資源對陽光私募的成立和新產(chǎn)品發(fā)行幫助很大。”
據(jù)上述業(yè)內(nèi)人士透露，國信紅嶺中路營業(yè)部目前管理資產(chǎn)約100億元，管理70-80個陽光私募產(chǎn)品。
深圳某陽光私募的賬戶之前就是開在國信紅嶺中路，其負責人說，“國信證券前幾年的影響力是真的不錯，它推薦的股票無論是散戶還是機構都會追捧，有時候會把那只股票拉到漲停。”
而對于轉其它券商開戶的原因，該負責人表示難以承受如此高的傭金。“我們在國信證券的傭金率甚至比其它券商的散戶拿的傭金率還高。”，他說。
能堅持如此的高傭金，國信證券是有資本的。根據(jù)國信證券官方資料顯示，國信泰九擁有12個投資顧問團隊，共有37個投資顧問。
前不久，國信泰九花了重金打造《泰九內(nèi)參》�！短┚艃�(nèi)參》是一個集財經(jīng)資訊、研究報告、股票推薦、操作提示等為一體的平臺軟件。
早年，國信紅嶺中路推出的《紅嶺內(nèi)參》一度成為內(nèi)地資本市場內(nèi)參消息的領航者�！短┚艃�(nèi)參》的發(fā)布，一方面提升了營業(yè)部自身的競爭力，另一方面，兩份內(nèi)參打擂臺，一深圳私募界人士說，“可以看出國信內(nèi)部的競爭都是非常激烈的，自己人打自己人。”
而前述明星客戶經(jīng)理表示，VIP客戶5萬以上資金的便可以擁有《泰九內(nèi)參》的賬戶，還可每天接收投資顧問即時發(fā)布的股票操作提示。30萬以上資金的客戶還可以通過《泰九內(nèi)參》的聊天平臺或電話與投資顧問一對一交流。投資顧問和客戶經(jīng)理會通過網(wǎng)絡或電話等方式向客戶推薦股票。
國信證券尤其是泰然九路推出的股票有向來很準，時常有股票因此漲停。更神奇的是這些多半是靠散戶的力量。有業(yè)內(nèi)人士稱，“國信泰九是以散戶為主，紅嶺中才主要是機構。”
上述私募負責人認為，漲停不一定是大戶所為，國信證券推薦的股票一般都是根據(jù)熱點來的，散戶們很相信國信泰九的研究能力，很多散戶跟著國信的推薦去買，股票就上去了。
三波炒作股價，利益鏈浮出
國信證券營業(yè)部的消息為什么這么準?是巧合，還是靠強大的投研能力?一位已經(jīng)轉行的前國信證券泰然九前高級投資顧問透露，國信證券消息“精準”的背后，其實有著一條從上市公司、國信機構大戶、國信經(jīng)濟研究所、國信散戶、上市公司等方方面面的完整、龐大的灰色利益鏈條。
“我們有這么多的機構客戶和大戶。他們每天的資金動向，我們都會跟進。機構進去后，我們在機構拉升股價之前，會通知你先買入，撤的時候我們會短信通知。”前述國信投資顧問說。
理財周報記者從這位國信泰九前員工處得悉，泰然九最常用的操作方式是分三步完成的。“首先，營業(yè)部和上市公司先溝通，機構客戶和一些大客戶開始買入股票建倉。這個時候，股票會有第一波的上漲。”
接下來，客戶經(jīng)理會用電話通知營業(yè)部普通客戶買入。“之前，我們是用短信通知的，但后來為了保密不留痕跡，就改成電話通知了。國信散戶的能量非常巨大。深圳20%的散戶都集中在國信泰然九了。這個時候，股價再次被推高，漲第二波。”
最后，國信證券研究所不失時機，發(fā)布大量利好的研究報告，這時，整個市場將股價推向高潮。一般而言，機構大戶會在吃完第二波后就撤。”該人士透露，這種操作方式一般周期為半年。
該國信泰九前員工說，2010年二三季度，泰然九路便用上述模式，成功操作了冠豪高新(600433)(600433.SH)這只股票。
“泰然九機構大戶資金進出入比較隱蔽，很難在公開信息里面找到蛛絲馬跡。等你看到有異動上榜的時候，他們很多都撤了。”深圳一位深諳泰然九操作思路的投資人士也表示。
這只名不見經(jīng)傳的股票，在2010年8次上了異動名單，幾乎每一次異動背后都能看到國信泰然九的身影。2010年4月7日，泰然九路營業(yè)部買入冠豪高新1938萬元，同時賣出2062萬元;2010年4月26日，買入706萬元，賣出1231萬元;2010年9月28日買入2538萬元，賣出2672萬元。
理財周報記者注意到，2010年3月31日，國信證券研究所不失時機，推出分析師李世新題為《紙業(yè)奇葩，迎春綻放》的研報，給出目標價18——20元。這是國信證券給冠豪高新的首次推薦評級。而當時，冠豪高新的股價不過是13.64元/股而已。
不過，截至記者發(fā)稿之日，未能就上述國信泰九前高級投資顧問透露的信息向國信證券求證。
