來源：天下網(wǎng)商 楊潔
深夜燒烤攤上，在食客的碰杯聲和劃拳聲中，一瓶又一瓶大窯被起子撬開，瓶身上代言人吳京也舉著一瓶大窯，仿佛下一刻就要干杯。
當百事、可口可樂重金押注益生元汽水之時，這個從內(nèi)蒙古起家的老牌汽水，卻憑借著6元520ml的大包裝、性價比以及給渠道商高利潤分成，悄然攻占了全國眾多燒烤攤與大排檔的冰柜，用“實在”邏輯橫掃飲料江湖的同時，大窯用吳京的硬漢感綁定中年男人的餐桌社交，甚至有人將“大車、大房子、大窯”戲稱為“中年男人的摯愛三寶”。
公開數(shù)據(jù)顯示，2023年大窯營收突破32億元，體量已達陜西冰峰的10倍、北冰洋的3倍，碾壓區(qū)域同行。
如今，華爾街資本也盯上了這個草根黑馬。近期，美國私募巨頭KKR被爆擬收購一家中國飲料公司85%的股權，交易估值或達數(shù)十億元，多方信源猜測是大窯飲品。據(jù)公開報道，接近交易的人士透露這場談判已持續(xù)一年，若交易落槌，KKR將握有絕對控股權，創(chuàng)始團隊只能保留少部分股份。
頗為耐人尋味的是，自2023年起，大窯就頻傳“尋資”動作，先后傳出或將被可口可樂、維維股份收購，但均無下文；今年1月，大窯公司剛否認過赴港IPO傳聞，強調暫未考慮資本化。就最近突然傳出的并購消息，盡管大窯未正面回應，但其對資本的渴求也算有跡可循。
從內(nèi)蒙古街頭的玻璃瓶汽水，發(fā)展為如今的“夜市霸主”，大窯正站在矛盾且關鍵的十字路口上：一邊是餐飲渠道里勢如破竹的擴張；一邊是行業(yè)對其“低價難持續(xù)”“添加劑爭議”的持續(xù)拷問。隨著全球頂級資本的出手，一場關于區(qū)域品牌如何突圍、中國飲料市場話語權歸誰的暗戰(zhàn)，正悄然打響。
三輪車起家，國產(chǎn)汽水之王用“便宜大碗”撕開市場
1990年，年僅26歲的大窯創(chuàng)始人王慶東，蹬著一輛銹跡斑斑的三輪車，在呼和浩特走街串巷的吆喝中，開啟了創(chuàng)業(yè)之旅，。
當時的中國碳酸飲料市場上，可口可樂、百事可樂兩大巨頭占據(jù)著絕大部分的市場份額，剩下的市場則被北冰洋、冰峰等區(qū)域品牌分割，它們守著華北、西北的 “一畝三分地”，鮮少能突破地域邊界。
漫長的蹬三輪歲月里，王慶東逐漸練就了察言觀色的本領。他發(fā)現(xiàn)小賣部老板總嫌汽水利潤薄，寧可多進啤酒；而飯店老板則嫌棄汽水不夠上頭，而帶氣的大窯，恰恰填補了市場空白。
1996年，王慶東抵押房子，并且借錢，湊了20萬元，收購了當?shù)匾患覟l臨倒閉的“八一飲料廠”，將其改名為大窯食品廠，并相繼推出大窯嘉賓和大窯橙諾等主要產(chǎn)品，逐漸在當?shù)貚渎额^角。
在區(qū)域市場發(fā)展8年后，2014年，大窯汽水迎來關鍵的轉折之年，開始走出內(nèi)蒙古，拓展全國市場，并同步進行渠道擴張以及生產(chǎn)基地建設。
然而，區(qū)域品牌進軍全國市場的道路并不好走。2014年，可口可樂和百事可樂已橫掃中國汽水市場，眾多汽水品牌都被無情地擠到貨架最底層�？恐鴱妱诺那冷佋O，可口可樂和百事可樂甚至在下沉市場發(fā)起價格戰(zhàn)。
王慶東并未氣餒，在走訪市場時，他發(fā)現(xiàn)消費者對飲品的價格頗為在意，當時的國產(chǎn)汽水普遍用小瓶裝，價格與可口可樂差距不大。于是，他迅速將大窯的瓶子換成啤酒瓶模樣：綠玻璃瓶、金屬瓶蓋，瓶身凸起波浪紋，開瓶時嘭的一聲像開啤酒一樣帶感，容量更是直接翻到520ml，價格卻定在5元，主打“量大管飽”。520毫升大玻璃瓶的包裝創(chuàng)新，讓大窯從一眾小瓶汽水中跳脫出來。
橫向對比來看，248ml玻璃瓶裝的北冰洋，整體零售價在5元及以上；漢口二廠的275ml裝汽水在ole、盒馬等超市的售價則最高要9.8元一瓶，而500毫升瓶裝大窯的價格僅需5—8元不等，性價比更高。
據(jù)《當代企業(yè)》觀察，聚焦餐飲渠道，是大窯攻城略地的另一大利器。從最開始，王慶東便深知自己要搶的，其實是啤酒的生意，于是，大窯不與國際巨頭正面競爭商超貨架，而是選擇進入餐飲渠道，把大窯送進了燒烤攤、大排檔、麻辣燙、米線、串串、火鍋、面館等餐飲場景，實現(xiàn)錯位競爭。
大窯在餐飲渠道的狂飆突進，本質上是因為給經(jīng)銷商和餐飲店留出了超出同行的利潤空間。據(jù)《豹變》報道，以520ml瓶裝為例，大窯給經(jīng)銷商的提貨價不到2.5元，終端建議零售價為5元，在不少餐飲店，大窯的定價在6元-15元不等，遠超行業(yè)平均水平的高毛利模式，提升了渠道商積極性，并進一步轉化為終端推力。
于是，在燒烤攤、大排檔、火鍋店等煙火氣十足的消費場景中，以大分量、高性價比的產(chǎn)品策略精準卡位的大窯，一步步成為消費者心中的餐桌標配。2024年，大窯披露過其85%以上的銷售額來自餐飲渠道。
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